商业地产招商解码

                                         主讲：曾俊

课程背景：

商业地产成功有三宝：前期定位、项目招商、运营管理,商业地产招商是一项复杂的工作，招商难、经营管理难、持续经营则更难，商业地产招商是一门学问，只有掌握一定招商知识，才能快速达到招商目的，本课程从商业地产招商基本知识、招商策略、招商策划、招商对象寻找筛选评估选择、招商经营管理、招商执行等板块进行精准剖析以及商业地产的招商务实操作策略。

课程聚焦主要问题：

● 传统商业地产招商瓶颈、误区及招商破局；

● 商业地产招商的基本知识、核心、招商逻辑梳理以及招商孵化器模式；

● 新时代下的商业地产招商新模式、渠道、战略、策略；

● 如何组建一支战斗力极强的招商团队的组建、组织体系及招商培训；

● 商业地产招商引资政策和环境分析以及如何了解投资者

●商业地产招商引资实务操作

● 系统的、科学的会务体系是商业地产成功招商的保证

课程收益：

● 帮助改进完善商业地产招商体系；

●快速掌握商业地产招商基本知识和业务技能

课程时长：2天，6小时/天  共计12小时

授课对象：分管招商领导、招商工作人员、招商部全体人员

授课方式：讲授+互动+现场演练

课程大纲

第一讲：关于商业地产招商

一、为什么要招商

招商的好处

二、传统商业地产招商不成功的原因分析

1、传统商业地产招商不成功原因

2、传统商业地产招商的6大误区

3、商业地产成功招商的衡量7大标准

三、招商的应用价值

1、成功招商的12大程序

2、招商的内容

1）商业地产成功招商的6大逻辑梳理

2）商业地产成功招商必备的元素

3）招商的核心

讨论：如何成功招商？

第二讲：商业地产招商战略

一、商业地产招商战略

1、精准的招商定位

1）项目的定位

2）常规的招商模式

3）49大招商方式

2. 适合的招商战略和策略

1）商业地产招商的战略

2）商业地产招商工作的策略

3）商业地产成功招商的九步法则

二、招商团队组建

1. 招商团队的组建

2、招商人员必备的素质和知识体系

3. 招商培训：谈判技巧、商务礼仪、成交技巧

第三讲：商业地产项目定位、分析和推广

一、投资者选择及定位系统

1、商业地产项目定位及定位要素

2、商业地产项目策划十大关键细节

3、招商差异化策略在实战中的运用

4、商业地产商铺销售与招商管控和品牌引进策略解析

二、商业地产项目精准分析

1、宏观市场分析

2、区域市场分析

3、客户分析

4、消费者分析

5、竞争对手分析

6、未来商业预测分析

7、商业地产项目SWOT分析

三、商业地产项目推广

1、招商目标　　　

2、推广原则　　　

3、价格策略　　　

4、传播策略　

5、招商阶段划分　　　

6、各阶段策略与具体执行　　　

7、广告费用以及分配

第四讲：投资对象的了解、评估和选择

一、投资者选择及定位系统

1、投资者招商界定

2、投资者选择标准和步骤

A、投资者招商的原则和流程

B、招商对象精准分析模板

C、快速获得招商对象的途径

D、投资者选择注意事项

二、投资者分析系统

1、不同区域客户精准分析

A、不同区域客户分析

B、客户分析的ABC法则

2、招商对象的困惑

A、问题和应对的策略

B、投资对象的对位分析和签约设计

3、提供给投资方的项目内容：

4、投资商对投资项目的评估

5、对客户（企业）公关的策略

6、怎样对投资者投其所好？如何给投资者讲故事？

三、投资者选择

1、面对不同类的投资者

2、投资资金的功能定位

3、投资者如何选择退路

4、怎样调查投资者？

5、不同的投资战略选择

6、怎样对投资者投其所好？

7、如何给投资者讲故事？

第五讲：商业地产招商实战谈判技巧

一、招商谈判创新思维

1、创新思维一：差异化的创新思维

2、创新思维二：有优势保留优势，没有优势创造优势!

3、创新思维三：抛开现象看本质

3、创新思维四：规划远景和勾画美好蓝图

二、招商项目沟通技巧

1、如何介绍平台

2、有效地讲解项平台的话术公式

3、报价格和讨价的攻心话术

4、体验平台过程的攻心话术

5、塑造平台价值的六大步骤

6、与客户沟通过程的注意要点

7、与客户良好沟通的“绝招”

三、招商谈判技巧

1、关于谈判

A、衡量谈判的标准

B、如何快速赢得客户信任

C、与客户建立信任的要素

D、招商谈判的策略

2、谈判准备

1、了解谈判对象

2、谈判方案的制订及内容

3、高效谈判的特点和原则

4、实战、高效谈判技巧

3、谈判的实施

A、谈判实施的障碍和对策

B、高效谈判破解典型战术

C、高效谈判针对不同类型的谈判者应对措施

D、高效谈判的节奏把握和时效评估调整

E、高效谈判达成结果

第六讲：商业地产租赁和经营管理

一、商业地产的租赁

1、商业地产的租赁原则

2、商业地产的租赁方式

3、商业地产的租赁策略

4、商户租赁期间的异议处理

二、商业地产的经营管理

1、商业地产运营管理中的瓶颈

2、统一招商管理的十项基本原则

2、商业地产主力店招商步骤

3、商业地产经营主体分类

4、商业地产经营形式

5、商业地产的营销策略和手段

6、商业项目的统一管理理念

7、经销商的管理的目的

8、投资者一般会关注的问题

9、投资者分类及应对措施

10 管理方和商户不同的关注点

11、商户管理的策略

12、商业项目不同运营阶段经营管理的要点

第七讲：关于经销商管理的实务

商业地产最常见的26问题及解决方案