序:在江湖中每个人都有自己的刀，为了宝刀，家破人亡，腥风血雨．．．．．．但真正的高手又不需要宝刀，刀在心中，摘叶飞刀等，在广告媒介江湖行销中大师们说销售就是武器，武器就是赞美和微笑，但我要讲的是江湖历来就是属于英雄和侠客;那么行销就属于业务人员,但同样都有自己的杀手(杀手一刀毙命,见血封喉;其专业水准和职业道德最为令人称道;但都有自己的刀,我们这里讲的四把刀,识刀就是懂营销理论和广告知识,用刀就是懂市场开拓,谈判.沟通;出刀就是签单.收款.以及收刀客户服务和售后服务)特别是出刀的稳,准.狠更是令人叫绝！在广告媒介江湖行销中价格是你的宝剑,折扣是你的暗器，多谈价值,少谈价格!价格是用来成交的,而不是用来谈判的!有对的选择才有对的结果．有媒介江湖行销就有自己的刀，严师出高徒！ 【培训对象】 广告业务员,广告销售.媒体销售,广告销售经理,总监.副总,总经理:媒体销售经理,总监.副总,总经理及各广告公司传媒机构等其它相关人员, 课程一：广告媒介江湖行销之四把刀(识刀、用刀、出刀、收刀) 课程提纲 壹. 识刀 1. 江湖属于英雄，行销是强者和勇敢者的游戏 2. 夺取江湖，如何识刀？----行销的基本素质 ----高级业务人员的综合素质(成功=态度+技能) ----识刀：RADAR流程(1.价值; 2.资源分配;3.竞争.4.策略.;5.政治.) ---------- 广告主需要什么 ------------媒体推广理论及整合营销传播 -------媒介广告形式及媒介广告行销要素 -------我为什么会成功?你有三个理由吗? -------广告的购买只有两种可能,一是效果,二是感觉；（媒介广告对于广告公司４Ａ公司或个人强势媒介做效果，弱势媒介做利润）----销售人才的五种维生素 ----广告销售精英的五种基本素质 ----让客户厌恶的五种销售人员画像 贰. 用刀 1. 广告销售精英的职业道德 1).弱势产品行销,找准自己的买点,找到竞争对手的劣势： 2).如何避免销售中的错误: 3),你的销售优势及绝招形成：（赞美和微笑） 4).广告媒介行销的天龙八部:2.脑力行销---嘴甜手勤腿勤的行销时代已经过去 1) 如何搜集客户资料 2) 拜访客户前的准备 3) 客户拜访的技巧 4) 推销中的五大提问技巧 5) 抓住客户的十八招数 6) 培养成功推销习惯 叁. 出刀（快） 如何出刀？ 1) 初次拜访客户的技巧 2) 电话预约被拒绝的处理方法 3) 再次拜访客户的二十个理由 出刀技巧 1) 学会聆听----聆听的三大原则 2) 学会赞美----赞美的五个原则 3) 成功销售人员的七不问 4) 成交关键的六个字 5) 促成交易的六大技巧 6) 促成交易的十一种方法 7) 避免销售的十大误区 8) 试析客户拒绝的理由 9) 营销巨星必备的十五招 10) 一流销售精英的必备心态 11) 广告真的有效果吗你如何回答 12) 客户永远是对的，错都在你：（谈客户就像谈恋爱一样） 肆.出刀 (准) 和产品谈恋爱,敏锐捕捉市场成交机会 再次拜访客户的20个理由 电话预约及行销技巧 销售提问策略 有对的选择才有对的结果 没有卖不出去的广告只有卖不出去广告的人 广告媒介江湖行销夺命七招 伍.出刀 (稳) 打造狼性销售，打造狼性团队 1) 销售计划管理 2) 销售行动考核 3) 接近客户的六个技巧----赢得了客户的心情就赢得了成功 4) 狼性团队的狼性原则 5) 避免电话中最可能犯的13个错误 6) 寻找和开发客户最容易犯的八个错误 7) 产品展示和介绍中做可能犯的错误 8) 说服沟通客户时最可能犯的12个错误 9) 缔结合同中可能犯12个错误 10) 客户服务中可能犯的7个错误 11) 准确出刀--优秀销售人员的八条经验 陆.收刀 (执行力) 你在营销策略上的可能犯的11个错误 再次拜访客户和持续销售中最可能犯的11个错误 收刀---- WOW (最有力的销售武器--与众不同) 1. WOW是衡量你的销售能力的完全标尺 2. WOW的15种特质与技巧 课程2： 从孙子兵法到西点军校--- 成为TOPSales的十大基本原理 1. 孙子兵法浅析 2. 从西点军校学习什么 3. TOPSales的十大基本原理: a、先知原理； b、计划原理； c、自然原理； d、求己原理； e、全存原理； f、主动原理； g、利动原理； h、迅速原理； i、秘密原理； j、变化原理； 彭小东老师最新独创武功秘诀:广告媒介江湖行销之四把刀,广告媒介江湖行销天龙八部,广告媒介江湖行销夺命七招等,欢迎咨询详情! 【师资简介】: 彭小东老师 主要背景： 实战派著名营销管理专家.企业资深培训教练，国际职业培训师 国家注册高级管理咨询师.资深广告人,传媒人;策划人 中国企业教育百强前十强讲师; 排名全球培训师前50名讲师 中华广告媒介行销力研究院长 中国广告媒介行销创始人 “弱势广告客户强势生存法则”倡导者 “弱势广告媒介强势行销”传播者 2003年《广告媒介江湖行销之四把刀》培训教材获奖并成为当年畅销书籍， 2006年被评为”中国广告媒介行销培训导师”; 2008年中国电信传媒行销培训 2009年中国移动广告策划与媒体投放技巧培训 武汉大学深圳管理研究院特邀专家(讲师) 中国总裁培训网,时代光华.前沿讲座，影响力，成功营销,全球培训师等多家培训机构特邀高级资深讲师. 山西省人民广播电台,北京易车传媒集团公司，四川明熙传媒集团股份公司等多家广告,传媒机构特邀高级顾问； 哈佛商业评论.OWMO全球传媒观察.世界经理人.世界咨询师.世界企业家.价值中国等多家知名传媒专栏作家:特约撰稿人; 培训经验： 十多年专业销售、广告策划、企业管理、培训经验；丰富的企业管理及培训实战经验;擅长企业管理、媒体运营、广告策划、销售培训等；曾胜任过媒体销售,记者,副总编,总编,（四川电视台）节目制片人,营销总监，总经理，集团副总裁。集团公司董事长CEO等职位，均取得不错的业绩；曾先后与港澳台及国际顶尖行销专家交流，现已培训服务知名企业超过100家。 培训风格: 1. 彭小东老师讲课风趣幽默,深入浅出,实用性大,案例探讨结合大量亲身实战成功经历；彭老师坚信每一个学员都是最优秀的，彭小东老师更信奉：“只有不好的老师。没有不好的学生！” 2.彭小东老师为激情演讲式体验型培训创始人，培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，彭小东老师倡导在：“在学习中生活，在生活中学习！学习就是享受生活!”互动体验，课堂气氛活跃； 3、彭小东老师反对无病呻吟式的空洞理论说教，反对内心空虚式的课堂让学员大喊大叫的学习以及游戏拖延时间的课程，而是让演员发自内心的参与和思考，让学员在感动中，感悟人生、感悟团队，感恩父母感恩领导；感恩上司感恩下属，感恩同事及身边每一个人；最大限度地提升团队的凝聚力和激发学员个人干事创业的激情和潜能； 服务过的部分客户： 北大MBA班，北大高管研修班.清华大学继续教育学院.中国电信传媒，中国电信四川号百信息服务分公司. 中国电信福建号百信息服务分公司,四川分公司，中国传媒大学,哈尔滨商业大学,经济日报, 深圳电信实业公司,中国移动股份有限公司贵州分公司,新浪乐居, 安徽电视台广告中心,北京易车传媒集团,北京人民广播电台,.山西省人民广播电台,山东济南人民广播电台.重庆人民广播电台,羊城晚报集团,深圳电视台,成都传媒集团股份有限公司,上海聚盟传媒公司，上海华侨传媒有限公司,丁丁网，青岛空港在线广告公司, 宏和华唐广告公司, 《环球》杂志.《游艇业》杂志,山西求索文化传播有限公司,三友集团股份有限公司,珠海扬智方舟成都分公司、四川汉道机构、巨众国际广告传媒集团公司、成都九四六广告传媒公司、锐意广告传媒公司, 成都市路美广告公司, 上海万基木业有限公司,香港惠记集团股份有限公司,四川长虹网络科技发展有限公司,武汉住友科技发展有限公司,江淮瑞鹰成都怡安4S店，死海景区管理股份有限公司，四川宏达股份有限公司等；