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孙新平:销售人员职业化养成与塑造
2017-07-03 2688
对象
企业销售人员、企业全员
目的
销售人员职业化、提高销售技巧
内容

销售人员职业化养成与塑造——孙新平




【课程收益】 1.通过培训使销售人员充分认识转变观念的重要性,从而树立全新的销售思维理念。 2.让销售人员明白其使命,充分认识到销售传递价值的作用,掌握销售中的沟通技巧,为客户创造价值。

【课程特色】 1.实战性--系统化的课程结构,实战的课程内容,讲述的是老师曾经做过的工作。 2.落地性--联系企业实际,让学员学以致用 3.实操性--打破传统的培训模式,以咨询式培训为主导,有利于学员培训后转化。 4.参与性--以示范指导、模拟训练、案例分析为主要授课方式,提高学员的参与能力。 5.方案性--提供的是一个系统又完善的培训方案,而不是一个简单的培训课程。 6.效果性--培训效果即是培训前后变化,培训方案可将培训效果一目了然呈现出来。



一 销售的意义


销售是创造、沟通与传送价值给顾客——销售不是简单的卖东西——而是价值传递。一定要转变观念——一流的销售人员首先是对本公司的忠诚和产品服务的认可,并愿意让本公司的产品和服务造福更多的人


销售是一项沟通的艺术,把话说到客户心里,建立信任,也就有了成交的希望。


销售不是卖而是帮助客户买——顾问式销售销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能,做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利。


现代销售理念认为:销售是一种顾问式销售,只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功。为客户解决问题。


了解你的产品、公司、客户、竞争对手的同类产品,知己知彼百战百胜。突出介绍自己产品和服务的特色与优势,相信公司的企业文化和价值观,认可信任自己的公司产品和服务,但不诋毁竞争对手。


二 销售人员的使命


了解市场行情,为公司决策提供依据


相互尊重,重点突破关键人物


加强沟通,联络感情,平日多栽树,日后好乘凉,建立信任。


了解市场需求,为企业创新提供信息 柯达案例

一流的销售人员应该是对销售有强烈兴趣的人。兴趣是最好的老师。一流的销售人员至少有三热爱:热爱销售工作、热爱自己销售的产品、热爱自己的客户


三销售人员应该具备的十大心态


1、做销售要有强烈的企图心——成功的欲望


2、做销售不要总是为了钱——有理想


3、拜访量是销售工作的生命线——勤奋


4、具备“要性”和“血性”——激情


5、世界上没有沟通不了的客户——自信


6、没有借口——高效执行


7、不当“猎手”当“农夫”——勤恳


8、遇败不馁,不屈不挠。坚持不一定成功,但放弃一定失败——执着


9、胜则举杯相庆,危则拼死相救——团结


10、今天的努力,明天的结果——有目标

11、销售人员的时间管理——合理安排时间,寻找自己最佳效益时间


四 金牌销售五大状态


1、狼的野性 —敢于掠夺,善于捕捉时机


2、疯狂的状态 —销售就是信心的传递


3、服务员的态度 —客户是衣食父母


4、小孩的心态 —执着不放弃,不害怕别人说三道四,在哪儿跌倒在哪爬起来


5、渔夫的方法 —勤奋


五 销售人员的十大沟通技巧


  1 沟通黄金法则


  2 沟通白金法则


  3 换位思考,设身处地替客户着想,站在客户立场,让客户感觉到你的诚意。你是在帮他解决问题,而不是只想销售产品


  4 顾问式销售:急客户所急,想客户所想


  5 建立信任


  6 发掘需求


  7 有效推荐


  8 巩固信心


  9 让客户觉得自己占了很大便宜,物超所值


  10 学会倾听——耐心








说明:1 本课程为企业全员或销售人员培训课,培训时间为一天;


     2 培训过程中间穿插大量案例、互动、游戏、视频;


     3 此课纲可根据用户需求适当调整


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