大客户管理与销售技巧 目标：了解并学会如何管理大客户；掌握针对大客户的销售过程和技巧；学会与大客户建立伙伴关系。 受训对象：企业高管、市场营销主管、销售管理人员、销售经理、客户服务经理 提纲 l大客户管理(VIP) n什么是VIP? n大客户对企业的影响 n先施百货的案例 n中行长春分行案例 n80/20原则的作用 n大客户管理产生的回报 n产生对销售方式的影响 n寻找真正的VIP n大客户的定义 n大客户界定原则 n大客户识别 u确定研究目标 u发展信息来源 u客户信息收集 u客户信息分析 n大客户管理的解决方案 u经营战略 u组织变革 u提高客户服务的效率 u利用有效的信息工具 n大客户管理秘笈 u黑曼博士的LAMP l外部资产 l动态 l舍与得 l契约申明 l90天回顾 u市场运作与大客户管理的配合 u几个大客户活动的案例 l常见的误区 l佰草集案例 l客户导向的销售 n什么是客户导向的销售 n客户导向销售方式与传统销售技巧的区别 n客户社会类型测试与分析 n不同社会类型的沟通方式 n建立客户档案体系 l大客户的销售过程 n大客户信息收集与分类 n为大客户制订发展目标 n建立大客户管理战略及计划 n顾问式的销售行动 n成效回顾 l大客户的销售技巧---顾问式销售拜访 n从分析客户的购买过程开始 n在不同阶段如何推动销售 n定位陈述 n帮助客户寻找真正的目标 n成为顾客的发展顾问 n不要成为客户的供应商,而是战略伙伴