第一课：赢在管理——门店管理思路调整

一、调整门店管理思路，是改变员工的前提

1、门店管理的最大管理成本：

• 没有经过规范训练的一线导购人员，是最大的成本。

• 打造一支具有竞争力的销售团队。

2、原始门店管理思路所带来的问题。

• 执行不力导致的店面经营恶性循环。

• 执行不力将得不到上级管理者的支持。

• 优秀管理者的执行力是如何检验的？

3、门店管理者有效的自我提升途径。

• 管理人员的走动式现场学习。

• 店长需增强总结的意识和能力。

• 乐为人师，在传授中进步。

• 多和优秀的管理者进行交流和碰撞。

• 门店管理者，你就是店面的首席培训师。

• 创造机会，走出去传播自己的经验。

4、管理者怎样对待员工，员工就怎样对待顾客。

• 门店管理者不可失信于店员。

• 注重工资与价值的同步增长；

• 帮助导购员快速提升自我价值；

5、旧的管理思维，不要成为销售的障碍。

• 不要总是说教式地给员工“洗脑”。

• 辅导下属需要注意的3个角度。

二、成功店长是优秀的指挥家。

1、责任胜于能力。

• 店面管理者需要学会用“结果心态”面对工作。

• 带着自己的思考去发现和解决问题，不做“双面胶”。

• 店长要敢于承担责任。

2、做好员工的辅导与培训。

• 店长能力评估表。

• 店长的自我定位要求：用人与培养人。

3、新晋管理者快速树立威与信的方法。

• 与下属充分沟通，建立关系。

• 通过销售过程传授技能，展示销售能力。

• 寻找店面的问题，短时间进行突破解决。

• 当典型事件出现时，抓住机会解决问题。

4、店长“管好”自己的老板的必修技能。

• 保持联系，确保老板的“知情权”。

• 详细的工作计划和进度总结。

• 计划和进度经常与老板“同步”

• 把老板的思路引导到自己的思路上来。

• 相信自己，敢于承担责任。

5、店长擅做销售诊断，通过诊断提升店面业绩。

• 销售环节的日常统计和数据分析。

• 店面销售能力基础数据统计周报表。

• 动作分解式诊断，破解销售瓶颈。

• 六大环节的具体动作检查。

6、销售目标不要变成销售口号。

• 五动作分解，销售目标真正落实。

• 促销产品的设定方法。

• 目标分解后的时间节点推进与管理。

• 促销产品的专项介绍训练方法。

• 导购员技能训练的专项方法。

• 激励导购员的措施，组合运用产生最佳效果。

第二课：赢在管理——门店管理方法

三、管理者抓五大核心问题，全面提升导购员销售水平。

1、招不对人，就不能用好人。

• 导致招聘困难的五个因素。

• 招聘优秀员工的5种渠道。

• 提升管理人员的面试技巧。

• 店面经理面试导购员应该提问的10个问题。

• 规范面试方式，营造面试环境。

2、改变导购员心态模式。

• 导购员心态不好的根源分析。

• 店面管理中改变导购心态2个方向。

3、塑导购员的自身价值，同进口品牌相匹配。

• 门店管理中提升对员工的重视。

• 给予销售人员学习与锻炼的机会。

• 让员工展示自己的特长，找到自信。

4、整理自己门店中“独有”的销售方法。

• 独有《产品优点话术手册》

• 独有《顾客异议应对话术手册》

• 独有《导购与服务技巧手册》

5、张弛有度，4项措施解决导购员淡季疲软。

• 利用旅游小活动调整员工状态。

• 通过培训激发员工。

• 学习样板市场，总结自身不足。

• 老客户回访进行时。

四、门店管理中的顾客服务管理

1、顾客服务管理理念。

• 服务需要投入。

• 只有先服务好员工，员工才能服务好顾客。

• 店长针对服务管理的监控。

2、五个环节使服务区别其它品牌。

• 环节一：接待环节的服务。

• 环节二：产品体验环节的服务。

• 环节三：顾客异议环节的服务。

• 环节四：送客环节的服务。

• 环节五：服务配套设施。

3、训练好服务顾客的基本功。

• 充分了解顾客的购买需求。

• 真诚沟通的的4个方面。

• 3种需要耐心处理的销售环节。

• 使顾客喜欢听销售人员说话。

4、管理好顾客，提高签单率。

• 警惕缺少目的性导购（销售分析三个方面）。

• 《顾客资料登记表》的填写管理

• 定期检查与顾客分析。

5、提升顾客对门店售后服务的参与度。

• 让服务短信与服务电话更有用。

• 调整方式，增加顾客的参与意愿。

• 顾客对服务满意的同时，进行跟进管理。

• 老客户回访进行时。

五、打造团队不能全靠制度完成。

1、管理者看准人与用对人。

• 导购员能力的发挥取决于2个要素。

• ABCD四类导购员的管理。

2、有效授权，带出优秀团队。

• 店长不懂授权的原因

• 店长做到有效授权的四个要点。

3、当“底薪+提成”不起作用时的解决办法。

• 如何用奖金弥补管理性短板。

• 底薪、提成、奖金的比例结构怎样设置才合理。

• 不要让导购员碰到“工资天花板”

• 留住优秀员工的“合伙人”制度

4、销售提成怎样分配才合适。

• 管理者面对激励之后的管理问题。

• 个人为主的“利益均沾”。

• 团队为主的“奖金排名”。

• 店长拿店面提成的方式。

• 提成措施的灵活性。

5、店长不愿培养下属的解决方法。

• 让店长有能力培养下属的方法。

• 别让薪资制度成为障碍。

• 岗位职责要重新明确。

6、店面管理不能钻进制度管理的死胡同。

• 管理制度要制订的合情合理。

• 执行制度要严宽结合。

• 打造无形的团队文化。

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