一、大卖场营销基础 1、大卖场定位决策 市场细分的意义、标准、操作 目标市场的确定 大卖场经营定位（产品、质量、品牌、服务、促销等） 案例：企业欲在南方某城市的东城区开设一间大卖场 2、大卖场营销决策 产品组合、价格、促销、陈列策略 大卖场总体销售、利润、周转 社区营销法 数据营销法 体验式营销法 二、先做好内部营销 1、内部营销的意识建立 2、员工的教育培训 3、员工沟通与激励 三、卖场大客户经营 1. 精准界定目标市场和目标客户 2. 精确了解客户的购买行为与决策过程 3. 影响客户做出购买策略的原因有哪些 4. 如何开发潜在客户 四、 大客户开发实用技巧 1. 客户开发八步法 2. 如何甄选优质的目标客户 ① 内部挖掘 ② 外部发掘 ③ 人脉拓展 ④ 陌拜拓展 ⑤ 结盟拓展 ⑥ 网络拓展 甄选标准：MAN法则 3. 拜访客户前必须做哪些准备？ 形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备…… 4. 接近客户的细节和技巧 ① 电话预约 ② 邮件/信函 ③ 直接陌拜 ④ 进社区 ⑤ 培训…… 案例：开展社区营销的步骤 5. 如何快速建立信任 6. 洞悉客户心理需求： 马斯洛需求层次论 十大购买心理：习惯心理、好奇心理、从众心理…… 7. 我们为客户提供什么？ 不同业务的营销技巧与实战案例解析 8. 如何展现产品价值？ 巧用“加、减、乘、除” 练习：利益展示的FABE法 9. 如何处理客户异议？ 挖掘Q＆A → 感同身受 → 赞美 → 澄清事实/转移话题 → 反问提方案 10. 如何踢好临门一脚？ 缔结成交的射门方法：投石问路法、利益综述法、案例成交法、假定成交法…… 五、 大客户的性格分析与沟通 1. 客户的性格特点：四种类型性格分析（控制型、分析型、表现型、和蔼型） 2. 如何快速判别客户性格 3. 和不同性格客户沟通的细节和技巧 六、与大客户的双赢谈判技巧 1、双赢谈判的意识与原则 2、谈判的准备 知己知彼、取舍之道、寸土必争、排兵布阵。。。 3、谈判的开局策略 开价策略、分割策略(如何测试对方底线、假拒策略、故做惊讶、故作姿态 4、谈判的中盘策略 虚拟领导、避免敌对、服务贬值、切勿折中 七、 课程回顾与总结