这是我做营销以来遇到的第一件让我没办法的事情。 上一份工作是做颜料销售，其实就是在办公室坐着接电话报价，那天一个客户打来电话询价，我问她是哪里以前有没有在本厂拿过货，详细名字我就不说了，是一家山西的客户，她一说公司名字我就知道了，因为我之前在查账本的时候看到过这个公司，她问，你们的大红粉多少钱，她说了她要的色相色力，还说以前在我们这里拿过货，很长时间没拿货了，还要以前那个标准，我说我给你查查，稍后回电话给你。接着我翻出了以前的账本，看着上面的记载，看了标准，不是很高，我按现在的行情给她回电话报价，不开票是33元/kg。她说还能不能便宜点，当时我报的价是最低价，正赶上经济危机那会，什么都降价，我说这已经是最低价了，她接受了，要100kg，一共是3300元。说下午打款后通知我。下午打电话过来，说款已经汇过来了，让我查一下，因为她不要票，所以卡上汇款很快的，我让出纳查了查，是3100元，我说不对呀，是3300元，我又让她查了一遍，还是3100元。然后我打电话给客户，是一位先生接的，我问说上午张小姐打电话过来说要订100kg大红粉，货款是3300元，可是我们这里只到账3100元，麻烦您查一下，然后他帮我查了查。一会那个张小姐打电话过来说，上午你说的是不开票31元，开票33元，我说当时我给您说的是33元不开票，您当时说了您不要票，我就给您报的是不开票的价，没给您说开票的价，她还电话里纠缠，还埋怨，没有你们这样做生意的，不讲信用.....，后来开始接电话的那个男的接过来又接着说，这里是一边说一边做记录，记得清清楚楚，你自己要是说错了就不要来找我们的麻烦，反正款已经到了，你们得赶快发货。我说，我也是一边说一边记着，肯定不会说错，况且我们同事就在我旁边她一直听着我报价，不会错。这个客户还把我教育了一顿，说你们经理没教育过你啊，怎么会让这么不负责任的员工担任这个职务，知道错了下次就要注意不要出错，出错了是要负责任的.......当时我气坏了，可是考虑到公司的信誉我还是忍了，接着我挂掉了电话，因为实在不想听他说了。紧接着电话又响了，我一看电话号码还是那个客户，我忙调整了下情绪镇定的接了电话，他上来就一句，你还敢挂我电话，你们经理电话多少？当时我们经理出差去上海了，我给他说了上海办事处的电话。当时我就一个心情，你愿意怎么说就怎么说，我没错就是没错，跟谁说我也有理！他果然打电话到经理那，后来经理给我打电话，问我怎么回事，我从头到尾给我说了一遍。经理说没事，他的标准不高，31也不会赔钱，给他发货吧......我知道不赔钱，但是我给他的价就是33，凭什么让我蒙受委屈！ 这样，我事后气愤了很长时间，我不明白为什么客户这样的不讲信用，虽然没签合同也不至于为了200块钱和信誉开玩笑吧！真是不可思议！请赵老师指点！谢谢!

最近出差的经历让我收益颇深，除了得到一些我们E8FAX代理商反馈的宝贵意见外，还参加了一个营销的培训会，让我真正的看到以前的一些没有关注的问题。所以我今天想告诉大家的是代理商是面对终端客户的最后一道程序，只有他们才了解客户的真正的想法。上面的政策，应该面向终端客户着想，才可以真正的得到客户认可，否则一切都不可能那么顺利。最近几天无暇上网，所以无论是E8FAX营销群和创业群，还是发到我邮箱咨询问题的朋友我都没有及时答复，请谅解。你们的问题我都有了解，而且我已经安排助理做了详细记录，回到广州后我会及时跟大家联系。再次也感谢大家的支持和理解。也感谢那些给我留言问好的学生和朋友。

今天看到一份邮件，就是上面的问题。报价环节是销售中最关键的一个因素，往往很多客户都是因为报价过高或过低（让客户产生误解或疑惑）而最终丧失了成功的机会。但是象这位朋友提出的关于已经通过客户报价并打款确认的客户，却在单价上产生纠纷的情况并不算多。我在实际的销售工作中也很少听到类似的情况。但是这个案例确实很有代表性，而且涉及到销售如何跟客户报价的问题，所以今天正好写博文说说我的看法。

遇到类似情况首先要排除一种情况，也就是说销售员要首先确认这样的客户是真正的忘记了报价或者还是误解了销售报价的意思。比如我们易发电子传真（E8FAX）如果单纯说年租+发送费，就以次来确定客户应付费用的话，那就会出问题，因为直线的年租是500元，而分机用户的年租确只需要200元，这样在客户打款中就因为没有了解到详细的产品规格或内容而出现价格纠纷。报价的方式有很多种，但是并不是所有的都适合客户，有时候针对一些特殊的客户可以通过“含蓄”方式报价，比如隐藏或降低某些可能会引起客户拒绝或反感的内容，但是一定要把握技巧，千万不要存在欺骗性，一旦让客户感觉到被欺骗，可能短时间内获得了定单，后期的售后服务问题就会很多。这样其实是得不偿失，而你的问题中我并没有发现你的报价方式存在问题，所以你的原因首先可以排除。

那么现在再分析下一个可能，假如客户没有听清楚或者误解。比如不开票价格33元，那么开票价格应该是35元，而问题中客户却一口咬定不开票31元，开票33元。这个问题就出现了，在你的提问中我发现你在跟客户的报价过程中存在一点小小的纰漏，因为单价分为开票和不开票，所以在这个细节上你的关注还少显不足，我的意见是你可以这样跟客户沟通：第一步，首先问客户要不要开票，如果客户说不要开票，那么你就告诉他不开票的价格是３３元，而开票的话需要加多２元。这样客户就没有什么好说了。而你的问题是当客户问到价格时，你直接就报了不开票的价格，却没有提到开票的价格，这个纰漏很小，但却是造成这件事的导火线。报价千万不要因为是老客户就掉以轻心，一定要慎重。

其实如果出现与客户出现报价纠纷时，也可以考虑保存证据。比如阿里旺旺的聊天记录，或其他文字性沟通的记录，如果条件允许，也可以在手机或电话沟通中有录音，比如现在银行保险等其他大型服务公司都在语音服务中增加录音功能，这个费用的价格并不高，还可以监视到报价和销售在跟客户沟通中可能会出现的问题，以及客户的建议等。

其实错误并不在你，但是我觉得你的心态还不是很好，虽然客户有点不可理喻，但别忘了他是你的客户，不管是３１还是３３，哪怕赔钱，既然你已经决定做这单就不要再耍小性子，承认自己的错误，是获得客户认可最好的方式。比如你告诉客户这次报价是你的讲解不够到位，所以你赔钱也会做这单，希望以后还会有机会合作，这样不管客户是真的忘记或假装，他都会不好意思。长期合作的机制就建立了。　

有时候，某些客户可能真的有为了２００元就放弃了自己的原则，但并不是全部，而只是很少一部分，但是销售别忘了自己的职责。你的职责是开发客户，让客户感觉到最好的服务，用到最好的商品，让他们为自己的｜“掏腰包”心甘情愿。最后我说一句：客户的信誉不是２００元就可以衡量的。希望你可以理解我的意思，最后祝你好运！