【课程背景】：

广告销售是一门科学和艺术，广告销售更需要技巧，广告销售绝对也可以标准化和流程化以及系统化，做广告销售容易吗？不容易，尤其是在目前中国经济发展减速，各大广告金主在观望在等待，以及广告传媒市场的媒体种类更是如雨后春笋，拔地而起，大有泛滥成灾之势，新媒体，自媒体，社交媒体更令人眼花缭乱，怎么办？广告销售怎么办？如何快速有策略有技巧的成交大单！如何让新客户快速成交，小大客户做成大客户，大客户做成老客户？

外部，面对广告主：

广告没有效果？

没有广告预算？

我们已经有合作媒体？

广告负责人不在？

......

内部，广告销售团队：

新员工没有方法没有技巧

老员工没有激情无法突破瓶颈

缺乏团队精神缺乏男人血性和狼性

小客户搞不定

大客户被竞争对手敲掉

意向性客户跟丢

广告销售精英流失

.....

怎么办？？？

全球华人总裁卓越行销力暨中国广告传媒培训导师，品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练彭小东导师亲自授课！

彭小东导师：

22年广告传媒一线实战成功人生阅历，江湖人送外号：“广告销冠小霸王”，“3高成交天王”（

合同成交金额高业务利润高客户满意度高）等：（1天签订3张广告合同，1人完成公司50%销售业绩，3个月完成全年销售任务），15年专业广告传媒培训咨询实战经历！上海一家户外广告传媒公司年销售额从3000万到100个亿的突破；山西一家电台的一个单一频率销售额从100万左右到1200万的增长,四川一家电视台一个频道的一档汽车栏目在没有增加一个记者一个编辑一个主持人一分钱的制作成本投入的情况下年销售额从9万到500万的突破；北京一家网络公司的房地产板块全国年销售额300万到50亿并完成上市的转变；广东一家期刊社年营业额500万到5000万到5个亿的转变;曾先后与港澳台及国际顶尖行销专家交流，现已培训服务知名企业超过100家，已发表专业文章超过500篇。

彭小东导师在此郑重承诺：此课程不满意100%退款并赔偿时间及精神损失！

【课程收益】

1、提升广告销售人员的专业素养和职业道德

2、掌握挖掘与转化客户需求的诀窍和开发客户大脑品牌银行意识

3、掌握媒体广告效果呈现技巧及说服客户的原理与技巧

4、掌握如何踢好临门一脚的广告销售实战成交策略

5、掌握实战广告销售中如何有效解除客户抗拒顺利成交的广告销售要领

6、掌握广告销售中的各种谈判技巧以及广告销售疑难杂症对症下药

7、广告销售最新高效成交技巧的绝招秘籍

8、顾问式专家式广告销售的盈利模式基因解析

9、广告销售心态调整瓶颈突破成长成才的自我极限超越

【课程对象】：

广告传媒董事长、总裁、营销总裁、总经理、副总、营销总监、广告销售总监、广告销售经理、广告销售主管、广告销售顾问及其相关人员。

【课程特色】

深入广告销售核心原理剖析、媒、竞合力战略制定、实战动作标准化分解、系统流程打造、互动演练巩固！

【课程场地】主办方提供

【课程大纲】2天12小时（09：00-17：00）

第一讲、广告销售精英职业化修炼

一、

广告销售精英信念体系重构

1、做自己的主人（情绪ABC理论）

2、是什么让你形成消极的信念？

3、为什么要改变消极的信念？

4、根除消极信念的重新架构法导入

5、有效改变消极信念的5个步骤

6、广告销售精英瓶颈突破的1：3：5法则

（男人的血性狼性团队精神DNA重新注入和唤醒）

二、广告销售人员的5大不良习惯

1、推卸责任

2、不会授权

3、“做任务”而不是“做结果”

4、不善于“团队合作”

5、只管成交不管利润

三、广告销售精英必修10大快乐职业理念

1、态度决定一切

2、优秀的人不抱怨

3、自信让你更加成功

4、反省自我——我是一切的根源

5、千万不要“自我设限”

6、沟通就是互动——山不过来我过去

7、“差不多”思想让你永远不会成功

8、要想天助，首先要自助

9、光明思维——困难和挫折让我成长

10、客户只为我的价值买单

四、广告销售5大礼仪

1、专业广告销售的着装（形象）

2、专业广告销售的行为规范

3、专业广告销售的职场礼仪

4、专业广告销售的精英（修炼历程）

5、专业广告销售的5大绝招（微笑，聆听，提问，赞美，沟通）

五、顾问式广告销售理念

1、顾问式广告销售的演变

2、顾问式广告销售的5种障碍

A、缺乏信任

B、缺乏需求

C、缺乏帮助

D、缺乏满意

E、缺乏沟通

第二讲、广告客户开发策略

一、向正确的客户推广正确的媒体

1、寻找潜在客户的方法

2、选择潜在客户的MAN法则

二、广告客户分类系统

1、8020法则在客户管理中的应用

2、广告客户分类的方法

三、5种广告销售模式分析

1、交易型广告销售（告知）

2、顾问型广告销售（专家）

3、企业型广告销售（战略）

4、3种销售模式在广告销售流程中能够创造的价值

5、客户导向型的广告战略销售

四、如何建立广告客户的信任

1、关系紧张感和任务紧迫感

2、建立信任的5个方法

A、专业形象

B、专业能力

C、共同点

D、诚意

E、需求

五、广告销售工具导入

1、广告销售漏斗

2、SWOT分析工具

3、目标管理

第三讲、高效挖掘广告客户需求的诀窍

一、如何有效开场

1、有效开场白的五个步骤

2、破冰话题来源

3、开场策略

二、广告客户沟通技巧

1、沟通的基本理念与原则

2、沟通的3要素

3、沟通的3项技能

4、沟通的6大障碍

5、高效沟通6步流程

6、如何应对客户的抱怨

三、如何才能真正了解客户需求？

1、了解客户需求的重要性

2、为何客户不让我了解？

3、问话中的4种问题

4、6种问题策略

5、SPIN问话技术

6、广告销售沟通流程

四、两种客户需求

1、隐含需求和明显需求

2、需求转化技巧

3、任务动机和心理动机分析

五、会聆听才是好的沟通

1、听清事实

2、听到关联

3、听出感觉

4、听出需求

5、良好的聆听的要求

第四讲、媒体广告效果方案呈现技巧

一、介绍广告媒体的最佳时机

1、过早的媒体介绍会引发很多问题

2、自己媒体介绍的必要前提条件铺垫

二、决定广告销售的4种买者

1、经济买者

2、技术买者

3、使用买者

4、教练买者

5、针对4种买者的广告销售对策

三、常见广告客户性格分析与应对策略

1、力量型

2、活泼型

3、和平型

4、完美型

案例分析：为什么她会这么快做决定

四、FABE陈述模式

1、FABE的含义

2、两种媒体的FABE陈述案

3、如何寻找媒体的FABE

4、媒体广告效果说明注意事项

五、如何正确使用推广材料及广告销售道具使用

第五讲、成功解除广告客户异议的要领

一、如何正确对待广告客户抗拒

1、正确对待客户抗拒的态度

2、客户抗拒的7种原因分析

3、判断客户抗拒的真假

二、有效解除广告客户抗拒的方法

1、解除客户抗拒的最高原则和标准动作

2、解除客户抗拒的五个步骤

3、LSCPA模型：彻底理解异议

A、应对任务动机

B、应对心理动机

三、5种不同客户类型的谈判思路

1、不理不睬型

2、兜圈子型

3、似是而非型

4、委婉拒绝型

5、直接反对型

四、沟通常见的8个错误

第六讲、成交大客户的广告销售实战招法

一、客户在什么时候做决定

1、感性与理性

2、扩大痛苦

3、扩大快乐

4、找到逃避价值观

5、塑造价值制造渴望

6、引导优先顺序影响客户决策

二、成交必备的9个前提

三、成交的“前规则”

四、广告主的购买信号

1、口头性购买信号

2、非口头性购买信号

五、广告销售成交的16种实战招法

1、成交中的关键用语

2、成交招法分解

3、竞争对手分析（做广告销售的3只眼）

六、成交后你该做什么

1、客户转介绍的4个时机

2、不成交的原因分析

3、客户关系维护

4、暂时未实现成交客户的跟踪技巧

七、巩固客户的广告投放信心

1、不着急现象和无所谓区域

2、巩固信心的5个策略

A、支持决定

B、履行协议

C、处理不满

D、增进关系

E、制造机会

第六讲、广告销售谈判策略

一、开局谈判技巧

1、开出高于预期的条件

2、永远不要接受第一次报价

3、学会感到意外

4、避免对抗性谈判

5、不情愿策略

6、钳子策略

二、中场谈判技巧

1、应对没有决定权的对手

2、服务价值递减法则

3、绝对不要折中

4、应对僵局、困境和死胡同

5、一定要索取回报

三、终局谈判策略

1、白脸-黑脸策略

2、蚕食策略

3、如何减少让步的幅度

4、收回条件

5、欣然接受

第七讲、广告销售大客户成交绝招秘籍

1、 什么是广告大客户

2、 正确解读广告大客户（金主）

3、 大客户广告销售的10大误区

4、 开发销售服务大客户的实战技巧（团队、门当户对、郎才女貌）

5、 大客户的最新广告销售盈利模式合作解析（媒、竞合力、自传播）

第八讲、4A广告或广告代理公司的广告销售

1、 什么是4A

2、 4A的真实需求

3、 如何服务好4A

4、 4A的工作流程

5、 4A的谈判沟通策略技巧

第九讲、广告销售的回款实战策略技巧

1、 找对客户（考察）

2、 签好合同（细节）

3、 做好提案（预算）

4、 专业备案（法律）

5、 时间流程（进度）

第十讲、广告销售团队的管理实战思维及意识

1、 广告销售团队组建（招聘、面试、培训、晋升、淘汰）

2、 广告销售团队分配实战技巧（物质和精神）

3、 广告销售团队管理的策略（阶段、人、时机）

4、 广告销售团队管理的误区（股权、金钱）

5、 广告销售团队管理的升华（信仰）.....（未完待续，彭小东导师原创版权所有，违者必究！）