课程背景：

我们知道广告传媒发展的历史证明，在媒体的成长历程中，特别是在市场价值的体现过程中，一直以来，无论是在经营资本的支持上，还是在市场风险的分担上；无论是在消费数据的提供上，还是专业服务的保证上……广告代理公司都为媒体从传播力价值走向影响力价值，最终再升华至行销力价值起到了不可替代和毋容置疑的引领和推动作用。这一点早已获得了行业和产业的认识、认知、认可和认定。

　但是，在这个过程中，作为媒介产品和资源的提供者，媒体主始终是在困惑与摇摆中前行，特别是在媒体自身日益强大的今天，是自营还是代理？如何吸引真正优秀的广告代理公司？如何寻找如何选择如何评估如何管理以及如何考核等等？如何正确看待媒体自身与广告代理商的内在关系等等，要看三点：资本、资历、资源都是在媒体经营管理者心头，时常思考，时常判断的重要命题！

培训收益

1、学习广告传媒市场规划的关键要素与步骤，高效处理好媒体主与广告代理公司之间关系，聚焦5类市场：中心市场、重点市场、样板市场、目标市场、焦点市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法。

2、学习筛选广告代理公司的方法与工具，统一学员对优质广告代理公司的看法，并学会在媒体发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的广告代理公司。

3、学会根据媒体主的行销力战略，建立有效的广告代理公司培训体系。学会如何利用渠道有限资源，建立广告代理公司团队的方法，让广告代理公司全体员工死心踏地跟“党”走？

4、分析各种广告销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对广告代理公司的广告销售政策？如何帮助广告代理公司制定针对直客和其他广告公司的政策？

5、学会面对意向广告代理公司，引导式的谈判技巧，把媒体政策的作用发挥到最大化，吸引广告代理公司的合作。学会激励广告代理公司的六种方法。

6、学习如何掌控广告代理公司的各种手段，同一区域多家广告代理公司的如何管理？分析我们媒体的库存、窜货、乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。

7、学会对广告代理公司进行有效评估与问题改善，学会与不合格广告代理公司安全“分手”的技巧。

培训形式：

理念方法工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练

课程大纲：（2天共12小时）

第一单元：广告传媒营销区域市场的规划

一、你有以下三大难题吗？

难题一：“市场开发屡不成功”

难题二：“开发成功没有广告销量”

难题三：“有广告销量却没有利润”

国内80%的媒体主都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做好区域市场的规划？

二、如何做好你的区域市场规划？

1、学会SWOT分析。

2、领会媒体主的行销力渠道战略。

3、区域广告销售经理市场规划六步法。

4、如何制定一份有竞争力的《广告行销力方案与作战地图》？

第二单元：优质广告代理公司的选择

一、优质广告代理公司的战略意义

一流的媒体二流的广告代理公司=二流的市场

二流的媒体一流的广告代理公司=一流的市场

二、优质广告代理公司选择5步骤：

第一步：明确公司广告销售政策和策略

第二步：调查区域市场特征

第三步：走访沟通准广告代理公司

第四步：甄选的关键要素

1、优质广告代理公司的五大标准

2、学会《广告代理公司筛选工具》

第五步：谈判签约广告代理公司

三、不同媒体阶段，不同的广告代理公司选择策略和政策

案例分析：媒体成功打入K市并且广告销量月月飘红的优秀广告代理公司选择之路。

第三单元：如何策反竞争对手的广告代理公司？

一、面对成熟市场，如何高效快速的撕破缺口？

二、教你五步法绝杀，成功策反对手广告代理公司

三、成功完成一次策反活动要注意四个关键点

案例分析：媒体深圳市场成功策反竞争对手客户活动纪实。

第三单元：吸引优质广告代理公司的五套谈判动作

一、“一套思路”出发

1、与优质广告代理公司“恋爱”四部曲

2、“只有雄狮才能吃到野牛”

3、“上对轿子嫁对郎”

二、“两项特质”武装

1、广告销售人员两个特质：自信心/策略心

2、空白市场空白行业与成熟市场对开拓者的不同技能要求

3、善用四种广告销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型

三、“三道防线”公关

人与人打交道都藏有三道防线，依次为：

1、情感防线---如何建立信任感？

2、逻辑防线---如何建立利益感？

3、伦理防线---如何建立品德感？

四、“五大问题”促成

1、5大问题：

问题1：“你们的价格太高，卖不动。”

问题2：“你们的媒体投放形式单调，没竞争力。”

问题3：“你们的政策支持没人家的好。”

问题4：“你们的媒体在这里没有知名度。”

问题5：“你们的媒体投放没有广告效果。”

2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术

五、“五面镜子”返照

1、哪来“五面镜子”？

2、放大看自己手中的广告销售政策优势

3、引导广告代理公司制定针对直客广告主的游戏规则

4、不同市场，不同竞争态势条件下的不同广告销售政策差异

案例分析：媒体主帮助广告代理公司广告销量提升8倍的秘密。

第四单元：有效管理广告代理公司的六大系统

一、广告代理公司有效管理6大系统：

①选择②培育③激励④协调⑤评估⑥调整

二、广告代理公司的培训与辅导

1、广告代理公司：庙小、钱少、活重

2、如何成为广告代理公司专业化的高级经营以及服务顾问？

3、如何帮助广告代理公司打造一支适合我方媒体品牌发展的经营团队？

4、用培训取代喝酒：培训传播媒体品牌、广告效果价值、专业策划创意设计制作、培训提升技能、培训创造忠诚

三、激励广告代理公司的积极性

1、明白广告代理公司跟定你的三条件：

①有钱赚②有东西学③有未来发展保障

2、激活广告代理公司的六个策略

3、“老油条”、“鳄鱼型”广告代理公司的三大“死穴”及有效管控的五宝

四、用协调法处理棘手的老问题

1、有效防止广告代理公司低价冲击

2、同一市场多家广告代理公司并存的管理策略

3、有效处理客户中途停止广告投放与广告效果的公关技巧

4、五法摆平难题解决“甲地盘乙关系”的杀价问题

5、建立定期的广告代理公司沟通机制，有效解决渠道冲突问题

五、做好广告代理公司的动态评估

1、不评估就没有渠道持续增长

2、照搬大企业的KPI指标害惨人

3、实施广告代理公司年/季考核与评估管理

4、用PDCA法与5W1H工具改善管理中的常见问题

六、如何优化你的区域市场？

1、区域市场广告代理公司优化八大策略。

2、按部就班，不要把“砍”字挂在嘴边。

3、广告代理公司调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。

4、年轻人要记住古训：“做人留一线，日后好相见”。

第五单元：帮助广告代理公司提升终端广告销售业绩

一、广告代理公司直客赢利模式有竞争力吗？

1、赢利模式=广告销售方式组织构成持续创新

2、互联网时代广告代理公司直客营销模式的创新

3、广告销售的七种高效盈利直客模式

二、快速提升广告销售实战技能

1、彭氏广告销售谈判秘籍绝招暗器

2、广告销售的最高境界

3、广告销售的最佳兵器

4、广告销售的8“心”法

5、广告销售谈判实战技巧

6、广告销售疑难杂症对症下药

7、广告销售顾问式专家式销售

8、广告销售流程化标准化系统化

9、广告销售专业事业敬业职业

10、广告销售创新创意创智创作创造

11、广告效果策划实战技巧

......

【师资简介】

全球华人总裁卓越行销力暨中国广告传媒培训，品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练彭小东导师亲自授课！

彭小东导师：

22年广告传媒一线实战成功人生阅历，江湖人送外号：“广告销冠小霸王”，“3高成交天王”（ 合同成交金额高业务利润高客户满意度高）等：（1天签订3张广告合同，1人完成公司50%销售业绩，3个月完成全年销售任务），15年专业广告传媒培训咨询实战经历！上海一家户外广告传媒公司年销售额从3000万到100个亿的突破；山西一家电台的一个单一频率销售额从100万左右到1200万的增长,四川一家电视台一个频道的一档汽车栏目在没有增加一个记者一个编辑一个主持人一分钱的制作成本投入的情况下年销售额从9万到500万的突破；北京一家网络公司的房地产板块全国年销售额300万到50亿并完成上市的转变；广东一家期刊社年营业额500万到5000万到5个亿的转变;曾先后与港澳台及国际顶尖行销专家交流，现已培训服务知名企业超过100家，已发表专业文章超过500篇。

备注：根据现场适当调整授课内容，授课风趣幽默，深入浅出，通俗易懂，易学易记易用，实用，实效，实操，实战；全程互动参与，均以老师自身成功案例教学属老师自己原创思考领悟创新实践！广告销售疑难杂症对症下药！