（第一天晚上课程安排）
《渠道经理表达能力训练》
授课对象：区域经理、销售经理等
课程时间：3小时
（第一天晚上19:00-:22:00）
一、 课程的基础—P.T.T
? Presentation——  展示、表演
? Presentation有什么用(授课\训练\演练\创意说明会…… )
二、 学习课程的关键
? “想要成功”与“一定要成功”——是成功与失败之间最大的差别。前提
? 每天多做一点点——  就是成功的开始；
? 每天创新一点点——  就是领先的开始；
? 每天进步一点点——  就是卓越的开始。
三、 3小时成为卓越讲师　以最快的速度打造出专业化讲师的雏形
? 目标： 成为专业化的卓越讲师
? 目的： 掌握专业有效的表达
? 过程： 3小时
? 要领： 学习理念、提高技巧 、高度参与、实际演练、提升语言表达能力
? 收获：自信 、能力、有效表达、称职的专业讲师
四、 自我超越
? “自我超越”不仅仅是“想的和过去不一样”（从不同角度思考问题）
? 也不仅仅是“做的和过去不一样”（采取不同的行为方式）
? 而是“转变成一个不同的人”，完成价值体系、自我观念和人生态度的转变，以一种崭新的个性出现在别人面前。
五、 请大家闭上眼睛，倾听我们的心声
? 你希望在本课程中，学到什么程度？
? 空杯心态——挪开以往的经验，全心投入学习，不以批判者的心态对待本次培训
? 导游——讲师只是一个导游，风景欣赏的多少靠的是你们自己
? 全体是学员， 剥夺所有人的职位头衔
? 让我们先看看目前的情况
六、 试试与讲讲
? 演讲顺序抽签；
? 题目抽签；
? 在前一位同事演讲的时候自己准备；
? 上台先鞠躬，之后报出自己的姓名和演讲题目；
? 不足一分钟的在台上静立至一分钟；
? 到一分钟铃声提醒，之后演讲者致谢后回到自己的座位；
? 　　注意：不要涉及自己的工作

（第二天白天课程安排）
《动作分解高效管理经销商》
授课对象：区域经理、销售经理等
课程时间：1天（6小时/天）
（第二天上午9:00-12:00）
第一部分  区域经理：改变经销商，首先改变你自己
1. 走出迷茫与麻木   有目标才有未来
? 麻木迷茫型
? 消极逃避型
? 抱怨不平型
  2. 打造四大业务技能  提升个人软实力
（1）.  新竞争环境下，区域经理必须具备的四项业务能力
? 渠道人员必须具备的四大业务能力：
? 渠道开发能力
? 市场分析与策划能力
? 终端管理与培训能力
? 经销商公司化管理能力
（2）   超越自我  快速学习与提升
? 工作中快速提升的两个途径与三个层面
? 挑战自我的“拔苗助长”式成长
? 不停的“装”
第二部分   打造个人影响力  提升工作效率
1. 身先士卒，用真诚打动经销商
2. 先展示你的价值，获得经销商的认可
3. 点到经销商的痛处，建立你的权威
4. 比他还要了解他的市场与员工，让经销商“畏”你
5. 关键事件提高姿态，树立自己的话语权
6. 找准前任不足，快速解决问题
7. 同流不合污，保持一定距离

第三部分  理性面对区域市场  挖掘可提升空间
1. 分级、分阶段思考市场，树立榜样的力量
2.  三种市场的区别攻略：
3.  经销商区域市场诊断
? 经销商销量提升“1+1+6”法则
? 经销商区域市场诊断
（第二天下午14:00-17:00）
第四部分  逼迫代理商做公司化管理
       1 .  对代理商公司化运作的认识
       2.  逼经销商做公司化管理的五步骤
? 点痛苦、树榜样、给诱惑
? 化解风险顾虑，认识风险的根源
? 培训辅导，增强信心
? 断其后路：得罪不起也躲不起
? 帮助经销商导入公司化
第五部分    五大关键提升门店销售力
关键一：做好店面的三级诊断：
关键二：店面培训与造血能力导入
关键三：做好顾客管理  提升顾客利润率
关键四：主动推广与拦截  享受更多客户资源
关键五：做好目标的动作分解   确保目标实现

（第二天晚上课程安排）
《如何帮助经销商开展促销活动讨论》
授课对象：区域经理、销售经理等
课程时间：3小时
（第二天晚上19:00-22:00）
一、宣布晚上活动内容
二、促销讨论会的意义
? 自我提升的过程
? 头脑风暴的作用
? 针对性的题目（按城市进行划分）
? 学会帮助经销商做促销方案
三、如何做优秀的促销方案
? 促销的本质是什么？
? 如何找到新的标准？
? 如何设定促销主题才有意义？
? 顾客参与促销的本质是什么？
? 掌握常规促销12种方式。
四、讨论（题目：五一促销方案的制定）
五、方案发表，老师及公司领导给予点评
（第三天白天课程安排）
《动作分解高效管理经销商》
授课对象：区域经理、销售经理等
课程时间：1天（6小时/天）
（第三天上午9:00-12:00）
【区域市场深耕之五大销售通道】

一.  精耕细作  走出店面抢市场 
1. 生命在于运动  市场在于活动
2. 精耕细作正在成为经销商的核心竞争力
3. 建材经销商做好“主动营销”之四大条件
二.  经销商精耕细作之五大销售通道
工具一：“小区推广”——经销商与自己的战斗
工具二： 装饰公司合作——高端销售之必备渠道
工具三： 品牌联盟促销——心有多大舞台就有多大
工具四： “团购酒会”——细节决定成败
工具五： 大型砍价会——站在促销活动的制高点

工具一：“小区推广”——经销商与自己的战斗
1. 为什么要做小区推广？
? 为什么你做“小区推广”总是那么无奈？
? 从“坐商”到“行商”，从被动到主动的过程；
? 如何抢在对手之前获取客户认可；
? 把客户从被窝里拉到门店，扩大潜在客户群；
2. 小区推广的流程与动作：
? 小区的选择（针对区域市场小区的具体分析,建立楼盘档案表）；
? 小区入驻（小区入驻时间、形式、各种物料准备）；
? 小区推广阶段（形式、小区广告的方法、疑难问题解决）；
? 客户信息管理（扫楼报备、各种回访、解决方案）；
? 收网（活动氛围、场面控制、客户到场率、签单率）；
? 总结（各项结果统计、活动总结）；
? 制定下一步工作计划（已签单客户回访、跟踪等）；
3. 解决小区推广中的常见问题
? 导购员对于搜集信息的态度不对怎么办？（不重视、信息混乱等）；
? 信息报备后与业务员脱节怎么办？（包括：业务员不知道回访后客户的反映、针对不同状态的客户做出不同决策、业务员不经常了解两表：《客户信息汇总表》、《客户信息回访表》等）；
? 上门回访存在难度，实施过程打折扣怎么办？
4. 小区推广过程中老板必须具备的心态
? 老板要坚定的把小区做深、做透；
? 老板要把小区推广当作日常工作来抓；
? 促销是小区收网的一种形式；
? 老板要把对店面的关注放到小区上面；
? 小区推广只有坚持到底才能出好成绩。
工具二：装饰公司合作——高端销售之必备渠道
1. 什么样的产品合适做装饰公司
? 你的品牌在当地市场的定位；
? 各系列产品中合作型产品的“独立性”；
? 区域型装饰公司展厅与专门展厅的不同作用；
2. 高端产品价格如何确定
? 高利润的产品才具有合作空间；
? 店面销售要能扛得住价格（扛价策略）；
? 合作产品价格不存在其它冲突问题；
3. 品牌与“装饰公司”的关系维护
? 投其所好，用“耐心”赢得设计师；
? 搞好“设计师沙龙”，做出自己品牌的小圈子；
? 日常进行设计师维护的各种方法介绍；
4. 设计师“返点”等疑难问题解答
? 预返点与预存款法如何做？
? 报备后返点与常规返点如何做？
? 设计师自己上门索要返点的解决方法
工具三：品牌联盟促销——心有多大舞台就有多大
1. 做“品牌联盟”的前提：
? 品牌的“江湖地位”与名气；
? 参与联盟的各品牌选择；
? 在联盟中，你选择 “当大款”还是“傍大款”；
? 品牌联盟中合作模式选择
2. 利益预估与利益分配
? 当地市场资源共享，如何共享；
? 当广告资源共享，如何共享；
? 品牌联盟怎样“组团出击”，使效益最大化；
3. 品牌联盟的活动方案制定
? 自有品牌方案与综合方案；
? 联合活动方案模式优劣势分析；
4. 品牌联盟中执行委员会的确立
? 品牌联盟中执行委员会是怎样组成的；
? 在品牌联盟中如何进行培训组合；
? 形成品牌联盟后，如何进行后期保障；
（第三天下午14:00-17:00）
工具四：“团购酒会”——细节决定成败
1. 为什么团购酒会可以成功？
? 体验营销（让品牌自己说话）；
? 精确制导（让客户信息活过来）；
? 疯狂团购（让顾客头脑热起来）；
2. 团购酒会的执行流程：
? 活动前期筹备（成立小组、评估市场、搜集信息）；
? 确定客户群体（确定重点小区、圈定潜在客户）；
? 具体活动准备（确定信息到达方式、活动物料制作）；
? 确定流程形式（活动场地、设计师邀约、表演队主持人）；
? 会议场地布置（道具准备、设计师沟通、电子设施）；
? 活动开展控制（车辆接送、签到、抽奖、场面控制）；
3. “手把手”教你玩好团购酒会：
? 团购酒会的详细步骤解说与疑点解答；
? 团购现场的场地布置、区域划分与样品陈列方式的关键；
? 主持人现场气氛控制与调动顾客互动的关键；
? 抽奖与奖品发放过程中需要把握的关键；
? 导购员现场解说并快速签单的关键；
? 签单与收款环节如何进行跟进的关键；
? 现场试验台做试验引进顾客的重要方式；
? 团购酒会的模拟操作训练；
工具五： 大型砍价会——站在促销活动的制高点
    1. 低迷市场的寻找突破口
? 不在低迷中爆发  就在低迷中灭亡
? 砍价会是促销活动的制高点
? 砍价会促销模式的市场接受度分析
? 为什么一些砍价会越砍越糟糕？
? 成功砍价会的关键点有哪些？
          2. 砍价会与品牌联盟
? 砍价会就是集中起来打群架
? 品牌联盟与公约设定
? 确定联盟促销方案
? 员工集中培训
? 人员分工到位
? 项目沟通，每日例会
          3. 砍价会的重中之重：顾客蓄水与要约
? 蓄水是所有促销活动的前提
? 品牌蓄水、销售蓄水
? 小区推广蓄水、电话营销蓄水、店面导购蓄水、家装设计师蓄水等
? 活动当天的电话邀约
          4. 砍价会现场操作与控制
? 砍价会就是小品表演
? 现场九大注意事项
? 突发事件的备案
? 签单人员的六大注意事项
          5. 总结与跟进
? 整理当天签单
? 活动总结与分享
? 及时跟进，避免退单
（第三天晚上17:00）
总结，领导讲话