销冠必修课-拿业绩说话

                                                                     主讲：曾俊

课程背景：

面对在现今激烈的市场竞争，企业的业绩成果，就是彰显企业实力的表现，作为企业的市场负责人如何提升企业的营销能力，提升产品营销的价值、频率和效率？如何创造企业高业绩，在深入的市场分析和准确的市场定位基础上，制定清晰的目标，制定实用高效的营销方案，重点突破，顺势而上，是多么重要！但是，企业的市场负责人以及市场主管都想把业绩做好、但因每个人的工作经历和工作的时间长短不一，导致员工的能力参差不齐，业绩不理想；其实解决办法有三，首先是激励机制是否合理，其次是找到困惑点，再给出方法，才能避免草率、低效率，逐步攻克一个个市场目标！怎样才能要做好业绩呢？

本课程从“行动力、目标设定与达成、销售与口才、业绩倍增方略、实操技能、等模块，以实战、实用、可复制的案例剖析和行动方略模块，为市场负责人搭建企业员工愿意干、干的好、干的久的管理模型，打造企业业绩倍增样板新理念和新思维，提升策划、市场管理、市场运营能力和技能，自然用业绩说话！

课程收益：

● 让企业市场负责人及市场主管端正态度，找到并清楚自己市场运营的的短板；

● 学习市场运营的7大方略知识和实际操作技巧；

● 掌握制定清晰的目标的方法、攻心销售的核心；

● 提升企业市场负责人及市场主管市场管理和终端实际操作技巧

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：销售总监、市场总监、区域经理、店长、经销商

授课形式：讲授+互动+案列研讨+现场演练+答疑

课程大纲

第一讲：业绩为王——业绩的源动力

一、业绩的原动力

讨论1：业绩不好哪些与员工有关？

讨论2：员工业绩不好哪些与经营管理者有关

二、态度决定一切——要做就做第一、成为业绩最好的人！

1. 态度决定一切

1）积极心态的8大表现——用做事业的心态来做工作

2）消极心态的8大表现——站在老板的角度来做业绩

2、行动力

1）如何打造个人的核心竞争力——把业绩做到最好，成为最受公司欢迎的人

2）优秀员工如何正确对待工作、公司、上司——以感恩的心，回报一切

3）为自己塑造良好形象，先做人、后做事——保持进取，不断超越自我

4）成为一名为公司赚钱的员工——你的业绩决定你在公司的价值

第二讲：业绩倍增7大方略——短期内提升业绩的秘诀！

一、品牌方略：增进受众的情感,品牌精准定位好的品牌会说话

1、品牌精准定位、品牌各阶段促销诉求点

1）确定品牌品牌名称的5个标准

2）LOGO、MI、BI策划

3）品牌故事编写的3大原则

2、品牌推广的四个阶段

1）品牌推广的策略

2）品牌推广的策略四个阶段

策划案列：XXX品牌全案策划案列分析

二、产品方略：破解企业招商难题,如何提炼诱人的产品核心卖点

1、产品的核心卖点是什么？

1）产品的核心卖点提炼的原则

2）提炼产品核心卖点之18大秘诀？

2、产品设计

1）产品的包装设计及产品结构设计

2）产品定价3大策略

3）产品成功上市推广的5大秘笈

3、价值塑造

1）价值塑造的逻辑

2）塑造产品价值的六大步骤

策划案列：XXX品牌核心卖点提炼

三、促销方略：差异化促销

1、促销的4各阶段及诉求重点

2、差异化促销的22招

四、渠道方略：立竿见影的渠道规划

1、渠道策略

1）渠道选择的3大核心

2）渠道规划

2、新品上市

1）核心策略、辅助策略、上市辅助策略

2）新品上市7个步骤

五、推力方略：招制胜的市场推广策略

1、市场布点3大策略

2、市场推广工具

3、终端操作策略

六、政策方略：极具冲击力的招商方案系统设计

1、招商方案设计

2、招商方案亮点、核心及注意事项

3、招商方案的收益分析

七、广告方略：触及受众心扉

1、广告文案编写

2、传播载体选择

3、广告方式选择

4、广告效益评估

策划案列：XXX品牌“7波”整体策划方案

第三讲：目标设定与达成——高效行动，业绩是干出来的

一、怎样设定目标

1. 关于目标

1）目标管理的意义

2）目标管理的四个特征

3）设定目标的5个关键步骤——提升业绩的内在驱动力

2. 目标的设定

1）怎样订目标/计划——设立远大的业绩目标会让你激情满满

2）最低目标、计划目标、最高目标

3）“三定”管理与“三化”管理

4）快速实现目标之策略

二、过程管理方略——提升业绩的内在驱动力

1、目标管理的4个阶段

2、过程管理的内容

3、目标管理的6W与2H

第四讲：攻心销售销——业绩爆发的王牌

一、客户需求——知彼知己

1、客户需求的三个层次

2、如何挖掘顾客的深层次需求

3、顾客购买产品时主要考虑五大因素

4、影响消费者消费心理需求的因素

5、消费者判定品牌之4大标准

二、代理商

1、代理商的困惑和瓶颈

2、代理商最关心的七大问题应对21措施

三、攻心销售

1. 销售人员的必备素质

2. 百分百销售十项步骤

四、销售话术

1、介绍产品的话术

2、有效地讲解产品的话术公式

3、销售的经典话术

问题探讨：列举客户的抗拒点？

第五讲：业绩是“盯”出来的

讨论：为何“盯”？

一、盯店内容

1、业绩是盯出来的？盯什么？怎样盯、盯多久？

2、盯店内、外形像、宣传、陈列、售价、库存的5大技巧

3、“盯”店管理的推广方法和步骤

二、盯店管控与考核

1、盯出好成绩的八大原因

2、“盯店”工作方式

3.、“盯店”工作管控和考评

第六讲：销售与口才速成——提升业绩的基石

1、演讲是员工必备的技能

2、有效演讲的要素和核心内容

3、演讲的逻辑和与听众产生碰撞的演讲模式

4、有效演讲的五大步骤和10大技巧

5、组织演讲内容的六大步骤

第七讲：实用的市场的终端操作——细节决定成败

一、视觉终端的建设

1、消费者的心理定律

2、顾客购买过程指引视觉系统

3、让顾客看见品牌的产品主题指引系统

二、行为终端的建设

1、产品导购行为

2、导购技巧类行为操作要点

3、促销行为执行四大原则

三、终端临门一脚

1、终端展台的设计、搭建、展示策略

2、促销物料及促销产品结构的搭配

3、促销品收发管理及演示

4、终端行销的整合

四、终端陈列管理

1、商品陈列的8大原则

2、有效商品陈列的8大技巧

3、商品陈列的9种类型

4、商品的陈列10大方法