客户：河北金淼服饰 地点：河北省 - 保定 时间：2015/7/20 0:00:00 课程大纲 1、 解读销售的原理-透过现象看本质（2小时） ? 作为销售人员我们销售的究竟是什么？ ? 作为消费者购买的又是什么呢？ ? 优秀销售人员应注意些什么？ ? 销售人员应该具备什么样的素质？ 销售人员的境界与层次解读 2、 了解客户购物心理-成就销售的最高境界 ? 销售的最高境界是什么？ ? 我们对客户的认识存在哪些误区？ ? 客户购买的动力源是什么？ ? 如何认识并了解客户的不同需求？ ? 客户的购买特点是什么？ ? 如何判断客户处于什么样的购买阶段？ 3、 销售流程-打通销售路径 ? 为什么要有销售流程？ ? 为什么优秀销售人员不能成为优秀销售经理？ ? 销售流程是如何开展的？ ? 进行销售前都要做什么样的准备工作？ ? 如何在销售前全面了解客户？ ? 如何在销售前制定销售策略？ 4、 客户开发技巧 ? 什么样的客户开发观念最有效？ ? 客户开发需要找到谁？ ? 运用哪些方法进行客户开发最高效？ ? 客户开发要注意哪些要点？ 5、 销售拜访 ? 如何让客户一眼就看中你？ ? 如何让客户喜欢你？ ? 拜访中如何进行会谈？ ? 拜访中如何让客户信任你？ ? 如何让客户把需求都告诉你？ 6、 引导需求 ? 客户提出的需求是真正的需求吗？ ? 如何了解客户的内在需求？ ? 如何了解客户需求的紧迫度？ ? 如何通过提问引导客户的需求？ 7、 产品推荐 ? 如何介绍产品最能打动人心？ ? 如何让我们的产品最具竞争优势？ ? 如何让客户自己深刻了解产品的优势？ 8、 异议处理 ? 客户一般会在什么时候提出异议？ ? 客户提出异议的真正目的是什么？ ? 客户都会提出哪些异议？ ? 如何来处理这些异议？ ? 如何采取最有效策略来对付异议？ ? 价格异议如何处理最有效？ 9、 成交技巧 ? 如何发现购买讯号？ ? 如何达成交易？ ? 传统成交技巧有什么弱点？ ? 如何判断是否可以开始销售的最后冲刺？ ? 如何达到双赢成交？ ? 成交之后怎么办？ 10、 售后跟进-感动客户成就未来 ? 成交就是一切吗？ ? 客户做完采购决策后最担心的是什么？ ? 客户还会不会再向你重复购买？ ? 客户会不会向别人推荐你？ 如何感动客户？ 11、 销售策略 ? 销售过程中如何判断竞争形势？ ? 在采购决策中，客户最担心什么？ ? 如何对竞争形势进行有效评估？ ? 如何激发客户的购买需求？ ? 如何在客户心目中抢得优势地位？ ? 客户已经基本确定购买决策时怎么办？ ? 我们处于劣势怎么办？ ? 客户已经决定不选我们，还有挽救办法吗？ 12、 客户关系 ? 什么样的客户关系策略最有效？ ? 客户关系发展与维护的真正含义是什么？ ? 如何对客户实施有效关怀以带动后期销售？ ? 如何评估客户关系？ ? 客户关系管理的关键要点是什么？ ? 在资源有限的前提下如何实施有效的客户关怀？