终端掌控的业务运作方式

　　一、车销：

　　形式：车销其实就是撒货，业务人员带车载货拜访客户，现场售货收款并完成广宣品张贴，产品陈列，客诉处理等一系列工作。

　　车销的优点：

　　·销售成交率高：零店店主看到产品实物，又可以当场卸货、结款、完成交易，进货意愿往往比较高。

　　·易管理：订货、送货、建立销售资料、生动化、陈列、客诉处理等一系列工作均由指定跟车业代（往往就是司机本人）完成，责任清晰，客户非常清楚谁负责和他交易，有什么问题往往可以当场解决（如退换货等），这样就大大减少了员工扯皮、互相推诿责任的可能性。

　　车销的缺点：

　　·装载量预测不准：销量受天气、业务人员技能、产品、价格、客户数、客户大小等多种因素影响，很难准确预测今天能卖多少货，而装载量太小（中途要回公司装货）或太大（退库较多）都会造成人力、物力、时间上的浪费。

　　·车辆利用率低、进度慢：带车铺货，尤其是在售点密集的街道会因车辆启动、车辆故障、交通规则等多种因素影响进度，而有时候“白跑”很长时间没有交易，造成运力浪费。

　　适用范围：综合考虑以上特点，车销的方式更适用于突击铺货、投入大，但铺货率提升迅速，日常拜访如长期采用此形成就要考虑成本是否太高。

　　二、电话拜访

　　形式：事前建立客户资料，专人以电话访问形式“拜访客户”拿订单，交司机送货。

　　电话拜访的优点：

　　·成本低、进度快，一天可拜访的客户数多；

　　·卡车利用率高，根据订单装载不会出现多货少货现象。

　　电话拜访的缺点：

　　·不利于沟通

　　·市场信息采集不方便

　　·处理客诉不方便

　　·往往会出现订单作废（地址记录不详找不到该店或货 送到但“老板不在”）

　　·推销不直观（店主没看到产品），成交率小

　　适用范围：对于边远线路的较大售点 可采用此方法。