摘要：本文从市场细分及产品定位、组织构建及团队协作等四个方面较为详尽的论述了导游员与旅行社发展与规划的相关内容，结合旅游行业工作实际进行了深入的剖析和阐释。

关键词：导游员 旅行社 发展与规划

面对旅游市场的竞争激烈、风云变幻的旅游市场，面对消费观念日趋理性的消费者，旅行社如何巩固拓宽市场、提升知名度？导游员如何应对不断成熟的消费心理与日益变化的消费取向？本文将从以下四个方面入手，逐一剖析导游员与旅行社的发展与规划。

 一、市场细分及产品定位

      对于旅行社来说，综合实力有限，对广阔的市场并不可能全面、广泛、有效地占有，只能以局部、小范围的稳定发展为基础。选取最佳的目标市场，将有限的资源优势投向企业的关键客户群。而不应该在范围广、实际消费相对分散的整个市场拼抢，造成不必要的浪费。整个市场有不同的消费层次、消费心理和消费取向，能够设法满足的一类客户群就足以打开整个市场。

      作为旅行社企业，首先应该是做“专”，然后是做“强”。如何“专”也必须在分析自身定位基础之上进行，即为高端市场服务的必然要提供高端线路的产品，中、低端亦然。营销的组合方式，更应该有针对性的去配合。如何巧妙合理构建产品内容的组合以吸引目标客户群，这正是旅行社所要研究确认的重点。

      市场细分必须是根据企业的内外部优劣等因素综合选定最适合的目标市场。市场细分的指标很多，如人口和社会、地理区域、心理、客户利益、行为、产品和服务、客户价值等因素。在以上的指标中，根据实际可获得性、可测量性、可收益性、可操作性与恰当性来决定此细分指标。根据专家经验分析或者是整体分析选择都可以进行，但是必须确保细分市场空间稳定性及成长性、可识别的高分辨性，确定可以被稳固占有并有增长的空白点或者是有效切入点。

     二、组织构建及团队协作

      旅行社的组织层次相当简单，从管理学角度分析就是军队制，总经理全权负责管理，由计划操作、市场销售、陪同导游、财务出纳人员构成各部门。因为环节相对独立，分工太细或者是分工杂乱，造成信息流交接不顺畅、信息失真、实效性差等状况。销售人员不了解计划明细，操作内勤人员不熟悉对外的口径，上下流的合作性比较差。由于现在市场追求的是效率优先，没有很迅捷的市场反应就必定失去市场。

       旅行社未来应着力打造稳定协调、团结一心的经营团队，进一步赢得消费者、市场的认同与肯定；建立信息沟通系统是提高内部控制实效的关键，应坚持完善营销人员的培训工作，以实现构建现代化的营销组织团队。

      权衡策略为先、关键业务为重、客户为中心、资源与风险严格控制、灵活应对市场等原则，将整个流程良性的循环，以客户为中心形成高效的营销整体。有形的组织、无形的凝聚力，是企业组织建设的真谛。

三、渠道建设与管理

      在实际操作中，一个中型地区一般只选择一家旅行社合作比较理想。但是，具体合作的方式、利益的分配、组织结构的配合等等细节都是需要双方磋商的内容，这种渠道的建立才会有以后的合作基础，本着合作互利双赢的原则，而非流于形式。在良好合作的基础上，管理工作也要有一定的维护加强，必要的信息流、资金流等要及时准确传递，必要的管理政策支持、接待销售人员岗位统一的培训都是需要精心投入的环节，合作的默契也就是由这些细节工作开始建立、逐渐完善的。

      渠道合作应该是一种建立在彼此信任基础上的战略联盟，良好的渠道分工不仅可以分享有利的信息资源，更能够分享双方的资源、能力，树立市场认知度、知名度。博弈的双方也可以是很良好的合作伙伴，双赢原则是渠道合作的基础。

四、企业规划与品牌建设

      随着市场的激烈竞争，旅行社的服务越来越透明，一些旅行社以短期的利益为主导，勇于在市场中低价拼杀，甚至是低于成本的搏杀，“零负团费”在市场上造成极大不良的影响，最终还是会伤害到自己的利益。任何企业发展都应该有一个良性的规划计划，顺应市场的同时，也应该对市场担起正确维护、良性引导市场的责任与义务。在提供产品时，为自己谋求合理的利润的时候必须考虑市场的认知度与接受度。

      在市场竞争中，服务因素早已经取代了产品价格，成为竞争的新焦点。培养“客户导向”的经营理念，构建优质服务平台，合理报价、有效沟通、及时反馈、妥善处理消费投诉等，才能让企业在“服务经济时代”立于不败之地。企业应该视整体价值最大化为目标良性发展，以企业的品牌坚实为导向，踏实、稳健的前进。

      除此之外，导游员和旅行社还将着力处理好企业与公众、政府、社会团体、新闻媒介以及内部公众等公共关系———作为最新的营销沟通工具，更能够让企业品牌脱颖而出。运用宣传报道、赞助参与社会活动、组织宣传展览、开展主题活动等，不仅可以宣传企业营销宗旨、联络感情、扩大知名度；更可以消除不良影响，能够减小消费者购买的风险，将消费者忠诚度直接转换为未来的销售增长。品牌融入实际消费者及潜在消费者的生活过程中，将是企业利润的增长源泉。

参考文献

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