结构和节奏的力量远大于方法和技巧本身

对于刚开始销售的朋友来说，销售流程是一个很好的辅助工具，便于迅速上手，开展业务；

然而，随着面见客户越来越多，我们会发现，再熟练的流程，也会被客户的话题打乱；

但是我们都知道，成功的销售一定有成功的规律……

既然销售有规律，那么，我们要用什么样的呈现方式替代销售流程呢……

1. 销售规律的初步提炼

   1. 手机端互动：在你看来，一次成功的销售大概会经历哪几步？

   2. 销售流程的应用现实

      1. 销售流程对我们的工作有什么帮助

      2. 销售流程在什么情况下会比较尴尬

      3. 我们是如何化解这种尴尬的

   3. 深入思考：销售场景如此灵活，什么样的结构可以适应？

2. 销售流程的升级：结构化的销售系统

基础结构：现状——需求——进程

1. 了解现状

这是对销售成功影响最大的环节，也是大多数业务员做的不到位的环节。

1. 切入话题

2. 确认事实

3. 了解意愿

1. 把握需求

业务员需要的只是一个“开关”：打开“开关”，客户行动。

1. 需求的基础：现状

2. 需求的表现：烦恼和欲望

3. 如何获得需求：既要关注事，也要关注人

1. 推进进程

感觉好没什么用，有行动才是真爱

1. 课堂练习：区分什么叫进程

2. 课堂作业：在你的销售工作中，哪些典型场景可以称为进程？

3. 教练综合：你的进程和成功销售的关系

1. 重点销售场景的研究

   1. 关键事件

      1. 我们必须解决客户的哪些疑惑，客户才能签单

      2. 这些疑惑分别和哪些因素相关

   2. 关键人

      1. 在成功销售的过程中，客户方的哪些人会参与决策

      2. 这些人分别有什么独特的需求

      3. 处理这些人之间的相互关系

   3. 我们要做什么样的准备

      1. 知识、技术、案例、数据方面的准备

      2. 销售技巧的准备

2. 全新销售地图出炉：结构+场景

   1. 用鱼骨图分析法绘制成功销售的关键节点

   2. 围绕各关键节点丰富“相关事件、相关人员、相关准备”

   3. 得出适合我们自己的升级版成功销售地图