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彭小东:行销力模式(员工版)
2016-01-20 63198
对象
企业的董事长、总经理或营销总监及其他相关人员
目的
1、学会如何为自己企业诊断把脉;
内容
(版权归彭小东老师所有,违者必究) 【课程前言】 企业行销力的成功必须具备三个条件:1、行销的能力 2、执行的能力 3、行销力的能力,行销力是后两个能力的基础,是一套完善的商业模式,而非简单的点子或策划,若一个团队没有完善超强的行销能力,企业就无法持续盈利。企业失去行销能力就无法建立起组织架构,团队建设只能是空中楼阁。 【课程目的】 帮助企业建立完善商业模式,直接倍增企业心行销业绩。 【课程特色】 1、学会如何为自己企业诊断把脉; 2、学会制定一套适合自己企业问题解决方案,执行方案; 3、学会如何做好市场分析,找出商业机会,找到竞争威胁; 4、如何做好竞争对手分析,制定超越竞争对手策略; 5、如何超越顾客期望,物超所值十倍以上; 6、如何通过升级心行销力,交叉行销,扩大交易利润; 7、如何创造一个令顾客无法抗拒的行销力系统让团队行销更轻松; 8、如何建立企业商业模式把企业做强做大; 9、如何激发团队内在潜力,倍增企业行销业绩; 10、学会如何创造一套顾客转介绍系统,让顾客大量为你转介绍。 【课程对象】 企业的董事长、总经理或营销总监及其他相关人员 【课程时长】 三天两夜 【课程提纲】 一、行销力的三个阶段 1.以行销为导向 2.以与客户互动为中心 3.以客户为中心三点 A.需求点 B.兴奋点 C.痛苦点; 二、行销力的三个层次: 1.产品销售 2.方案销售 3.战略销售; 三、行销力也即客户的三个顾问(境界) 1.传媒顾问 2.品牌顾问 3.行销力顾问; 四、挖掘需求创造需求满足客户需求的两颗心 A.公心 B.私心; 五、行销力的创新模式 1.客户需求呈现多样化选择。 2.客户日益专业化、理性化。成熟化。 3.产品价格战天天发生变化。 4.企业产品不断创新。 三种销售模式: a.你是卖产品与关系式销售。 b.你是卖系统与服务式销售。 c. 卖思想与顾问式销售。 六、创新行销力的五种升级模式 1. 树立以客户需求为导向的营销理念。 2. 构建一整套符合自身企业的行销力运营系统。 3. 销售人员的角色转换。 4. 学习促进成长。 5.与时俱进、创新无止境。 七、学会建立自己的“医学院” 1.从我们的资源出发,确定我们能治什么病、并明确治疗方案; 2.从客户出发,界定哪类常患这些病; 3.明确不同的疾病,有哪些症状,并明确诊断法! 八、行销力的客户心理学 1.了解他的公司与产品, 2.掌握他个人和公司的需求, 3.预测他公司和个人的目标, 4.懂得如何满足他公司的目标和需求, 5.懂得如何满足他个人成功的目标和需求 6.了解他的竞争对手个人和企业 九、顾问式行销力: 1.分析自己的行业; 2.产品SOWT分析 3. 找到属于自己客户的行业 4.对客户所在行业了解 5.该行业第一二名的成功之处 6. 选择我们媒体非做不可的理由! 7. 如何才能保证客户产品利润最大化 8.找到属于自己的客户 9.客户SOWT的分析 10.自己SOWT的分析 11.你所提供的增值服务 12.签合同收款 13.赢取承诺, 十、行销要有自己独特的行销力主张: 1.我们要努力为客户找到他的利益点。  2.找到我们独特的卖点。 3.形成我们业务上的强有力的支持点。 4.经营客户对自己产品的五度: 十一、企业的核心竞争力有以下关键三点: 1.核心竞争力是长期培植的。 2.核心竞争力是独特的。 3.核心竞争力能促成企业持续成长。 十二、企业的核心竞争力五方面的特征: 1.业务领先。 2.客户价值。 3.独特优势。   4.持续持久。 5.难以模仿。 十三、行销力企业卓越的服务的六项准则: 1.想得比客户深入。 2.做得比客户预想的好得多; 3.信守承诺; 4.关爱客户; 5.忠于客户; 6.鱼水相依,共塑品牌。 企业是依靠制度来保证自己的服务品质的。 A.零缺点工作制。B形成全员考评,C.全公司管理的局面。 十四、企业的全方位行销力: 1.开发有需求的产品。 2、制定合适的价格。 3、方便快速的通路,   4、有效的传播。 5、全方位的公关宣传。 6、行销人员的直销。 7、大客户服务的管理。 8、持续建立品牌。 十五、行销力总裁管理者的7大定律: 1、决策定律,成功始于果敢的决策。 2、信息定律,把信息和情报放在第一位。 3、行动定律,再好的决策也经不起拖延。 4、选择定律,放弃有时比争取更有意义。 5、整合定律,整体能力大于个体之和。 6、认同定律,失败有时也是一种机会。 7、竞争定律,寻求差异竞争,实现错位经营。 十六、对高管进行行销力的十项行销要诀 1.精心做好准备工作。 2.对个人情况和拜访目的进行全面详细的介绍。 3.专注于业务主题。 4.展示出自身的价值。 5.将会议重点放在业务问题上。 6.恰如其分地提出自己的问题。 7.多听少说。 8.提出具有创造性的解决方案。 9.提出下一步要进行的工作。 10.进一步深化双方关系。 十七、.行销力企业应该掌握赚取利润的12大秘诀 : 1、增加价值。  2、有控制成本。 3、增加销售的内容和次数。 4、把精力和时间集中在高利润的产品上。 5、提高品牌形象。 6、“28定律”。。 7、学习也是生产力。  8、第一胜过更好。 9、开发新客户是服务老客户成本的5倍。 10、更多使用媒体资产,利润就加倍,成本就减半。 11、建立四大人脉关系。 12、“双赢” 十八、行销力必备的三个条件: 1、增加顾客数量; 2、增加顾客单次消费金额; 3、增加顾客消费频率。 十九、提问行销力 1.分析自我沟通的SWOT   2问句的基本六种形式 3.问句与语意与修辞   4.问句的价值 5.开展对话的议题 6.实务情景演练 7.如何倾听客戶的需求 二十、行销力的原则: 二十一、十二个行销力的法则: 二十二、品牌行销力建立的三个关键: 二十三、如何打造自己的行销力商业模式: 1、产品定位 2、盈利模式 3、业务系统 二十四、开发客户的十二种方法 二十五、增加客户的消费金额,增加客户的频率 二十六、八步骤建立行销力模式 1、正确心态的建立 2、 开发与接触潜在客户 3、 亲和力与客户关系建立 4、 客户需求分析 5、 介绍产品 6 、解除客户抗拒 7、缔结成交 行销力大赛 ■ 结束:感恩与嘉许、分享、对话、照相 【师资简介】 : 彭小东老师 全球华人总裁卓越行销力导师 行销力国际教育集团董事长 中国广告媒介行销培训导师 中国企业教育百强前十强讲师; 2011总裁网年度十大优秀品牌培训师 排名全球培训师前50名讲师 中华广告媒介行销力研究院长 中国传媒营销学院院长(筹建) 弱势广告客户强势生存法则倡导者 弱势广告媒介强势行销传播者 可视化销售,节约型销售领导者 已服务过的部分客户: 北大MBA班,北大高管研修班.中国电信传媒,中国电信四川号百信息服务分公司. 中国电信福建号百信息服务分公司,四川分公司,中国传媒大学,哈尔滨商业大学,经济日报, 深圳电信实业公司,中国移动股份有限公司贵州分公司,黑龙江公司,联通传媒,新浪乐居, 安徽电视台广告中心,北京易车传媒集团,北京人民广播电台,河南人民广播电台,山西省人民广播电台,重庆人民广播电台,羊城晚报集团,深圳电视台,佛山电视台,江苏镇江文广集团,广东佛山传媒集团,江苏飞立传播集团,成都传媒集团股份有限公司,上海聚盟传媒公司,上海华侨传媒有限公司,丁丁网,青岛空港在线广告公司, 宏和华唐广告公司, 《环球》杂志.《游艇业》杂志,山西求索文化传播有限公司,三友集团股份有限公司,珠海扬智方舟成都分公司、四川汉道机构、巨众国际广告传媒集团公司、台湾九四六广告传媒、江苏镇江文广集团,广东佛山传媒集团,锐意广告传媒公司, 成都市路美广告公司, 河南尚美智业文化传播有限公司等; 更多精彩敬请网上搜索彭小东老师
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