被美容客户询问到不好回答的问题

１.      你们公司在那？我怎么没有听说过？

（问这个问题的顾客，说明：Ａ　这个顾客很自大，不能批判　　　Ｂ　这个客户很在乎名气，有品牌意识　　做到两个不一样：来头不一样，业务不一样　

（姐，我们蕊丽思是来自美国休斯敦，诞生已经有３０年的历史了，０４年进入中国市场，目前全国的营销中心在成都，蕊丽思刚刚被商务部下属机构国家品牌发展委员会评为世界名优品牌······，我们主要从事于系统健康美容养生馆经营管理，同时蕊丽思专业皮肤医生是亚健康肌肤管理第一品牌；就四川而言哈，就有近２００家加盟店

２.      你们有那些特色吗？（是做事的老板）

（姐，您这个问题问得很棒，说明您是个很懂美容市场的人；我最爱跟您这种人交流，也最喜欢同您这种人交流，希望能从您这里学习请教！在我回答您这个问题之前，我想先问您个小小的问题，以便我能更好的为您解答“就特色而言，您是如何看待现在美容院的特色的？您的美容院特色是什么？您说得很好，但您认为您拥有的特色现在其他美容院就没有吗？

  （大多数美容院所说的特色不外乎是： A 经营模式  B 产品效果   C 服务项目

    A 我们是世界系统健康美容养生馆第一品牌

B 我们是亚健康肌肤护理第一品牌

C 我们是美国蕊丽思美丽人生工厂直属分支机构

D、我们是唯一从体质入手的化妆品；我们所以产品皆是经过专业皮肤医生之手。

３.　好多公司没合作之前都说得很好，但打款之后啥子都不管了，我都不敢相信你们这些公司了？

　　　（以前上过当，所以对业务员都是排斥的态度；最重要的不是说服，而是让她觉得您不一样：

Ａ　姐，你放心，我跟他们不一样，我今天不是来推销东西的；如果你今天不是很方便或是状态不是很好，我们改天再约，你看如何？在临走之前，请应许我花3—5分钟的时间做个自我介绍；（品牌的渊源和公司的实力）并且我们的老板刚刚应邀出席了世界中华养生论坛，并在上面发了言；不要去攻击其它公司，对蕊丽思情况介绍下；

Ｂ　姐，看样子您在这方面上过当？您能不能给我讲下呢？我们也有很多加盟商，我也希望他们能得到这些经验，避免她们再上当；另外呢在这个行业我也认识许多人，您看您说出来我能不能够帮得上忙？我们是一个国际大公司，是不会为了这点钱而损害自己公司的名誉；举例 

Ｃ　看得出来您今天不是很方便，我也正好有个约会，我就不在过多打扰了，你要注意自己的身体，感谢您的合作与支持，好人一生平安，改日我再约见您；

Ｄ　　姐，您跟蕊丽思打交道，我教您个方法，很简单；只要业务人员或老师给您做过任何承诺，都让他写下来······只要您拥有有公司员工的签字单据，公司都认可

４.　我现在不需要产品？（　巧　和　诚）

　两种情况： A 超级满意型   姐，您很懂行，现在美容院都不缺产品，而是缺成熟的模式和诚信的品牌，（他们有什么区别吗？）模式是个整体，指店的系统运营赚钱能力；品牌它能给顾客解决问题，同时承担责任

      　B 超级失望型　（分析是个失败的人还是个可以成功的人？）　如果是失败的人，那就赶紧撤　　（不是不需要，而是不相信您）姐，我想您在这方面可能有过不太好的回忆或经历，我········　

      　C戒备心超强型   姐，您方便的话请应许我用两分钟的时间做个自我介绍····（对方问：那你们又有什么模式吗？）：这话就说来很长；关于模式我们在这方面有很多成功的案例，涉及方面很多。就不知道您时间够不？如果够的话我非常乐于同您分享！

５　　你们有那些支持嘛？

　　　（这种人很实惠，很狡猾；是控制型的人，需要在她面前化被动为主动）

（姐，你这个人很实在，我最喜欢这种人，有关支持很多了，花的时间比较长！为了节省时间让你最快把你需要的了解清楚，我先问你一个问题：您对您的合作伙伴有什么要求，看看他们有什么地方没有满足到您的？这样根据我们实际能力和需求，我的告知您蕊丽思在这些方面是怎么做的。

　Ａ　那您给我讲吧·····这种很闲的人生意都做得不是很好；姐，我觉得有些信息在您这里讲不太方便，有些信息很敏感，涉及你的客户和员工，您看我们找个茶楼详细讲解····（在美容院讲很容易被打断··）

　　　Ｂ　您不说算了······　（笑说）看来姐是急性子，不是不讲，而是涉及你我商业敏感信息，在公开场合里讲对你我都不适合。你看你现在还是我们另约时间找个清静地方好好谈谈，届时我一定把我知道的给你讲清楚。

６　　你们有没得试用装呢？　

      X姐，在我回答这个问题之前，我很感兴趣：您为什么需要试用装，试用装有什么好处？那么，您是怎么来考评一个化妆品的品质的呢？

我们没有试用装，因为任有比试用装更好让客户检验品质的政策和制度，同时试用装有两个缺陷一是量太少，二是使用时间太短，对于化妆品而言除了气味和膏体外不能检查出任何问题尤其是你关心的品质和效果。姐，你真的有诚意吗？（有）那么，我有一个更好的方法可以让你直接全面检验到我们的品质和效果，你愿意试一下吗？您可以先以员工价购买一套产品·····如果您按照我们要求用了之后没有效果，我给您做担保无效退款。　你看如何？

对得寸进尺的老板直接拒绝，我敢给您做担保是因为我都您有绝对的信心，但您对我去没有信心；如果您是诚心的想找到一个适合自己的东西，我认为这是一个很好的方案　

7     你们的产品太贵了？

（姐，简单说你怕我们产品卖不出去，而不是真正的贵对吗？做美容院一定要赚有钱人的钱，顾客看的是效果，客户要那就不贵，客户不要那就贵，所以一样东西贵不贵，不取决以你我，而是有没有人买！

首先您开店的目的是为了什么？　赚钱是不？　所以咱们先不要去关心价格的问题，因为这是顾客才关心的问题；对顾客来说，产品贵不贵，就看它值不值，如果效果好，她觉得值，那她就会买，如果再便宜，没有效果，她还是会说贵；举例···我们ＸＸ地区比您这里更糟糕，都能·····　菜市场买菜·····

我有一个好方法可以检验出我们产品是否在你这里能否赢得客户。就看你是否愿意尝试一下吗？您找两个对你现在产品不太满意的顾客过来，我来沟通销售，如果顾客购买你再定，这样你既留住了顾客又可以看到效果。

 如果顾客不购买（我是做市场开发的，我们有专业的店务老师和营销老师，她们会更专业····

8         你们的产品是功效性呢？还是保养性？

（动机，被美容负作用给吓怕了···

（姐，看得出来，您对美容有很长的经验了。我们的产品即是功效性的也是保养性的：　说它是功效性的是因为它能为顾客解决皮肤问题，是亚健康肌肤护理第一品牌；说它是保养性的，是因为蕊丽思已经诞生近30年了，进入中国也近6年了，目前为止长期使用顾客已经数百万计了，还没有发现过有关质量安全大型事故。

（根据需要来说）可我有点不懂，为什么把化妆品分为功效性和保养性，难道说顾客用化妆品就不需要功效吗，难道顾客使用功效产品就不是保养吗？所以，我觉得化妆品应该分为有效和无效更好！

9           你们的折扣是好多？

（一般根据加盟的金额不同，我们的折扣也不一样的；我们保证我们的合作伙伴的毛利一定在１００％以上，在所有国际品牌里让利是最高之一。不过我认为现在对您而言最重要的不是折扣，而是我们的产品是否是您需要的；只有当您确认这个产品就是您想要的，我们再来谈这些细节的问题，因为这些我们都会在合同上注明，以便保证您的权益，您说是不？

（折扣好高哦：只有卖出去的产品对您才有利润可言，如果卖不出去，再便宜对您又有什么意义呢？还要卖得好，卖得久····

10    你们的加盟费是多少？你们的加盟费好高哦？

    1）（两个动机：　Ａ　感兴趣了，或者还有点疑虑：　如果风险不大，她就试试；　Ｂ　纯粹是好奇心　Ｃ　一上来就问这个问题，则说明其是以价格为论断

　　　　姐，在回答您这个问题之前，我想先问您，对于我们其它方面，您还有不清除的地方吗？　如果问得很多，那是真感兴趣了，如果说我就想了解这个　说明是好奇；

假定成交：我想问下姐，您选择我们是因为你认为我们那些做得更好呢？

姐，我们的门槛很高，高要求，高标准！房子买涨，去年我们加盟还低点的，但今年又涨了，因为蕊丽思刚刚获得了XXXXX荣誉

如果她带着不屑的表情说，你说吗？到底多少？　我们最低的是３.９８万。但我们的客户一般都选择７.９８万。　您在担心什么？　怕收不回成本？怕生活压力？

这么高的投资，我怎么放心投给您呢？　姐，您的话是不是说我能给您解决这个问题，您就会加盟？······

举例　我们的盟店

还在疑虑：　姐，看得出来您是个很谨慎的人，我这里有个很好的方法，我们可以先0风险的尝试下，旅游　（您买我２０００多的东西，您可以白玩一场）

       2）（我在合同里给您备注一条，我相信９０天可以看出一个品牌的好坏了，在９０天内您可以无条件退加盟·····为什么你们会这么高呢？：您说得对，咱们吃穿都有费用的高低，取决于良好的品牌···

 11   我可以先拿点产品来试一下不呢？效果好就加盟

（姐，您是诚心的吗？　ＯＫ　这非常好，当然可以；您看这样子，我根据您的肤质给您配一些产品，我个人名誉给您担保，如果效果不好您可以退；我们公司可是没有这项规定······不过姐您用了效果好可要加盟哦，我都给您担保了·······

  姐，我给您搭配了1700多元的产品，哎啊，姐，您看只需要再加600多元，您就可以获得2500的产品，还能去三亚旅游·····

11    门面的装修设计和费用是不是你们公司来负责呢？

（问这个问题上的多半是外行···）姐，羊毛出在羊身上啊，有那家公司会免费来帮您做这个事，再说我们给您的配增可都是可以卖的产品，另外公司还可以免费帮助您设计装修和初步指导，您再根据设计去装，又安全·又省钱～～

12    如果我做了你们的产品，效果不好，那怎么办呢？

（姐，您这种人很爽快，我就喜欢同您这种人打交道，这才是生意人；首先，我给您保证我们的质量，如果是因为产品违反国家现行质量标准而导致的问题，我们无条件的承担全权责任）；对于我们不少盟店我们甚至超过协议义务履行，举例我们XX地区XX店····这种客户看重的是安全，说明她以前可能上过当。其它的您说怎么干吧？　

提出不合理要求：姐，我们做生意是讲求“四赢”　，这样的要求您觉得合理吗？···

13    你们好久能够给我收回投资成本呢？

（姐，您觉得多长的周期您可以接受，半年？一年？还是其它？

（根据我们目前的情况统计，按照我们要求去做的店，几乎都在三个月之内就收回了成本，有的甚至一个月之内就收回成本，比如我们在········

14    你们产品效果怎么样?我脸上这个斑祛不祛得掉呢？得不得反弹呢？

（凸显专业性，再次要给信心　　姐，说到斑，我就来劲，您认为斑是怎么形成的？它为什么会反弹？给她讲解斑的知识，我只是个市场教练，我对这个了解还不是非常全面；如果有机会，我希望能让您更···

　　　  目前按照我们说的去做的，我们全世界的有效率达到了９７．３％；····说到反弹，就举例：姐，您很专业，医生可以治好病，去没办法保证不生病···　　您有机会去我们ＸＸ店····正好，这次还有这样一个机会，培训····（生意的规模取决于您的气度，

15    你给我讲下你们公司是怎么策划活动的呢？吸引新客户的？　

（说明这个人缺少方法·····

（ＸＸ，说明您对这个问题有很深入的思考，就不知道您这两个问题在您店里有没有得到有效的解决····　　这是一个很大的系统，我需要很长的时间来给您解释清除，将流程简单说下···　姐，说是非常容易的，难是难在是什么人在操作，怎么去操作，注意那些细节？　我们在ＸＸ店做的····　

这里我有两个方案：一个是：我们可以小范围尝试做下···目前行规是先交６０００，每拓一个人打３００··我呢这　少收一点·····

　另一个方案是：我们在１２月正好有个旅游培训会，到时我们做过拓客沙龙的老板都会来参加，您可以更全面，更直接的印证；而且只需要２０００多块钱

16    你们可以把产品拿来我这里卖不？卖好多我就加盟好多　

遇到这种人，理都不要理她，直接离开，　　姐，是不是您的顾客都是先把产品拿回家去用，用了效果好再来给钱啊？　我们做生意讲求“四赢”

17    去你们公司考察，我能得到啥子呢？

（这个人比较实在，考虑的是效率！　姐，您这个人是很高效的人，很难得，我们老板见到您一定会非常喜欢，做事有效率，一定会有大成就。现在不是我需要您去我们公司，而是我给您讲的这些问题，您有没有不确认或者需要去印证一下的？　姐，如果您有诚意的话，去不去公司没有关系，关键在于您对于我今天所说的有没有需要印证的····人家说，行家一出手就知有没有，去窝看看···

　　　如果您对我说的都没有异议，您相信我，那我们就草签一个协议，你后面抽时间来公司看也行

　　　如果您怕上去后不值得，到公司后如果您觉得不值得，我个人给您报销车费

　　　当然去公司只是第一步，关键还是在于你有没有诚意和需求

18       收钱的时候：我考虑下嘛　　

（这种人还是比较懂礼貌，有涵养的人；这种考虑８０％是假考虑，

　X姐，有一个伟大的管理学家说过９８％的问题（考虑）都是因为误解，如果您有诚意的话，您讲出来，看我能不能帮您解决，决策权在您手上，我绝不强求。

　　　　担心老公反对：　ＸＸ，您是不是认同我们的呢？　我对公司的了解肯定比您了解的多，所以您安排我同您先生小坐一下，占用时间也就十几分钟左右，有任何质疑我们当面提出来，我们文化是合作前提要维持家庭和谐····我确信同他沟通后会变得更好。

　　　姐，看得出来您有些为难，我等您消息吧，您看明天我再来同您确认

19    现在培训太多了，基本都是大同小异，没得啥子听头；别人的培训都不收钱，您们还要收那高的费用？

（姐，您都参加了什么样的培训呢？　您对这些培训的感触是什么呢？　天下没有免费的午餐，换言之，出了钱的午餐是不是吃得心安理得一些；　我们收钱是为了保证培训质量，毕竟一分价钱一分货，你说呢？

其实每个会议都有它的价值，您需要的去发现是您欠缺的知识和经验，而不是您去比较各个老师的不足·····。　　目前为止，我们大多数老板对我们培训很满意　　　觉得很实用。   实用就是特色　　　　一可以让你学习进步，二可以让您交到很值得的朋友，三可以享受高雅生活　　再说，您也没亏嘛

20    你们产品在那些地方打到有广告呢？那个做得代言呢？

　说明其虚荣心很强，重视品牌

（姐，在2004年蕊丽思才进入中国时我们在东方卫视等打过广告，但效果不好，其实广告不是目的，目的是帮助合作伙伴实现价值飞跃。我们最后决定与其把钱丢到海里不如把这些钱拿来改进产品和提升服务帮助我们合作伙伴做得更好。当然，我们也选择赞助一些高品质公共项目了（比如中华养生协会、世界精英模特赛、希望工程······），中国人现在是个浮躁的社会，缺乏踏踏实实的做事的企业，我们希望我们能做到对我们伙伴、客户、员工实在，实现真正四赢。　　　

首先承认我们做过电视广告，但发现效果不好；下一步我们会选择赞助一些项目····

21     如果我加盟你们产品，我那些旧货怎么办?　

（那您希望我怎么办，只要符合四赢的，您说吧？　姐，咱们做生意要讲求四赢，就像您的客户一样·····　还是那句话我不说赚您多少钱，但我不能陪钱赚吆喝吧　···为什么您这些货要囤积，您想过吗？？　您想想您当初选产品的理由就知道了····　对于您这个问题，您那么大的金额，我不可能做下来，但我可以帮您申请，取得一部分的·····　如果您是诚意的，您加盟多少，我帮您申请·····　您这些东西给我是报废的····

22    现在美容师不好管理，你们怎么来留住优秀美容师呢？

（姐，您这个问题是现代美容院的普遍问题，很多美容院都存在缺人状态，再回答这个问题之前，我想先了解下您是如何留住您的美容师的，效果如何？？

　　　　美容师为什么选择离开，我们调查下来是这些理由·····（要钱，要名，要时间）

解决两个问题：　一，我如何让这个店做大做强　　　二，　您这个老板的管理能力能否赶得上美容师的要求　　　三，您的营业业绩能否支撑美容师的工资要求　　　　

　我们采用的办法很简单也很复杂··简单是把美容院办成企业，复杂的是如何流程化

　　全部流程化···订目标···（　损失最小化，利益最大化）

 23   你们的产品使用好久可以看到效果？

（根据个人肤质的不同，时间的长短也不同，大多数人的皮肤只要按照我们的要求来操作，10-15天就可看到改善，一个月后将可看到明显的改善

24       刚认识你不久，我凭什么把钱放心交给你？

（动机一：可能对这个项目感兴趣，但是对您的真实性不信任　　　　动机二：缺钱的人或很吝啬的人　　　　　　

姐，这是我的身份证，这是我的名片；马上可以给公司打电话，它有工商注册的；　您还不放心可以去我们的加盟店看看；您还可以去我们公司看看······话又说回来，姐这个又不是多少钱······