招商订货会会销系统解码

                                                                            主讲：曾俊

课程背景：

当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是会销模式之间的竞争,企业会销越来越难，有的企业投入了几百万的招商资金，却换回了区区的几十万回款，有的花费上百万参展，效果不尽人意，招商变成“招伤”；

企业传统的会销、招商、订货会有5个困惑：

● 不科学不系统：期望大力度配送换一些订单，但客户并不买账；

● 把会销办成了一场吃吃喝喝的酒会甚至诉苦会，虽然场面好看，但是效果不理想；

● 虽然现场有部分签单，但最后往往大单改小单、小单改没；

● 企业会销多只是会议临终促成、不系统，不能从根本上解决问题。

究其原因，即缺乏一套科学、实战、高效的会议营销系统！所以一套科学、实战、可复制的会销系统被企业期以重望。

本课程聚焦会销十大核心问题，8套落地模板。剖析会销常见的20个头痛的现象，掌握8个实用管理工具，回去就能用，行动就见效！

课程聚焦主要问题：

● 传统中小企业会销瓶颈、误区及招商破局；

● 招商的基本知识、核心、会销逻辑梳理以及招商孵化器模式；

● 成功举办招商会的10大系统精彩演绎和执行---收现为王！

● 系统的、科学的会务体系是成功会销的保证

● 会销执行的难点及解决措施；

课程时间：1-2天，6小时/天

课程对象：总经理、营销总监、招商总监、策划总监、大区经理、业务经理

授课方式：讲授+互动+案列研讨+现场演练+答疑

课程大纲

第一讲：关于会销要素

一、企业为什么要会销

讨论：什么是招商？

1、企业经营一是产品、二是族群

2、中小企业的现状

3、企业招商的8大好处

二、传统企业会销不成功的原因分析

1、传统企业会销不成功的8大原因

2、会销的6大误区

3、成功会销的衡量7大标准

三、会销的应用价值

1、成功会销的12大程序

2、会销的内容

1）成功会销的6大逻辑梳理

2）成功会销必备的26大系统

3）会销的核心及招商孵化器模式

讨论：如何做会销？

第二讲：会销演绎——”四动”原则打造成功会销系统

一、客户定位系统

1、招商界定

1）招商规模和区域设定

2）新老客户比列设定

3）招商目标科学设定

2、招商对象选择

1）招商对象精准分析模板

2）快速获得招商对象的途径

二、客户分析系统

1、不同区域客户精准分析

1）不同区域客户分析

2）精准的客户分析

2、招商对象的困惑

1）7大问题和应对的21个标准答案

2）招商对象的对位分析和签约设计

三、客户邀约系统

1、客户邀约设计

1）客户邀约亮点设计；

2）会议主题及亮点设计；

3）邀请函（易企秀、微信版）文案编写

2、客户精准邀约

1）邀约设计标准的邀约话术的模板

2）电话邀约法则和技巧

四、客户沟通系统

1、解决客户抗拒点的模板

五、招商团队激励系统

1、招商团队组建

2、招商团队激励措施

六、招商演讲系统

1、演讲老师要求及会场演讲技巧

2、招商、会销流程模板及课程模板设计模板

3、演讲把控及成交技巧

七、招商政策

1、招商政策设计

2、促销奖品、物料陈列

八、会场布局策略

1、会场选定

2、会场布置

九、现场成交系统

1、客户

1）客户签约抗拒点及处理艺术

2）签约话术设计

2、成交系统

1）谈单人员必备知识

2）谈单注意事项

3）谈单人员成交技巧

十、签单气氛营造四大标准

实操演练：谈单人员分工及招商角色扮演

第三讲：会销执行

一、如何准备成功招商会的步骤

1、会销运筹期

1）招商广告的发布

2）会场选定及布置和费用预算

2、会销筹备期

1）会销筹备的核心内容

2）人员分组与协调

3）课程的审定与演练工作流程演练

3、会销运作期

1）会销准备的11大工作流程

2）工作细节

4、会销促进期主题

1）会销结束各项事务安排

2）总结及善后事务

二、成功会销的注意事项

1、成功会销的7大基础

2、成功会销各环节比重

3、成功会销的评估5大标准

三、成功会销的会务系统:

1、会务管理

1）会前的五个检查工作举办会议的七个落实、九种宣传、十一个制作

2）会议中的四个配合、三个带动、一个切记

四、会销道具系统

各种物料需求设计、制作、采买、保管、发放、回收机制

互动：提问答疑

附：会销工具

1、客户签约关心的7大问题21个标准答案；

2、标准会务手册；

3、客户邀约、签单抗拒点及应对话术；

4、成功会销的会议流程模板；

5、成功会销必备法宝；