01、彭小东®=广战神®=媒®+竞合力+抢占心智®+1秒认知®广告销售18个坏习惯毁业绩！这18个坏习惯让广告销售失去机会，赶紧自查！

1、目标不明确

没有明确的目标，就像无头苍蝇一样乱撞。广告销售必须设定明确的目标，并为之努力奋斗。只有这样，才能在激烈的竞争中脱颖而出。

很多广告销售每天都在忙碌，却不知道自己究竟在忙什么。这就是因为目标不明确。一个明确的目标是成功的一半。

广告销售每天都在忙碌应该设定清晰的业绩目标，并将目标分解为每月、每周、每天的任务。只有这样，你才能有的放矢，提高工作效率。

2、客户定位不准确

广告销售每天都在忙碌过程中，客户定位至关重要。有些广告销售每天都在忙碌盲目开发客户，导致大量时间和精力浪费在无效客户上。要想提高业绩，首先要对客户进行精准画像，精准定位，了解客户需求，挖掘潜在客户。这样才能事半功倍，提高成交率。

3、沟通技巧欠佳

沟通是广告销售的核心环节之一。缺乏沟通技巧会让你在与客户交流时感到力不从心。很多广告销售业绩平平，就是因为沟通技巧欠佳。他们往往无法抓住客户痛点，无法激发客户购买欲望。

要想提升广告销售业绩，广告销售修炼沟通技巧，学会倾听、提问、赞美、谈判等策略，让客户心甘情愿地选择你签合同。

4、拖延症

广告销售行业瞬息万变，商机稍纵即逝。拖延只会让你错失良机，影响业绩。想要成功，必须克服拖延，做到今日事今日毕。

5、缺乏自信

自信是广告销售的必备品质。缺乏自信会让你在客户面前显得软弱无力，难以说服客户。因此，广告销售必须树立自信，相信自己能够战胜一切困难。

6、不注重细节

细节决定成败。在广告销售过程中，一个小小的疏忽可能导致整个交易的失败。因此，广告销售必须注重细节，从客户需求、媒体介绍到售后服务都要做到尽善尽美。

彭小东导师经常讲：广告销售尤其是大客户广告销售拼到最后，就是拼的细节和少犯错误！

7、不善于倾听

倾听是建立信任的关键。只有真正了解客户的需求和疑虑，才能有针对性地提供解决方案。广告销售必须学会倾听，用心感受客户的声音。

8、过于依赖公司资源

虽然公司资源对广告销售来说非常重要，但过度依赖只会让你失去独立思考的能力。广告销售应该学会利用公司资源的同时，也要积极开发自己的客户资源。

9、缺乏耐心

广告销售是一个漫长的过程，需要耐心和毅力。缺乏耐心会让你在关键时刻放弃，错失成功的机会。因此，广告销售必须培养自己的耐心，坚持到底就是胜利。

10、过于情绪化

情绪化是广告销售的大忌。过于情绪化会让你在客户面前失态，影响自己的形象。广告销售必须学会控制自己的情绪，保持冷静和理智。

11、不善于团队合作

团队合作是成功的关键。不善于团队合作只会让你在团队中显得格格不入，影响自己的发展。广告销售必须学会与同事合作，共同完成任务。

12、不善于时间管理

时间就是金钱。不善于时间管理会让你在繁忙的工作中迷失方向，影响工作效率。广告销售必须学会合理安排时间，提高工作效率。

13、缺乏诚信

诚信是广告销售的立足之本。缺乏诚信会让你在客户心中失去信任，导致业务流失。因此，广告销售必须保持诚信，做到言行一致。

彭小东导师：广告销售能走到最后都是因为人品，时间越长越是如此。

14、不善于解决问题

在广告销售过程中，难免会遇到各种问题和挑战。不善于解决问题只会让你陷入困境，无法自拔。广告销售必须学会分析问题、解决问题，提高自己的应变能力。

15、缺乏热情

热情是广告销售的催化剂。缺乏热情会让你在客户面前显得冷漠无情，难以打动客户的心。广告销售必须保持热情，用自己的热情感染客户。

彭小东导师：没有知识的广告销售是浪费客户的时间，没有激情是浪费客户的生命，这个社会有两种东西可以传染，瘟疫和情绪！

16、不善于总结经验

总结经验是进步的关键。不善于总结经验只会让你在失败中徘徊不前。广告销售必须学会总结经验教训，不断改进自己的广告销售策略和技巧。

17、售后服务不到位

广告销售绝不等于一锤子买卖，签单只是服务的开始，售后服务同样重要。有些广告销售认为，只要把媒体卖出去就万事大吉，忽视了售后服务。这样做的后果是，客户满意度降低，口碑不佳，进而影响后续广告销售。

优秀的广告销售，广告销冠，广告超级销冠，广战神®都会非常重视售后服务，为客户提供全方位深度的解决方案，从而提高客户满意度和复购率。

18、不学习

在竞争激烈的广告销售市场，记住：原地踏步就等于退步。为什么我的客户不能签大单，请问客户成长，你成长了吗？客户公司的营业额从500万到50亿，而你究竟做了什么？

有些广告销售业绩平平，正是因为自我提升不足。他们满足于现状，不愿学习新知识、新技能。要想在广告销售行业脱颖而出，广告销售必须不断提升自己，充实专业知识，掌握各种广告销售技巧，更新广告销售知识，提高个人综合素质。

广告销售行业日新月异，只有不断学习才能跟上时代的步伐。不善于学习只会让你被淘汰出局。广告销售必须保持一颗求知的心，不断学习新知识、新技能。

02 、彭小东®=广战神®=媒®+竞合力+抢占心智®+1秒认知®广战神“30条军规”揭秘！广战神“30条军规”，没业绩就好好看看！

1、第一印象是成功的关键

假如你能够第一次见面就被客户喜欢，那么你就已经成功了一半。广告销售在与客户初次见面时需要注意以下几点：

（1）服饰。你的着装要整洁、得体、符合自己的身份，不要过于前卫或者佩戴过多的饰物，更不要穿着奇装异服。这里我想提醒一下大家，很多时候你穿着自然些，反而更容易获得客户的好感，容易产生亲切感，有的人总是习惯穿着全套笔挺的西装去见客户，效果适得其反，因为你让对方第一感觉就是：你要卖他媒体，而不是像朋友间的交流相处，相互间的感觉十分生硬。这是大家需要注意的问题。

（2）言谈举止。你作为公司的一员，你的一言一行都代表了你们公司的对外形象。因此，有一些问题是你必须避免的，比如：说话速度太快、语言粗俗、说大话、撒谎；油腔滑调、沉默寡言；太随便、与客户勾肩搭背、死缠烂打；脚不住地抖动；不停地看表、东张西望、慌慌张张等，以上问题都会让客户对你产生不好的印象，一定要注意。

（3）有礼貌。有礼貌是一个人内在素养的外在表现，你与客户说话时，态度要谦逊有礼，让客户觉得你很有教养。有礼貌的基本原则是：真诚、热情、自信、谦虚。围绕这几个基本原则去交往，必然能给客户留下彬彬有礼的第一印象。

2、对自己的媒体要了如指掌、信心十足

媒体是你打仗的武器，你如果不熟悉媒体，在客户面前，就先输了一半了；信心是能传染人的，如果你对自己的媒体都没信心，那客户则对你更没信心。你的信心至少来源于3个方面：一是自己的广告销售能力，二是媒体的广告效果，三是我们广告传媒公司的实力。

3、结合场景

无论多完美的广告销售语言，都没有实物带给客户的冲击力大，你在去见客户时，不要只拿一些媒体的宣传页，你最好能把你们广告传媒客户的同行客户效果投放放到场景里去演示，这样结合场景去广告销售，会比较容易成交。

4、找准最适合自己的客户

你需要考量一下你们公司和你个人的实力，再去选择自己的客户。客户不一定越大越好，有时候，客户虽然够大，但你和你们公司的竞争力不够，去跟一些有实力的公司抢单，那是白费功夫。

尤其你作为一名广告销售新手，不要总瞄着大单子，单子越大，竞争越激烈，你越不容易出成绩，开始时尽量从小单子做起，慢慢找感觉。

5、保持一颗平常心

大量实践表明，一次拜访就成功签约的比例不到10%，大多时候，你都需要在拜访客户3次以上，才有机会成功签约。所以，初做广告销售的你，需要保持一颗平常心，别给自己太大的压力，要抱着“混个脸熟”的思想去拜访客户，但每一次拜访一定要给下一次拜访留有余地，随着访问次数的增加，可以增加访问的深度，这样才有可能成交。

6、有备无患

跟客户电话沟通，最好自己先列个电话提纲，想象一下可能出现的问题，提前准备好答案，打电话时要内容简短、逻辑清晰，注意礼节。电话沟通后，要将打电话的时间、所聊的内容、客户的要求等全部记下来，以便向领导汇报，以制订下一步的广告销售计划。

7、拜访客户有技巧

去拜访客户，你最好避开刚上班的前一个小时，因为这段时间客户刚刚上班，他要处理自己的很多事情，你这时候去拜访会打扰客户。如果是新客户，那么你需要做以下两点：

第一次拜访：试探。第一次拜访，你对客户的情况知之甚少，你把自己公司和媒体的情况简单介绍一下就可以了，试探性的看看客户的反应。拜访完离开的时候，说自己去哪个地方出差，这几天会比较忙。

第二次拜访：深入。去拜访之前，带上你去那个地方的当地特产，去拜访时把特产送给客户，说自己刚刚出差回来，在出差的城市买的当地的特产，一点心意，不要拒绝。

这样可以迅速拉近你跟客户的距离。在此基础上，利用自己的媒体或服务方面的优势，有针对性地对客户进行劝说，如果能请其吃饭，尽量请其吃饭。

8、礼物是感情的润滑剂。

给客户送礼，有时候，你送给他，不如送给他的孩子，这样更容易接受。比如说，每年学校开学，你可以采购一批点读机、电子词典这样的礼品，送给客户的小孩，因为点读机、电子词典是给小孩子学习用的，客户也没太大的理由拒绝，因为你是以关心孩子，对孩子成长有好处名义送的，谁会拒绝呢？这样，他收了你的礼品，以后沟通起来会顺畅很多。

9、在办公室跟客户要保持距离

即使你跟客户真的很熟了，也要尽力为你们的关系保密，这是为了给客户以“安全感”。比如，你在办公室里见到他，简单地打个招呼就可以了，千万不可以在他的同事面前表现出你们很熟，你这样是在“害”你的客户, 他会觉得跟你的关系暴露了，很尴尬，以后他就会慢慢地疏远你。

10、中间人不是万能的

不要以为在一个大客户广告销售中，找到了中间人，就把希望全寄托在他身上，你真正需要重视的是甲方的具体需求。因为你找的中间人有可能会考虑环境因素，一旦感觉环境不利于自己或者不安全时，他会自我保护，不敢站出来支持你！因此，虽然中间人很重要，但是甲方的真正需求更重要。

11、在投标中，学会给对手设置障碍

在标书中，想要设置障碍是非常简单的，哪怕你的媒体以及服务和竞争对手都完全一样！现在常用的一招是：限制投标公司的注册资金。比如，你们公司注册资金是2000万元，而竞争对手是1000万元，你就可以在标书中要求投标企业注册资金最少1800万元，只这一条就完全足够了（未完待续）。