客户：金天源投资有限公司 地点：北京市 - 北京 时间：2015/8/23 0:00:00 区域经理经销商管理课程大纲 第一讲 厂商共赢关系分析 一、经销商与厂家是什么关系 二、中央部队和地方武装 三、经销商 对市场拓展的贡献 四、厂商共赢靠什么 五、营销链整体利益最大化 六、厂商共赢，同舟共济赢未来 第二讲 经销商选择 一、选择比努力更重要 二、选择经销商四大基本思路 三、经销商行销意识判断 四、从五大标准迅速判定经销商 五、经销商选择常见误区 第三讲 经销商激励与沟通 一、煽动经销商的合作意愿 二、让经销商看到钱途 1、利益激励 2、服务激励 3、精神激励 三、营造激励环境，切勿客场作战 四、双向沟通 1、沟通为什么这么难 2、如何沟通（沟通流程） 3、信息披露工具与手段（市场快讯） 五、让专业说话 六、让经销商感到安全 第四讲 经销商的日常拜访管理 一、规律联系，定期拜访 二、拜访经销商的八大动作 1、走访市场 2、上传下达 3、库存了解 4、库存管理 5、信息沟通 6、掌握客情 7、辅导培训 8、定期回顾 三、指标分析——养成用数据说话的习惯 1、数据分析的理由 2、客户销售增长率 3、客户月度（季度）达成率 第五讲 与狼共舞——如何与大客户经销商和平共处 一、贴身紧跟，专销和“榨干”双管齐下 二、没有诱惑力不要“傍大款” 三、不要一棵树上吊死 四、抓“财权”，抓网络 五、慧眼识“狼”，屠“狼”有术 第六讲 区域经理如何对经销商进行过程管理 一、管理的过程就是如何帮助经销商赚钱的过程 二、协助经销商积极启动终端售点 渠道促销——加快产品销售 1、推拉原理 2、促销的好处 3、促销 三、给方法，盯过程 四、合作双赢 五、打造忠诚经销商