彭小东导师经常在自己的广告销售课堂上与大家分享，请记住，再好的媒体，只有广告销售出去，广告传媒公司才能活下来，你才能赚到钱有价值有工作。业绩治百病，大单解千愁；业绩说话，利润付费！

1、“5心”广告销售

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01、信心

信心，“咬定青山不放松”信心，是一个人自信的表现，也是基石。

信心，直接影响广告销售的成败。没有信心，在广告销售过程中，会产生“心有余而力不足”的感觉。常常会觉得自身条件差，怀疑自己的广告销售能力，进而产生懈怠心理。也会因为受到一点挫折，产生挫败感，轻易选择放弃，而不敢继续争取。

这样的情况，你中枪了吗？信心，是取胜的关键。对自己有信心、对广告传媒企业有信心、对媒体有信心，才能有战胜对手的信心。

02、诚心

为什么客户不会把他最真实的想法和需求，告诉你？

是因为，你和客户之间，没有产生信任。没有信任，客户会觉得，你是在盯着他口袋里的钱。他不会和你袒露心声，更不会轻易把手里的钱，给到你手中，只会把你当成众多选择中的一个备选。

因此，信任很重要，信任也是最宝贵的。信任的建立，靠的是你以诚相待。真心换真心，假意换转身。对客户足够真诚，才是获得对方好感与信任的敲门砖。广告销冠，永远是把真诚放在第一位。诚心待客户，找到客户需求，在维护广告传媒企业的利益的同时，会站在客户立场上考虑问题。

用自己的心，去换客户的心，何愁客户不信任你呢？

03、耐心

这世上，凡事皆有规律。任何工作，不可能一蹴而就。“罗马不是一天建成的”。很多时候，我们在广告销售过程中，常会碰到这样的问题：广告销售回款慢、广告销售难上量、客户不听从指挥……产生浮躁心理，怨天怨地。不仅不能达到目的，反而越来越糟糕。

有的广告销售，则会耐下性子，认真分析问题的原因，找出症结。重新调整方法和工作方式，一次、两次最终取得成功。当然也会有这样的情况，有些广告销售总说这个客户如何顽固攻不下来，果真如此吗？

那为什么换一个人，没多久就攻下来了呢？究其原因，前者没有耐心，后者是一次不行两次、两次不行三次，靠自己的耐心和韧性，去感动客户。

请记住：在广告销售中有这样一句，“广告销售从拒绝开始”，彭小东导师也经常讲拒绝之于广告销售，如同呼吸之于生命，很正常，但我们要学会分析，客户是拒绝你的媒体还是拒绝你的公司还是拒绝你这个人，再者他们真的没有广告预算和广告投放的计划吗？

04、细心

细心，“成功源于细节”，一次客户谈判，可能会因为你的一句错误的话而告吹。究其原因，就是细节考虑不周。如果再细心一点，就会是另一种情况。往往看似微不足道的细节，其实最容易反映出一个人的素质和修养。

凡是成功的人，往往越会注意细节。越是成功的企业，往往都会把细节做到极致。细节虽小，却永远不能忽视，要想超过别人，比别人更优秀，只有在每一件小事上比别人更下功夫。留心细节，你能做到化腐朽为神奇。

广告销冠成功的背后，是无数的小事积累的结果，把一件件小事做好。路虽远，行必达。广告销售是一个苦职业。苦拜访，苦运营、苦经营、苦服务。

你唯一能做的就是，抓住细节。拜访好每一个客户，陪伴好每一个客户，服务好每一个客户。真正的靠谱，会体现在细节中。把每个细节做好，不仅能让你舒心，还会让别人放心，给你带来足够的安全感。

05、责任心

真正的责任心，就是文经我手无差错，事交我办放下心。在工作中，“差不多”，是常说的一句口头语。

“今天拜访完成了吗？” “差不多了。”“这个月业绩进度怎么样？” “差不多要完成了。”……都是“差不多”使然。“差不多”心态看似没有什么大碍，但是若干个小的“差不多”，集中起来，就会导致“差很多”。

本质上，就是一个态度问题，与你的能力基本无关。如果你足够有责任心，那你就不会说“差不多”。

有责任心的人，会在这两个细节上下功夫。首先，为人正直、有原则。“有德必有勇，正直的人绝不胆怯。”正直的人，心中有一个红线，不管经历什么事情，都不会丧失自己的原则。

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2、广告销售成功的公式

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1. 遇到困难时，选择接纳，躺平不可取

我们每个人，在工作中，难免会遇到很多烦心事。尤其广告是销售，被客户拒绝，被主管批评，业绩不达标，都会让你产生各种忧虑。

这是正常现象，但同时也是很糟糕的情况。“忧虑”不单单是一种负面情绪，更会产生一种“负循环”。被一个客户拒绝，就会觉得所有客户都会拒绝你。

一旦陷入这样的循环，就会遮掩看到出口的双眼，很难正确反应和处理问题。这恰恰是很多人所缺乏的。不敢面对、不愿接受、懊恼、悔恨，逐渐失去信心。躺平是不可取的，学会接纳，才是最优解。

不妨这样想：这个客户拒绝你，真的是所有客户都拒绝你了吗？客户拒绝你，你有损失么？你的专业技能真过关了吗？

2. 烦恼时，换个角度看问题

被客户拒绝，你可以认为自己倒霉，运气差。也可以把它，当作成长的机会。“要不是客户拒绝，我还意识不到这段话术有多糟糕。”“要不是客户拒绝，我还意识不到在自己在广告销售技能上，有好多不足之处。”

这个月业绩好，你需要储备下个月客户；业绩困难时，你更需要储备客户。客户储备多的前提，是你和客户建立起很好的关系。关系，来源于信任。

一切的销售，起于需求，成于信任。广告销售97%的动作，都是建立在信任上。

信任大于实力，如果客户不信任你，任你媒体再牛，口才再好也无济于事。什么是信任？

彭小东导师：信任=相信+解决问题的能力。广告销售中2点建立信任：

1.共鸣

什么是共鸣？真正好的共鸣，是客户想说的你都问了，客户说的你都懂了，客户的需求你都了解了，客户知道你了解了。

怎么解决呢？把你关注的事情（成交）先放一放，把客户关注的事情（需求）先聊清楚。在客户眼中，他之所以会选择你的媒体投放广告，是一种“托付”。客户购买的不是一张健身卡，而是希望自己有一个健康的体魄；客户选择的不是一次线下课程，而是迫切希望能解决自己的实际问题。

换位思考一下，如果你作为客户，你会自己托付给什么样的广告销售？

2.节奏感

热心是好事，不要不给客户说话的机会，耐心让他说，让客户觉得被尊重；着急并没错，不要总想客户兜里的钱，先帮他解决问题，客户就会想到你。有节奏，有方法地跟进，才能持续。节奏感，能让客户获益，而不是苍白的“我想帮助你。”

彭小东导师要你记住一句话：产生共鸣+保持节奏感=持续和客户建立信任。

3、提供有价值服务，转介绍会水到渠成

买衣服时，如果你觉得这件衣服穿得很舒服，你会不会把它分享给身边的人？你一定会的。好的转介绍，是先把客户服务做到家。一定是你先有服务，再有结果。为什么你始终不敢提转介绍？是你在服务过程中，没有提供有价值的服务。

首先，分内的服务。如果你能把对客户应该做的都做到了，客户会认为你还可以。但这只是你分内的事儿，是你应该做的。客户会没有什么怨言，同时也不会表示感激。

其次，边缘的服务。不仅把应该做的都做到了，还把可做可不做的也做到了。客户就会认可你，认为你的公司很好。

最后，与广告销售无关的服务。如果与广告销售无关的服务，也都能做到，那客户就会认为：你的公司不但是生意上的合作伙伴，还有可能把你当朋友。有这样的关系，还愁没有抓介绍？还愁竞争对手会把他抢走？

3、广战神的3个习惯

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1、目标越笃定，业绩越清晰

有一句话，说得非常深刻，“间歇性踌躇满志，持续性混吃等死。”因为你对目标不笃定，没有100%地相信自己能完成。既然你想做广告销冠，先笃定目标，目标越笃定，广告销售业绩越清晰。托尔斯泰曾说：“要有生活目标，一辈子的目标，一个阶段的目标，一个月的目标，一天的目标。”

目标要可量化。在设定目标时，不妨问一下自己：今年的目标是什么？你每个月每周每天每小时的目标是什么？此刻的目标是什么？接下来你的目标，是什么？其次，目标要切实可实现。在具体可量化的基础上，一定要切实可实现。根据自己过往成功经验，给自己设定一个努努力踮起脚，就能够得着的目标。

以每月30万为例，30万业绩，细化到每天，要干多少？需要拜访多少个客户，产生多少个A类客户？想要惊艳，就必须死磕你的目标。你的目标有多模糊，你的业绩就有多模糊。要做广告销冠？先把自己的目标，清晰准确地定下来！

2、成为持续为客户创造价值的人

客户永远不会为了你的媒体、服务买单，而是为了他所“感知”到的价值而买单。再好的媒体，如果不能建立在为客户创造价值的土壤上，是开不出胜利之花的。

很多广告销售和客户沟通时，只顾自己讲媒体，不会了解客户有什么顾虑，不会站在客户的角度，帮他解决问题。眼睛里都是客户的钱，吃相很难看，注定会把客户，越推越远。如果你到客户那里，眼睛一只是美元，一只是人民币，客户一看就会知道你不是为了帮他，而是为了自己，他怎么敢跟你签单呢？

你不能只是盯着客户口袋里的5块钱，要想的是如何帮客户把5块钱变成50块钱，然后再从中拿出5块钱。彭小东：为客户创造持续价值！客户来找你，一定是他遇到了“问题”，他自己解决不了。

如果同行对客户的爱是40分，那你要做的，是把对客户的爱，提升到60分。先在客户的心里，种下一颗价值的种子。你创造越多的价值，你的广告销售业绩就越清晰。

3、2字：靠谱！

靠谱的人，做起事来：不拖延，负责任。

真正靠谱的人，始终以真诚之心，行信义之事。一旦点头答应，一定会全力做到。今天还有2个拜访量没完成，总想着第二天去补，第二天又因为其他原因，拖延下去了，明日复明日，明日何其多？

最怕的就是，给自己找很多理由。今天很累了，睡一觉明天再干，拖很容易，但你离成功就更远了。一旦想清楚，就付诸行动，不要拖。靠谱是做出来的，而非说出来的。你想获得别人的认可，实力是关键。靠谱的人，对结果负责。没有结果，工作等于白做。

4、做广告销售没有奇迹

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做广告销售，没有奇迹，只有厚积薄发

1、做广告销售是需要更多广告销售线索的。

2、老员工业绩不稳定，核心因素是储备客户的问题。

以我这么多年对广告销售的判断，有几个维度，你可以去看一看。

第一、是KP触达率。KP，就是关键人，他能直接做决策。我们不仅要找到了这家客户，还要找到这家客户的关键人。

假设你的KP触达率能到50%，那起码还有50%不是KP，如何通过联系人触达更多的KP，是需要你进行培训的。

第二、是触达质量。质量，就是我们和客户的通话，是2分钟以内，还是8分钟以上的？

第三、是否解决了客户的疑问。就算和客户从来没见过面，那电话的内容，是否解决了客户的疑问。

@所有人：

我是彭小东老师，特别感谢各广告传媒公司，广告协会，广告商会等选择邀请才是真爱！更感谢已经预订我出席会议以及论坛等做以下主题分享：

1、《1秒认知：突破存量市场博弈，打造品牌增长策略》

2、《中国顶级广告销冠（广战神）的逻辑思维解析》

3、《赢战2024广告传媒业绩突破增长之道》

4、《2024中国广告传媒大客户卓越行销力》

5、《赢战2024中国户外广告销冠战神军团秘笈》…

目前还有少部分行程可以协调和安排，欢迎提前预订， 更多惊喜等着您 ！

注：不推荐邀请老师授课的，更感谢从我们的平台渠道等自动退出，我们也会随时清理优化和升级，彼此欣赏，相互成就！

5、业绩冲刺这3件事必须提前做

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1、战前启动，鼓舞人心

想赢在起跑线上，团队保持高昂的状态是必须的。状态不在，团队还能拿到好的结果吗？独立团为什么明知对手强大，却敢于和对手进行殊死搏斗？核心是李云龙和赵刚，在战前，明确了这场仗的意义——为他们亲人而战。

战前启动，有3个关键步骤。

首先，讲清楚为什么要打仗。

其次，树立团队必胜信心。

最后，营造勇于突破的氛围。

2、找到共同目标，力出一孔

什么是力出一孔？

就是让员工个人目标与团队目标保持一致，让所有人的能力和意识聚焦到一个点上来。如何真正做到让员工“力出一孔”？核心就是把握3个原则。

第一个原则，要目标清晰，告诉他力往哪使。

第二个原则，力往哪处使，我能为你做什么？

第三个原则，要把员工当成客户。

3、让打胜仗的思想，贯穿始终

胜仗，对于广告销售团队而言，就是拿到好的业绩结果，让团队赚到钱。

啃下难啃的客户，搞定拖了很久的媒体广告销售签单……这些都是打胜仗。

4、什么才是真正的“团队”？

团队，不是一群人凑到一起，而是一堆干柴，遇到火星，燃起熊熊烈火。好的广告销售团队，战斗欲望是非常强烈的。