唐东方　著名战略专家

参考资料：唐东方著：《战略选择》，中国经济出版社，2011年

二、华为发展阶段

从华为的发展历史来看，共经历了农村市场发展阶段、全国市场发展阶段、国际市场发展阶段三个发展阶段。

1.农村市场发展阶段（1988年至1995年）

华为创立于1988年，初期主要经营小型程控交换机、火灾报警器、气浮仪开发生产及相关的工程承包咨询。虽然公司有“技术”字眼，但华为最初是无自主研发能力的。主要代销香港一家生产用户交换机（PBX）。华为创立的背景是，在当时国内普遍歧视私营经济的背景下，深圳市1987年在国内率先出台鼓励科技人员走出去，兴办科技企业的规定，并出台相关措施鼓励科技人员以技术入股方式创业。

与一般企业不同的是，华为在快速完成资本积累的同时，迅速转入自主研发。1990年，华为开始自主研发面向酒店与小企业的PBX技术并进行商用；1992年开始研发并推出农村数字交换解决方案；1994年11月，C&C08大型万门程控交换机诞生，并在首届中国国际电信设备展览会上取得较大成功。那一年，华为的销售收入超过了亿元。1995年，华为销售额达15亿人民币，主要来自中国农村市场，成为中国农村通信市场主流设备供应商。

图3　华为战略发展阶段

上个世纪90年代是中国电信业的10年黄金发展期，政府主导下的电信业基础设施投资带动了国内电信行业的整体发展。华为初期在战略上主要是避开跨国公司的竞争，采取以农村市场为切入点，主攻国内农村市场，采取低价策略抢占市场。华为在国内每一个省、直辖市和自治区都建立省级市场市场办事处和工程服务体系；在每一个地区、市、县都设立客户经理，他们几乎覆盖了中国各运营商的所有相关部门，像计划部门、运营维护部门、总工办和项目建设相关科室，都随时可以看到华为市场或技术人员的身影。

华为早期发展阶段在战略上有以下几个特点：

（1）重视技术研发，加强研发投入，研制出核心产品。

（2）以农村市场为切入点，重点抢占农村市场。

2.全国市场发展阶段（1996年至2001年）

1996年后，华为在农村市场发展到一定规模之后，在国内通讯设备行业具备了较强的实力，形成了“巨大中华”格局，即国内通讯设备行业由巨龙、大唐、中兴、华为四家企业领头的格局。随着华为的壮大，农村市场的发展空间已经不能满足它进一步快速发展的要求，华为逐渐把战略重点转移至中国主要城市市场，实行“农村包围城市”战略的转化。

技术研发还是这个阶段的首要工作，华为继续加强技术研发的投入，华为在此期间，从国内至国外建立了多个研发中心，并与许多国际联合成立研发机构，共同开发新产品。华为于1995年成了立北京研发中心，1996年，成立上海研发中心。1997年起，先后与IBM、Intel、和Microsoft等多个国际知名公司合作，成立了联合研发实验室，共同开发新产品。1999年，在印度班加罗尔设立研发中心。2000年，在瑞典首都斯德哥尔摩设立研发中心。

在技术研发基础上，华为推出了多个核心产品，1996年，华为推出综合业务接入网和光网络SDH设备，1997年，推出无线GSM解决方案，1998年，产品数字微蜂窝服务器控制交换机获得了专利。2001年，华为在业界率先将IP技术引入接入网，提出了具有划时代意义的IPDSLAM理念，引领宽带接入跨入IP时代，为宽带接入的普及奠定了基础。

在技术研发取得突破的同时，华为在市场上也取得了飞速发展。1996年，华为与香港和记黄埔签订合同，为其提供固定网络解决方案，1999年，成为中国移动全国CAMEL Phase II智能网的主要供应商，该网络是当时世界上最大和最先进的智能网络。1998年，华为的销售收入达到89亿元，其核心产品已经进入中国所有发达省份和主要城市，基本实现了“农村包围城市、最终夺取城市”的战略设想。在传统交换机市场，华为超越西门子和朗讯，与上海贝尔并称为国内最大两家供应商，市场份额达到22%；在接入网市场，华为国内市场份额超过50%；智能网、接入服务器等产品国内市场份额超过30%。2000年，华为合同销售超过26.5亿美元。

在华为经营业绩取得快速发展的同时，华为加强内部管理。从1997年起，引入多家国际咨询机构进行管理体系建设和管理变革，它们包括IBM, Towers Perrin, The Hay Group, Pricewater house Coppers（PWC）和 Fraunhofer Gesellschaft (FhG)等。通过这些咨询机构的帮助，华为在流程变革、员工股权计划、人力资源管理、财务管理和质量控制方面都取得非凡的进步。

华为在全国市场发展阶段在战略上有以下几个特点：

（1）重视技术研发，继续加强研发投入，研制出核心产品。

（2）以重点城市市场为重点，大力拓展城市市场。

（3）加强基础管理体系建设与管理变革，以支撑企业战略发展。

3.国际化发展阶段（2001年以后）

经过国内主要城市市场的拓展，华为已经确立了国内通讯设备行业的龙头地位，已经远远领先于国内同行。但华为不仅仅满足于现有的成就，又有着更高更远的追求，华为又开始了自己的国际化之旅，逐步将战略重心调整到国际市场，加大了国际市场的拓展。

坚持技术研发为核心是华为永恒的重点，在国际化发展阶段，华为的首要工作还是坚持加强技术研究工作。2001年前后，华为先后在美国设立四个研发中心，2003年，与3Com合作成立合资公司，专注于企业数据网络解决方案的研究，2004年，与西门子合作成立合资公司，开发TD-SCDMA解决方案。2006年，与摩托罗拉合作在上海成立联合研发中心，开发UMTS技术。2007年，与赛门铁克合作成立合资公司，开发存储和安全产品与解决方案，后又与Global Marine合作成立合资公司，提供海缆端到端网络解决方案。

在市场方面，华为取得了飞速的发展。2001年，华为加入国际电信联盟（ITU），其光纤系列产品稳居亚太地区市场份额的第1名。2002年，华为海外市场销售额达5.52亿美元。2003年，为阿联酋电信公司(Etisalat)提供了一项覆盖全国范围的UMTS服务，强化了Etisalat技术领导者的地位，同时帮助其成为中东和阿拉伯世界中第一个引进第三代网络的运营商。2004年，华为获得荷兰运营商Telfort UMTS网络设备的合同，首次实现在欧洲的重大突破。2005年，华为赢得了为泰国CAT建设全国性CDMA2000 的 3G网络项目，之后华为与沃达丰签署《全球框架协议》，正式成为沃达丰优选通信设备供应商，而后成为英国电信（简称BT）首选的21世纪网络供应商，为BT21世纪网络提供多业务网络接入(MSAN)部件和传输设备，在当年海外合同销售额首次超过国内合同销售额。2007年，成为欧洲所有顶级运营商的合作伙伴。当年推出的基于全IP网络的移动固定融合（FMC）解决方案战略，帮助电信运营商节省运作总成本，减少能源消耗。2008年，华为首次在北美大规模商用UMTS/HSPA网络，为加拿大运营商Telus和Bell建设下一代无线网络，被商业周刊评为全球十大最有影响力的公司，根据Informa的咨询报告，华为在移动设备市场领域排名全球第三。

2009年，华为无线接入市场份额跻身全球第二；成功交付全球首个LTE/EPC商用网络，获得的LTE商用合同数居全球首位；率先发布从路由器到传输系统的端到端100G解决方案；获得IEEE标准组织2009年度杰出公司贡献奖；获英国《金融时报》颁发的“业务新锐奖”，并入选美国Fast Company杂志评选的最具创新力公司前五强；主要产品都实现资源消耗同比降低20%以上，在全球部署了3000多个新能源供电解决方案站点；华为携手Verizon完成了全球首个10GGPON FTTP的现网测试。华为2009年实现合同销售额302亿美元，销售收入达到215亿美元，华为在中国市场突破了100亿美元的销售额。根据市场研究机构Dell'Oro的报告，华为已成为全球第二大移动设备供应商。

2010年，华为全球部署超过80个SingleRAN商用网络，其中28个已商用发布或即将发布LTE/EPC业务；在英国成立安全认证中心；与中国工业和信息化部签署节能自愿协议；加入联合国世界宽带委员会；2010年，美国知名商业媒体Fast Company日前评出了2010年最具创新力公司，华为紧随Facebook、Amazon、苹果和google位列第五，华为也是排名前五的公司中唯一一个新上榜企业。

2011年，华为发布GigaSite解决方案和泛在超宽带网络架构 U2Net；建设了20个云计算数据中心；智能手机销售量达到2000 万部；以5.3亿美元收购华赛；在全球范围内囊获6大LTE顶级奖项。

在国际化发展阶段，作为一个规模非常大的公司，华为依然保持了快速的发展。根据华为2012年预测数据，在集团整体业务收入中，约有66%来自于海外市场。其中，亚太收入约374亿人民币，欧洲中东非洲销售收入约774亿人民币，美洲销售收入约318亿人民币，中国销售收入约736亿人民币。

华为在国际化发展阶段在战略上有以下几个特点：

（1）加强技术研发，继续加强研发投入，在全球成立多个研究中心，研制出核心产品。

（2）加强与客户及竞争对手的合作，借用全球领先运营商及竞争对手经验，并与它们合作开发产品。

（3）大力推行国际化战略，以非洲、亚洲第三世界国家市场为切入点，再逐步拓展发达国家市场。