分销渠道突围－－布局

　　分销渠道建立的目的就是为了销售网络的建设——这是所有企业的共同愿望。对于企业来说，销售网络是一种战略资源，是形成企业生态平衡的基本环境。没有了网络，再多的资金，再好的产品，再强的管理，也只是无根的漂萍。在目前的市场中，企业的分销渠道布局通常有以下几种类型：

　　1、四处撒网型。

　　四处撒网就是企业将目标市场锁定在比较大的范围内，将资源投放到相当大的市场区域，广泛布点，建立起覆盖全区域的分销渠道。

　　·优点：市场覆盖面比较大，分销渠道的层次相对比较复杂，线路比较多，可以在很短的时间内完成知名度的传播和市场占有率的上升，有利于品牌的传播，有利于品牌的活跃表现。

　　·缺点：由于战线过长、过宽，分销渠道的力量不集中，分销渠道的推广力度相对比较弱，也容易暴露分销渠道的薄弱环节，容易招致竞争对手的攻击。

　　对于拥有强大资源实力的企业来说，四处撒网是一个良好的选择；而对于实力不是特别强大的企业来说，应该对四处撒网保持清醒、谨慎的态度。不然，网撒下去了，不见鱼入网，将给企业造成巨大的负担。

　　2、重点突破型。

　　将目标锁定在一个或几个较小的市场区域或者对于企业的发展战略有重大意义的市场区域内，在该区域范围内建立起完善的分销渠道，实施重点突破，完成区域市场网络建设。

　　·优点：市场开拓性比较强，可以在短期内建成分销渠道的样板市场，比较适合实力较弱，资源有限的企业，也适合做新产品测试。

　　·缺点：目标市场比较狭窄，市场容量有限，容易陷进区域市场的恶性竞争。同时，如果因为区域市场的中心倾斜过多，将影响企业的整体市场布局。

　　重点突破是中小企业常用的分销渠道建设策略，也相对容易奏效。因为市场的力量强弱是衡量网络强弱的标准——宁可做小池塘的大鱼，不做大海中的蜉蝣。另外，对于新品牌，新产品，选择比较小的区域做样板，也是一种明智的选择。

　　3、游击蚕食型。

　　由于竞争过于激烈，分销渠道的资源十分有限，企业有计划、有步骤地将资源分解投放到目标市场，采用稳扎稳打，步步为营的分销渠道建设策略，逐步占领市场，逐步拓展销售网络，从点到线，从线到面，形成稳固的市场网络。

　　·优点：比较稳健，一步一个脚印，踏踏实实地建设市场，建立分销渠道，可以合理安排销售力量 ，可以从容布局。

　　·缺点：市场的推进速度比较慢，市场的覆盖速度比较慢，影响了销售进度，容易被速度快的竞争对手抓住弱点。

　　游击蚕食型是属于机会主义者的策略，比较适合新产品，新品牌，也适合无品牌的销售模式。游击蚕食型如果有一定的资源支持，辅以快速的网络建设和精细的分销管理，游击蚕食是一个不错的选择。但是对于游击蚕食型的企业来说，边建设分销渠道，边实施分销渠道的防御计划，建筑防御的市场屏障，以保证自己的成果不被别人占用是很重要的。否则，你蚕食别人的网络，别人如果反戈一击，企业遭受的打击是十分沉重的。