马坚行：金牌导购实战训练

一、直面挑战：

顾客都是进来溜一圈就走了，如何留着他们？

讲了产品十个卖点，顾客怎么还没兴趣？

价格已经被杀到底限，顾客还不满意，怎么办？

介绍了半天，顾客还是走了，怎么做好临门一脚促成销售？

顾客忠诚度低，如何通过优质服务，创造更多回头客？

等等门店销售问题，在《金牌导购实战训练》中，给你一个系统解决方案！

二、课程受益：

1、提升导购销售能力，实现门店业绩倍增；

2、帮助导购深入了解门店销售，从意识转变到动作改变；

3、学习掌握顾客消费心理和特征，做到有效引导与应对；

4、学习深入挖掘顾客需求的技巧；

5、学习有效推荐产品的各种方法；

6、学习价格谈判的处理方式；

7、学习有效促成的方法；

8、提升服务能力，培养忠诚顾客。

三、培训对象：

店长、导购

四、培训形式：

理念+方法+工具，小组研讨、案例分析、角色演练、游戏分享

五、培训大纲：（6-12课时，6h/天）

第一单元：门店销售怎么做？

一、顾客凭什么购买？

导购必须清楚的三个问题：

1、这是什么？

2、为什么跟你成交？

3、为什么现在成交？

二、门店产品销售转变

1、从被动销售到主动销售

2、从关注产品到关注顾客

3、从销售产品到销售体验

4、从单品销售到连带销售

5、从一次交易到重复购买

三、由卖到买转化

1、卖产品还是帮助顾客买产品？

2、快速成交源于准确把握顾客选择产品的心理

第二单元：轻松开场

一、待机

1、待机还是死机？

2、正确待机位置

3、正确的待机姿势

4、暂无顾客导购做什么工作？

5、制造忙碌吸引顾客

二、如何做好开场？

1、接近顾客的6个时机

2、不同情况下的开场方式

3、4种典型情景破解

①顾客说只是看看

②顾客一直沉默

③上来就问价格

④频繁打断你的话

三、赢得顾客好感

1、建立信任的10个技巧

2、不同类型顾客的沟通技巧

第三单元：获取需求

一、问的技巧

1、销售的大忌：说的太多，问的不透

2、连续的封闭式问题讨人厌

3、连环四问引出需求

4、引导顾客的4种提问方式

二、听的艺术

1、导购倾听的三个层次

2、倾听的BMW法则

第四单元：产品推荐

一、产品介绍的2个要点

1、顾客需求才是产品卖点

2、产品介绍的4个层次

二、产品推荐的四种方法

1、FABE销售法

2、树标准法

3、围点打援法

4、整体方案法

三、如何让你的介绍更打动顾客？

1、讲故事

2、举例子

3、用数据

4、打比方

5、顾客体验

第五单元：异议问题处理

一、深刻认识异议：嫌货才是买货人

二、区别真实异议与假异议

三、四步化解顾客异议

四、模糊拒绝的处理方法

五、价格异议处理

1、顾客买的不是便宜，是占便宜

2、不塑造价值不谈价格

3、价格谈判的守、换、加、让

4、价格让步的节奏把控

5、疑难问题处理：顾客说网上价格比你便宜

第六单元：快速促成顾客

一、成交高于一切

1、成交：就是帮助顾客下决定！

2、成交的关键：敢于要求

3、抓住顾客的购买信号

4、感性促成与理性促成

二、六种有效的促成技巧

1、假设成交法

2、选择成交法

3、优惠成交法

4、从众成交法

5、请求成交法

6、保证成交法

三、未成交顾客的跟踪

1、促成顾客的二次进店

2、门店收集顾客联系方式的五种方法

3、如何给顾客打电话？

4、如何给顾客发短信？

第七单元： 如何通过优质服务创造更多回头客？

一、销售从售后服务开始

二、提升顾客满意度，创造二次销售的十种方法

三、顾客档案与持续业绩增长的创新管理

四、让忠诚顾客成为你免费业务员的３个方法

五、有效处理顾客抱怨的五步骤

讲  师  介  绍

 马坚行 老师

实战渠道营销专家

终端运营管理专家

MSS销售训练系统创始人

北大、清华渠道营销管理特聘讲师

中华讲师网/网易云课堂“中国百强讲师”                                                

马坚行老师先后就职于跨国企业（可口可乐）与大型民营企业（华艺集团），具备双重视角看待国内渠道营销问题。从一线业务做起，到担任营销管理中高层，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。马坚行老师长期致力于成长性企业品牌渠道营销问题研究与营销管理工具的推广应用；提倡从渠道链的系统思维出发来解决具体渠道问题，特别注重品牌在终端的“集中原则”。有了经销商做支点再加上终端的集中，品牌落地就不再无根而飘浮不定。经销商做支点撬动市场，终端“集中”助你形成品牌强大影响力。他认为，二三级区域市场的品牌突围，依次取决于“渠道力”、“产品力”、“推广力”以及隐藏在背后的“团队力”四种力量的相互作用。同时，马坚行老师关注经销商企业的运营，提出“3点构造经销商盈利模式”，为经销商在激烈的市场竞争中做强做大提供帮助。

在销售技巧方面，马坚行老师提出的“MSS销售训练系统”在国内实战销售训练领域处于领先水平。特别是在销售心理解剖、销售动作分解、销售工具应用与销售教练程序等方面独树一帜，得到了许多民营企业的大力赞同。并与中山大学等著名学府建立了销售技能模型研究合作关系。马坚行老师的课程是销售人员战斗能力快速提升的最佳选择，他实现了销售理念与销售工具之间的有效结合，完成了销售技能从“理念化”向“工具化”的完美落地，对于快速制造与武装合格销售人员起到了非常重要的作用。

主讲的课程：《市场开发与经销商管理》、《新形势下区域市场优化策略》、《打造高绩效销售团队》、《终端突破实战训练》、《经销商做大做强密码解析》、《金牌销售六部曲》、《金牌导购实战训练》等实战营销课程。

年度咨询及培训过的客户有（部分）：

家居建材类：中财集团、圣象集团、北新建材、东鹏瓷砖、大唐合盛、大宝涂料、金羚排气扇、东方雨虹、卓宝防水、福田电工、安蒙卫浴、富邦家具、伦嘉集团、创世纪实业、鸿图铁艺、欧莱宝地板、金潮管业、益生宜居建材、月兔橱柜、世进水控、红磨坊、北京凯通、富丽真金等

电子电器类：海尔集团、TCL电器、志高空调、澳柯玛、东芝电器、环威电器、格林电器、松下净水器、好帮手电子、路畅科技、华阳多媒体电子、众合宏图电子、河东电子、冠迪电子、广东松日电器、怡和佳电子、欧陆通电子、汉得利电子、得意精密电子等

其他行业类：旺旺集团、冠生园、北京二商集团、惠尔康集团、四特酒、黄河啤酒、道道全粮油、番禺粮油储备、美乐多饮料、同福碗粥、东古调味食品、华珊食品、恒安集团、月月舒、仙迪集团、大方泳嘉化妆品、三九集团、瑞虎集团、凯乐石、Coleman（中国）、小贝壳服饰、赛莱默（中国）、利欧集团、开易控股、亚太纸业、大河纸业、天津日石、百得国际集团、拓朴塑业、伟嘉集团、红日阿康、大台农饲料、艾格威畜牧、汉邦植物保护剂、鑫瑞动物药业、威时沛运物流、凯尔达集团、天能集团、比亚迪、东风日产、福田戴姆勒、中通客车、好帮手、克莱照明、爱车屋、朗迅实业、朗仁科技、好美特汽配连锁、图特斯工具、中联重科、柳工集团、达安基因、香山衡器、同力水泥、磴槽集团、喜威（中国）等

轮训或返聘过的部分企业：TCL8场、北新建材7次、凯尔达集团5次、惠尔康集团4次、好帮手电子4次等

授课风格：深厚的专业知识和多年实战经验。学识广博、风趣、亲和力强，营造轻松、开放式的课堂氛围。课堂中有丰富的实际案例、实操方法与工具。通过小组研讨、互动引导学员思考问题，激发灵感，在课堂中解决问题。

客户反馈（部分）：

我们不可能靠一次培训解决渠道的问题，但是马老师的课让大家很收益，看得出来马老师针对这次内训做了很多准备。谢谢！

 ---中财集团执行总裁（化建）李玉根

马老师这次课程讲得很实在，引导我们从另一个角度思考渠道问题，希望下次有机会能跟我们的经销商一起交流。

                                  ---旺旺集团县城发展事业部总经理马素红

我发现马老师在讲完每一个知识点之后，都会提供具体方法或工具，很多都是马上能用的。我相信只要认真听课的话，都会受益良多。

  ---志高空调营销总助陈建霞

这次内训对于我们来说很有指导意义，非常实战，马老师做了很充分的准备，非常感谢马老师。                              

                                       ---费斯托工具（中国）总经理张俊明

我很认同马老师课程当中的理念。更重要的是，给区域经理培训要实战、实在，马老师的课程有很多方法、工具，非常好！

                                                  ---拓朴塑业总经理陈剑