银行不良贷款清收外拓训练营辅导大纲

课程背景：

信用社改制为农商行，不良贷款已成为巨大的压力，这里面包含着由于历史原因形成的不良贷款，也有在近几年新增加不良贷款，在中西部地区大多数农商行业务上本身就比较单一，还是以存贷款为主；其他业务所占比例很少。所以不良贷款的不断增加深深影响着这些农商银行经营的成败。

各家农商行逐渐认识到，改制后真正意义上能够成为商业银行，在信贷资产的质量优化与不良资产的压降这两方面的工作，显得尤为重要和关键。农商行经营管理中对风险有一定的意识，但是对风险识别、计量、监测，以及科学的化解和防控措施，做得还不够，未建立并形成一套科学的风险管控体系。如信贷、催收部门人员缺乏清收技巧，谈判能力弱，催收经验不足，无法发挥团队的力量，在清收过程中与客户出现严重沟通障碍等问题。

此课程从全流程风险控制理念入手，从两个方面的实务操作开始，实现信贷资产优化和不良贷款的压降；这也是我们所有行为的终极目标。

一方面要防：没有不良的贷款只有不良的贷后管理。通过对存量贷款客户的分析和贷后管理的方法讲授，最大化的保持存量贷款的资产质量，预防其中一些高危客户发展为不良逾期；

二方面要治：对于已发生的不良贷款，根据不同的客户分类以及逾期账龄的长短，制定相应的催收策略和方法；

但在实际的操作中，有很多难题与障碍需要我们去一一攻克，比如：

1、如何进行全流程风险控制

2、如何敏感的预判拖欠

3、如何进行有效的贷后管理

4、出现逾期拖欠第一时间要干什么

5、怎样通过调研复盘后进行客户分类

6、分类后如何进行清欠催收

7、对于已经出现逾期的如何保证不丧失诉讼时效

8、如何进行某一阶段的风险度量

9、对于一些清收中特殊手段的运用以及法律风险的规避

10、清收中始终要关注的三要素：还款时间、还款方式、还款金额

11、清收过程中对于逾期户的心理把握和人性的洞察

12、清收过程中的很多方式方法的运用

  清收现场谈判18式和清收不良贷款30招

13、我们自己心态以及情绪的把控

14、是否可以尝试建立我们自己的大数据

此课程，将完美呈现以上所述的理念、内容和方法；结合农商行的小微信贷、涉农信贷、个人信贷三大类信贷资产的不良贷款，先沟通学习，讨论演练，然后在外拓清收实战当中运用这些技巧，并随时解决所遇到的难题，从而达到知识提升、团队建设、贷款清收三重目标。

课程目标：

1. 让学员充分了解外不良贷款清收的重要意义

2. 理解全流程风险控制理念含义和贷后管理预警的内容

3. 掌握不良清收活动的策略和方法与技巧

4. 掌握不良清收中的核心内容，规范清收活动管理流程

5. 灵活掌握与客户沟通谈判、促成的方法与技巧

6. 如何进行不良清收的绩效评估

课程模型：一天调研+一天课程培训复盘+五天清收外拓

课程时间：7天6夜，课程培训6小时/天，五天清收外拓不分昼夜

授课对象：信贷营销条线部门员工+风控合规部门员工+资管部门催收员工

授课方法：实战讲授+案例研讨+计划制定+外拓实施

 

 日期

 

 

 时间

 

 

 安排

 

 

 

 第一日

 

 

 8:30-9:00

 

 

 开班： 领导开班致辞

 

 

 

 

 

 一、先进行已经逾期客户的调研工作，调研的目的：

 1、确定此次清收的客户群体：小微？涉农？个人？

 2、确定此次清收的客户的账龄区间；是否已过诉讼时效？

 3、确定此次清收的客户区域；决定着清收的时间效率；

 4、进行复盘，确定清收客户的类型；

 二、共同的业绩目标

 1、确定此次活动的团队目标；

 2、团队分组；

 3、确定团队PK制度；

 4、确定考核奖惩制度；

 

 

 第二日

 

 

 9:00—12:00

 

 

 一、全流程风险控制理念

 1、全流程风险控制的原理

 2、所包含的对于小额信贷的若干技术手段（IPC小微信贷技术简介）

 3、反欺诈识别

 二、情人般的缠绵：贷后管理

 1、贷后管理：绝对是一本万利的一件事情

 2、不同逾期客户的分类：到底是人是鬼？

 3、拖欠清收：痛并快乐着的撕逼（人性的凸显）

 4、清收的一招一式、一方一法：皆离不开三个字：

   

 情、理、法

 5、懂和会是两码事：论清收的“三易”

 6、聊一点大数据

 

 

 四、清收的18式和30招

 1、逾期清欠谈判18式；

 2、不良贷款清收30招；

 

 

 14:00—18:00

 

 

 18:30-19：30

 

 

 外拓清收准备

 

 

 第三、四、五、六、日

 包含第七日上午

 

 

 8:00—8:30

 

 

 晨会，战前动员，物料发放

 

 

 8:30—12:00

 

 

 各组奔赴战场；老师巡回辅导

 

 

 14：00—17：30

 

 

 各组奔赴战场；老师巡回辅导

 

 

 17:30—18:30

 

 

 汇总小组成绩，开总结会议，沟通遇到的问题。

 

 

 

 

 

 22:00-01:00

 

 

 分组夜战清收，老师巡回辅导

 

 

 04:30—07:00

 

 

 分组夜战清收，老师巡回辅导

 

 

 第七日下午

 

 

 14:00-17:00

 

 

 问题总结，表彰优秀，树立标兵，建立系统贷后工作。

 

 

 备注

 

 

 外拓培训时间可以根据银行相关情况进行微调，以银行实际安排为准

 

需要注意的事项

Ø  需要考虑逾期欠款客户的民族是否是汉民族，如果是少数民族客户，是否会涉及到宗教信仰问题？风俗禁忌问题？

Ø  当地的逾期欠款客户在地理位置分布上偏集中还是偏分散？这个事项在外拓催收中一定要注意。

Ø  进行外拓催收过程中，是否有第三方机构进行辅助？

以上注意事项会直接对催收效果有非常明显的影响。

                                 授课老师： 张志强

                                 二〇一七年五月三十日

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

   

   

   

     Here

   

   

   

 

 

 

 

 

   

   

   

    复盘 Here

   

   

   

 

 

 

 

 

   

   

   

     调研Here

   

   

   

 

 

 

 

 

   

   

   

    清收 Here

   

   

   

 

 

 

 

 

   

   

   

    总结 Here

   

   

   

 

 

 

 

 

   

   

   

    授业 Here

   

   

   

 

 

 

 

 

   

   

   

      流程：

   

   

   

 

 

项目实施流程：

不良客户调研的流程：

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

   

   

   

    Step 1

    选区域

   

   

   

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

   

   

   

    Step 2

    筛群体

   

   

   

 

 

 

 

 

 

   

   

   

    Step 3

    定数量

   

   

   

 

 

 

 

 

 

   

   

   

    Step 4

    明账龄

   

   

   

 

 

 

 

 

 

   

   

   

    Step 5

    填表格

   

   

   

 

 

 

 

 

 

   

   

   

    Step 6

    得类型

   

   

   

 

 

 

授业课程内容：

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

   

   

   

    01

   

   

   

 

 

 

 

 

   

   

   

    02

   

   

   

 

 

 

 

 

   

   

   

    03

   

   

   

 

 

 

 

 

   

   

   

    04

   

   

   

 

 

 

 

 

   

   

   

    总论：全流程风控，IPC介绍

   

   

   

 

 

 

 

 

   

   

   

    人性凸显：清欠催收中的情、理、法

   

   

   

 

 

 

 

 

   

   

   

    机遇与风险：聊聊贷后管理那些事儿

   

   

   

 

 

 

 

 

   

   

   

    总结：防与治间的方式方法