前言：谁是银行业未来的对手？

全国财富管理机构业务分布图

一、什么是方案营销？

凭借服务方案引起客户兴趣并围绕方案完成营销全过程的营销体系。

关键环节：

1、客户需求分析（问）；

2、方案制作（写）；

3、展示及修改（演）；

4、实施及后期维护（做）。

二、为什么要通过方案营销

课堂互动：我这里有两家银行的产品说明书，如果你是企业主，你会选择哪一家银行的客户经理来你办公室当面和你讲述？

案例：方案营销中的80/20法则（“张氏呈现法则”）

三、如何制作一个优秀的方案

课堂互动：现场的各位同事，谁有过公司客户需求调研的经历？谁有过方案营销的经历？

第一个关键环节：问

1、问谁？（who）

2、问不到，从哪里找？（where）

第二个关键环节：写

1、谁来写？（who）

拓展思考：现场就让你做一个方案，你能否在一个小时搞定它？

要点归纳与总结：现场进行。

2、谁来审？（who）

第三个关键环节：演

1、谁来送？（who）

2、送给谁？（who）

第四个关键环节：做

1、谁来实施？（who）

2、谁来维护？（who）

四、方案制作流程详解

1、方案制订三必问

2、方案制定基本框架和变通思考

课堂互动：我们的方案必须叫做方案吗？方案的呈现必须是7个部分吗？

3、两个方案的对照分析

4、方案制作常见错误解析

5、学会用互联网方式制作方案

五、案例分享及互动

1、X行某企业综合金融服务方案

2、XX省福利彩票中心彩票款资金归集及日常费用拨付优化方案

六、方案设计及评比（1小时左右）

制作环境描述：

1、客户的核心需求点是什么？

2、我行对应的产品及服务是什么？

3、具体经办的流程是什么？

4、针对性营销建议汇总（方案的雏形）

5、提炼广告语！