刘小明-高竞争力销售团队三特征

如今，一单生意能否进行下去，是由自主决策且信息来源丰富的买家而非卖家决定。几分钟内，客户除了能掌握他们所需产品和服务的相关信息，还能对提供这些产品和服务的公司以及其他客户对这些公司的评价了如指掌。凭借从网站、博客和大量社会化媒体网站获得的丰富信息和交流内容，买家在与卖家谈生意时所掌握的信息常常不亚于销售代表，甚至有过之而无不及。

　　销售进程也因此加快了节奏。为了在这种环境下胜出，销售团队必须确保自己能够在掌握了大量信息的基础上，高效执行其销售流程的每个步骤。从对潜在客户的调研到获取签约许可，所有这些过去非常繁琐的程序都必须实现自动化且加速进行。如今，销售代表已经不能在颇为耗时的任务上浪费时间，因为商界秩序瞬息万变，忙碌的买家们希望与能够快速提供创意解决方案的聪明卖家合作。

　　未采用结构化方法来管理销售合同的公司会面临一系列问题，例如销售周期延长、交易品质下降、义务未履行、延续和拓展客户关系的机会被浪费。

　　因此，许多一流的财富1000 强和全球上市公司2000 强企业都选择了通过合同管理来实现销售签约流程的自动化和监控。事实上，最新的业内趋势和研究表明，高竞争力销售团队有着三个共同点：智能、速度和创造力。

　　智能: 化信息为情报

　　高竞争力销售团队很精明，尤其是在客户互动战略方面。在当今社会，人们可获取海量信息，智能不是只意味着知晓信息，其含义还包括迅速将信息转化为经过消化、能够据以切实采取行动的情报。

　　组织如能有效实施相应的流程和解决方案，来实现迅速响应和24 小时全天候服务，就能满足客户的期望，但是反应迟缓的组织做不到这一点。同样，对于可以帮助销售代表迅速找出客户需求的各种技术解决方案，许多销售组织也未能充分加以利用。结果要么是客户体验平淡无奇，要么是客户丧失兴趣。弗雷斯特研究公司(Forrester) 针对技术产业做了一次调研，结果显示只有13% 的买家相信普通销售人员了解他们的业务问题，并能给出明确的解决方案。

　　与此相反，高竞争力销售团队会将正确信息送到其销售代表的手边，让他们能够据此快速做出决策，并迅速响应客户需求。举例说，销售代表能够借助自动化合同管理系统了解顾客过往采购记录以及产品需要更新的时间点，因为那个系统融合了集体智慧。对于软件供应商和其他销售可更新式产品的公司来说，这种信息是无价之宝。因为在这类企业中，产品更新时机的关键数据往往被埋藏在成堆的纸质文件或某个部门的电脑中。一流的销售团队几秒钟就能找出这些以及其他信息，既节省时间，又能避免客户产生负面情绪，从而巩固与客户的关系。

　　合同管理解决方案还为公司提供了一个基础架构，使之可以在此基础上开展客户关系管理、拓展CRM 解决方案和记录组织内保留的所有与该客户有关的信息。凭借这种智能机制，你的组织会规划出更理想的交易流程，并充分利用各种潜在关系。