彭小东导师经常与大家分享：广告大客户销售一战定江山！

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广告大客户销售353

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1、3对

第一、自己

要对自己的广告传媒公司非常了解。

广告销售必备这样的基本能力，面对任何客户都能把公司的方方面面介绍的专业且流利。有一些广告销售连公司愿景、未来5年的规划，甚至产媒体优势、差异化，竞争对手有哪些都说不出来，这是很不称职的。

第二、客户

要对客户非常了解。

一些关乎企业发展的关键信息，比如客户的组织架构、项目评标的决策链、评估小组成员、现有竞争对手等等，往往只能通过客户经理了解到，要多在客户身上下功夫。

第三、竞争对手

要对竞争对手非常了解。

彭小东：知己知彼知局百战不殆，对于一些非常强劲的对手，尤其是它活着你就难以生存的竞争对手，必须要多花时间、精力，甚至要聘猎头从它那里挖人，只要不违法，都是正常的商业竞争行为，一旦挖到一个竞争对手的核心人员，你就可以快速掌握这个企业的所有信息。

2、5词

如何评估一个人是不是好广告销售？

彭小东总结了5个词：激情、自信、坚持、专业、真诚。简单说一说其中两个。把激情排在了第一位。一个合格的广告销售应该随时随地展现出自己的激情，在公开场合，比如团队会议、客户会议、客户活动中，感染周边的同事与客户，让大家愿意跟你在一起。

在大家最沮丧、最悲伤的时候，或者公司面临困境的时候，广告销售更要体现出你的激情，这个感染力和影响力是非常巨大的。

在私底下，广告销售自己也会有悲伤、沮丧的时候，快速平复心情，重新找回工作激情的能力，也是非常重要的。另外一个至关重要的特质是坚持。面对一而再、再而三、三而四的失败，能不能再去努力一次，虽然屡战屡败，但是屡败屡战，总结经验教训，敢于再次出发。

3、没

No excuse（没有借口）、

Never give up（永不言弃）、

Nothing is impossible（没有什么不可能），

这是彭小东老师对自己的要求，也是彭小东老师对广销售团队的要求，无论哪个行业，哪个部门，353都是适用的。对你来说优质的客户，对别人也是优质的！打下一个大客户的代价，绝不亚于重新组建一个广告销售团队。

因此，千万不要抱有任何侥幸的心理，认为这个大客户你已经胜券在握，唾手可得。盲目的乐观是广告大客户销售的天敌。

大客户要时时刻刻保持决战心态，只要他对你很重要，就是每一刻对你很重要，一辈子对你很重要，就是一辈子、一刻都不能放松，即便是这样也未必全胜。

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为什么谈大客户时会有心理障碍？

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第一不相信自己的广告传媒公司

第二不相信自己的媒体

第三不相信自己

「向上社交的本质是价值互换」

——你个人，你广告传媒公司，还有广告传媒公司的媒体，这都是你的价值，但是你从来都不相信这是你的价值

掌握一个概念: [补位]

——一个人他无论是在发展他的企业，还是往大做的过程中，不可能把所有的信息全部掌握到位，他一定是有信息差的，所以你的出现对于他来说就是一个补位的一个价值，以及你在这个补位的这个过程中，你就相当于军师的位置。

一个人身上赋予了各种各样的东西的时候，这个东西其实就是价值的一个部分

学生只有学历的时候，学历就是你和客户家孩子建立联系的价值;

你在大厂时，大厂就是你和客户沟通信息的价值。

你一定要相信自己的媒体能够帮助客户去解决问题

他顶多会担心你这么年轻，你能不能把这事做好，他会有这样的顾虑，但是这样的顾虑是可以在你做事的过程中把他的顾虑给打消掉的。

「谈小客户同样有好谈的，也有不好谈的」

——看似你觉得小客户更容易，那是因为你没有去想，其实小客户也有不好谈的，只是你自动的把他忽略掉了

大客户难谈会难谈在哪里?

——对专业度的要求

谈大客户不要害怕，真的你把它当成一个锻炼你自己的一个机会，你要在这个过程中不断的去琢磨，你要看高净值的客户在意的是什么，不断地去提升我自己的专业度，去满足他们的需求你们会讨厌那种连基本工作都做不到位，就是他在他自己的本职工作上做得很差的人?客户也是一模一样的想法。

怎么做从大客户的开发到销售的动作?

第一个，你们想做一个事情就要把它付出行动。

你首先要去做开发的这个动作，你要把开发的这个动作规划到你的时间当中，

第二个，你要梳理出来大客户最关心的问题是什么?

你就要不断地去总结，大客户都问我什么，小客户都问我什么，他们问的问题是不一样的

第三个，你要让他感受到你的服务是非常非常到位的

「人到了一定的财富量级的时候，他喜欢的是唯一感，是尊重感」

1、就是每一次沟通完了有总结、有汇报，把今天梳理的内容要给他反馈一下。

2、你永远在跟他沟通的时候，要不断地创造他的需求。你永远要让他觉得你不是基于他的需求层面出发的。

3、你要做在一些节日什么的时候，要有专门的这个礼物给你的大客户去送上

4、事事有跟进，事事有反馈，就是你会发现他说过的一句话，你永远都能够记在心上，这个是很重要

提高签大客户体验感的方法

第一、去接触大客户的生活环境

当你们有了一定的经济基础的时候，你们一定要嗯，让自己去好一点的服务环境当中去享受。然后你在享受的时候你不要干享受，你一定要去看别人的服务工作是怎么给你去做的

第二、勇敢承担责任

所有的高净值的客户，大的企业家，他们都是勇敢的人

「陪伴一个客户的成长是一件快乐而幸福的事情」

怎么界定大客户?

1、他的基本盘是他拿能拿出来这个钱，

2、他过往曾经在这个事儿上拿出来过这个钱。

3、你有明确的探讨过在这个事情的预算，且正面回复过你

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如何在防守反击中做好广告大客户销售

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第一、匹配

重新调整广告销售精英和大客户的匹配！

大客户要守住阵地的是人，而不是媒体。往往越是重要的客户对人的依赖性越高。快速拿下的秘诀就是将最好的广告销售团队，配置到最好的客户那里去，这样的效果是最明显的。

第二、满意度

围绕客户满意度做调整。

只有好的满意度才能对抗竞争对手的围攻。广告大客户销售最后拼的就是满意度，只有所有人对你的服务都心满意足，才能真正抗拒所有的潜在竞争。

第三、服务

建立服务型广告大客户销售团队。

将满意度为牵引的防守策略必须彻底转化为服务，着重强调售前，售中，售后服务，而不是售前，售中，售后的广告销售，建立各种有利于提升客户满意度的服务措施，让客户满意、让客户感动，并以伴随客户成长，伴随客户打赢的双伴理念，指导所有广告销售工作的开展。

第四、绑定

学习利用绑定策略。

广告销售要用绑定策略。只有绑定，才能让你彻底腾出手来进攻下一个客户，而不会被已有的客户所累。

真正的广告销售高手都是善于创造机会，而不是坐等机会。要创造有利于我们的机会，要善于将不利机会转化成有利机会，这才是关键中的关键。

彭小东：广告大客户销售的本质就是，90%勤奋+10%机会。就是用90%的勤奋去搏10%的机会，只有抓住机会，勤奋本身才有价值。

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广告大客户销售成功6步法秘笈

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与其说广告大客户销售的是媒体，倒不如说广告销售的是自我。客户首先认可我们本人，才能购买我们的媒体投放广告。

大客户（Key Account）是指重点客户、关键客户、3A级客户，主要包括4类。经济大客户，重要大客户，集团大客户，战略大客户；大客户内部层级不同，其关注点也不同。决策层往往关注投资回报率以及总体效益；管理层往往关注本职工作、部门绩效以及获得领导认可；操作层往往关注广告投放的广告效果以及售后服务。

不论哪一层级，参与者的态度主要有5种：抵触、怀疑、中立、接受、支持，为使参与者的态度由抵触转变为支持，我们需要厘清广告大客户销售的特点。

1. 成交周期长，需要多次沟通

2. 成交金额大，客户选择慎重

3. 重售后服务，列为评估因素

4. 客户理性高，经由小组决策

5. 不只购买媒体，人比媒体更重要

6. 已付成本高，避免失误出现

1. 客户调查及分析

一是锁定目标客户。首先要锁定谁是我们的大客户。

二是公关对方人员。拿下大客户并非是搞定对方大领导即可，有时我们甚至都对接不到他们的大领导。

三是搜集相关资料。要拿下大客户，首先要熟悉大客户，要搜集关于大客户相关信息的文字、图片、视频、音频等资料。在此基础上，通过电话、微信或实地拜访等形式，着重收集大客户以下信息：

重点人员基本信息；企业地址、规模、组织架构、营收等组织常规信息；有没有投放相似广告；有无媒体采购计划；什么时候采购；哪些人有购买决策权；广告预算是多少；此前有无与同行合作过；目前存在的焦点问题是什么，等等。　

四是分析组织结构。成功实施广告大客户销售，需要搞定基层到高层的管理者，因为媒体能否成功销售是他们集体决策的结果，所以分析出大客户的组织架构，摸清其管理层级非常重要。　

五是判断广告销售机会。在做好上述4项工作的基础上，要判断是否有广告销售机会，即广告大客户销售的潜力。具体的判断方法有4种。

第一、客户最近有无媒体采购计划；

第二、客户目前亟需解决的问题；

第三、采购时间表和采购预算；

第四、谁最有采购发言权（谁来决定、谁确定采购指标、谁负责合同条款、谁安装和维护）。

尤其需要指出的是，做好广告大客户销售，核心是对自己有信心，对媒体有信心，对解决客户痛点有信心。

2、客户拜访及信任

客户拜访与信任是与客户建立信赖的关键一环。这一步骤主要涉及3个流程和3个关键点。其中，3个流程为邀约客户见面、赢得客户好感、多次拜访增进关系；3个关键点为电话邀约、拜访时机、发展关系。

拜访前：不打无准备之仗

拜访中：高效沟通

拜访后：做好总结

3、客户需求及挖掘

满足客户需求并解决客户问题是广告大客户销售成功的关键。什么是客户需求？即客户在实现他们预期目标过程中所遇到的问题或障碍的系统化解决方案，以及这一方案中涉及的对媒体的需求。　

一是目标牵引。

二是当前问题。

三是解决方案。

四是媒体服务。

五是采购指标。

具体询问方式有4种。

第一、状况提问，找出客户问题点；

第二、问题引导，深入客户问题，放大客户痛点；

第三、暗示提问，帮助客户认识到不及时解决问题将产生的严重后果；

第四、确认提问，使客户意识到我们的方案能解决其痛点。

△为客户提供解决方案，首先要突出客户面临的机遇，勾起客户内心的欲望，激发客户内心求变的动机。

@所有人：

我是彭小东老师，特别感谢各广告传媒公司，广告协会，广告商会等选择邀请才是真爱！已经预订我出席年会并做以下主题分享：

1、《1秒认知：突破存量市场博弈，打造品牌增长策略》

2、《中国顶级广告销冠（广战神）的逻辑思维解析》

3、《赢战2024广告传媒业绩突破增长之道》

4、《2024中国广告传媒大客户卓越行销力》

5、《赢战2024中国户外广告销冠战神军团秘笈》…

目前还有少部分行程可以协调和安排，欢迎提前预订 ！

注：不推荐邀请老师授课的，更感谢从我们的平台渠道等自动退出，我们也会随时清理优化和升级，彼此欣赏，相互成就！

4. 提案与呈现价值

提案即为客户提供解决问题的方案，其突出特点就是价值性，能为客户带来实实在在的利益，而且这种价值能被客户感知到。

提案应包含以下内容：

一是客户基础资料。

二是细化和量化客户当前面临的问题和未来可能遇到的挑战，直击问题本质，放大客户痛点。

三是系统解决方案，主要包含媒体介绍、实施计划、服务体系，重点阐述该方案是如何解决客户问题的，因何能够应对未来挑战。

四是对方案中所有媒体和服务进行报价，既有总体报价，更有细化报价，甚至还有当前的优惠价格，以便客户理解、确认、核算。

五是服务承诺，该方案后续有哪些服务保障，重在解决客户的后顾之忧。

六是讲述成功案例，即我们的方案已经帮助了多少组织取得了怎样的企业效益和社会评价。

当我们在向客户展示产品的时候，尤其要注意以下几点：

说明媒体的针对性；

用丰富的语音语调感染客户

让客户参与讨论；

注意将我们的媒体转化为利益；

5. 商务谈判与客户成交

在正式成交前，要眼观六路，耳听八方，及时识别客户的购买信号。客户的购买信号主要有五种。

一是客户反复提出已经明确答复或厘清过的问题；

二是客户想方设法压低价格,哪怕已经给出了最低价；

三是客户要求我们做出一些保障，甚至要求写在合同里；

四是客户提出新的购买方面问题；

五是客户提出附加要求，如近期购买有何优惠？有没有赠品？

当客户发出以上五种信号时，我们就要及时跟单，推进客户成交。

在成交过程中，要掌握4个原则。

一是让客户充分参与到广告大客户销售的过程中来，让他们付出时间和精力，这样他们更容易理解、支持我们。

二是确立相对客观公正的比较基础，在谈判攻单的过程中，给客户在横向和纵向的比较中凸显我们媒体的优势。

三是让客户直观感受到我们做出了最大让步，让他们感觉占了大便宜。

四是让客户认为是其自愿做出的选择，而非我们的引导。

6. 售后服务与关系维护

签单绝不是广告销售的终点，而是广告销售的起点。成交后的服务更重要，直接影响客户的满意度。成交后的服务主要包括五点。

一是全力保障客户的广告投放效果体验，使我们的媒体发挥出应有的作用。

二是常与客户联系，增加客户黏性，提高客户对我们的情感认同。

三是定期走访调研，了解广告投放的实际情况，及时发现不足，排除潜在问题。

四是提供最新行业及媒体资讯，给客户增值服务，让客户感受到消费物超所值。

五是将客户从普通级别逐步培养成高端的忠诚型客户，使其成为我们媒体的代言人，培养他们所在企业成为我们媒体的影响力中心。