对于广告销售，2024注定将是彻底改变的一年，面对广告主预算越来越少，越来越挑剔的广告客户和越来越艰难的市场环境，广告行业客户的调整和收缩以及越来越苛刻的各种条件，还有越来越没有底线的同行和竞争对手，传统广告销售必须彻底放弃各种幻想，加快转变升级和优化自己的认知和思维，实打实的提升自身的专业职业事业的实力，才会有生存活下去的机会！

1、管理客户质量

一定要加强对客户质量的管理。要把你的广告销售看成是一种投资，是你资源的投资，精力的投资、时间的投资。因为你的资源有限、精力有限，所以你投了这个客户，就不能投入其他的客户，你只有抓住你的最优质的大客户老客户，你才能获得最好的产出。

最糟糕的情形是害怕失去任何机会，觉得谁都是重要的，谁都不能丢弃，漫无目的的乱投，这本身就是认知思维混乱，缺乏方向感的重要表现，最后是浪费了大量资源，甚至被那些劣质客户拖下水。

这一点在衰退市场就显得尤为重要，优秀的广告销售业绩一定来源于最优质的广告客户。

2、提升服务能力

传统广告销售必须向服务型广告销售转变，原来的陪吃、陪喝、陪玩的老3陪，已经不行了，这不是服务，这是消耗。

你可以看看，还有多少优质客户吃你这一套，还有多少优质客户能够被这个方式搞定，一定是只会越来越少。

老3陪必须向新3陪转变，就是向陪学、陪想、陪干转变，就是广告销售要从挣客户的钱，变成帮助客户挣钱，要从拼消耗向拼增值转变，这就需要提升自身帮助客户实实在在挣钱的服务能力。

3、必须坚持现款现货

广告投放必须坚持现款现货，无论多么艰难，必须坚持现款现货，提升自己现款现货的能力。

10个客户挣钱，1个客户没要回钱，所有的广告销售都白做，特别是广告投放的尾款，尾款才是利润，必须把广告投放现款现货作为刚性条件去要求自己，这一点尤为关键。

不给钱，这样的广告销售广告投放一定不能做，你只有有了这样的信条，你才能拿到钱，才能想尽一切办法拿到钱，否则你就会被不断的拖欠，最终你才是被第一个滚蛋出局的。

4、掌握广告销售方案

一定要学会设计广告销售方案，我们大多数传统广告销售尤其缺乏这个能力，很多人都是凭借自己的经验推动自己的广告销售，这本质上就是碰运气。

必须能够针对每一个优质客户设计广告销售方案，实行一户一策，一客一策，同时做到首见首签，面见即签。

广告销售方案不同于媒体方案，媒体方案针对媒体投放，广告销售方案针对客户利益，广告销售方案包含媒体方案。

广告销售方案是所有人利益平衡的结果，是所有人满意的结果。

这个位置我们还有很大的差距，也有很大的上升空间。

5、嵌入客户生意增长

嵌入客户生意增长首先就是要能够融入客户的圈子，要能够与客户生活在一起，工作在一起，吃苦在一起，成为他们的自己人，这一点非常重要。传统广告销售最大的财富就是这些能够帮助你的人，你干了10年的最大收获也是这个。

一定要把交朋友放在第一位，无论是否成交，你都结识了一个朋友，这个人就是你的机会。

向下扎根，向上生长，传统广告销售一定要在客户中生根，这个根就是交朋友，你的根越深，机会越多，也才越会枝繁叶茂。

6、提升商机管理

优秀广告销售与平庸广告销售的最大区别就是对机会的把握。

广告销售是用90%的勤奋去搏10%的机会，你跑了那么多客户，你能不能发现机会？能不能把握机会？能不能创造机会？这就是优秀与平庸的分界岭。

传统广告销售的成功都是由一个一个机会构成的，你能不能看到？能不能抓得住？这个真的很关键。

没有这个能力，你再勤奋，最后广告销售业绩也肯定不会好。

未来成为优秀的最重要能力就是商机的管理能力。

7、目标计划管理

能把想法变成干法的人，才是有真本事！想的太多，一个最后都落实不了，这是大问题。

原来广告销售好做，你干到哪里想到哪里，怎么干都能挣到钱。现在不行了，你必须要仔细规划，要能够预判3步，甚至10步，这个你行不行？

能够自己确立目标，并能够针对目标拿出可行计划的人，才能获得企业的支持，客户的支持，下属的支持，否则什么也不是。

8、坚持长期主义

传统行业不可能赚快钱，必须一点一滴的积累，要积累客户，积累关系，积累经验，积累信心，急躁的人在这个领域里肯定干不长，也最好不要干。

传统广告销售行业可以做深、做久，坚持在一个领域做下去，坚持在一个行业，一个广告传媒公司做下去，成交一个客户是专注，成交一个行业是专业，做深做透一个客户才是专家，你也才能学到真本事，这在未来一定是最值钱的，这一点要有信心！

9、广告销售拜访的成功

广告销售拜访的成功，取决于广告销售有没有做到这1点，如果我们把签一张订单比作一次登山，那么山顶就是签合同，但我们不可能一步就跨到山顶，需要一个台阶一个台阶的向上爬，而这些台阶就是我们说的承诺目标，而承诺目标，就是广告销售拜访的目的所在。

先问大家一个有趣的问题：以下哪种方法可以让一个女孩嫁给你的概率更高？

方案一：请女孩吃饭、唱歌、看电影。

女孩子嫁给你的概率高还是低？如果没猜错的话肯定不会太高。

这在广告销售当中就相当于做关系，男孩是广告销售，女孩是客户，嫁给你就是签单，如果你觉得概率不高，那说明做关系这件事情没有你想象的那么有用。

方案二：给女孩买车、买房、买包。

这在广告销售当中相当于送回扣，不出意外这个方案概率会大大提升，送回扣是违法的，虽然它的概率很高，我们不提倡。

方案三：忽悠女孩和你一起买车、买房，让女孩也掏钱，把她耗到超过代价年龄，甚至有了你孩子。

这种状况女孩嫁给你的概率是不是大大提升了？甚至比第二种给回扣的模式还要高。

那么我们需要思考一个问题，在第二个方案中广告销售付出的多，第三种情况下客户付出的多，当客户付出多的时候，签单的概率反而大大提高了。

这就引出了一个很重要的问题：为什么要见客户？

很多人说见客户的目的当然是为了签单，但还是那句话，你不可能一步跨到山顶，你需要一个台阶一个台阶的向上走。

见客户有且只有一个目的，获取承诺目标！关于承诺目标有个定义：客户将为广告投放而推进的媒体采购所做的行动保证。

这是客户的行动，不是广告销售的行动，比如让客户把我推荐给老板，让客户参观我的样板客户，这些都是承诺目标。

关于承诺目标，有几个容易误解的地方：

第一、承诺目标是行动，不是语言；

你去见客户，给客户演示完媒体以及广告投放方案，客户说媒体不错，很符合需求，这不叫承诺目标，如果你的拜访只是达到了这样一个目的，那这次拜访其实是失败的。

我们要的是客户的行动，不是客户的语言。

什么叫客户的行动？客户说：你的媒体不错，接下来我们可不可以一起去现场实地看看点位，这就是客户的行动。

对待客户要听其言观其行，因为你并不知道客户说的哪句话是真的，哪句话是假的。

第二、承诺目标是客户答应即将要做的事情；

承诺目标是在结束拜访之前向客户提出来，客户如果想实现自己承诺的事情，那就是我们接下来要做的事情。

第三、承诺目标是让客户在广告销售身上付出；

客户把你推荐给老板要付出一个面子，客户和你一起讨论方案要付出一个时间成本，客户付出的成本越多，越表明他想买你的东西。

想象一下，客户带你去见老板，一旦他付出了这个成本，就不得不支持你，这也是承诺目标的一个重要的意义。

在广告销售当中，如果不出意外的话，肯定是我们比客户更急着广告销售，很少有客户非常急着投放广告，而承诺目标就是缩短广告销售周期的一个有效手段。

客户有一类话非常致命：我再想想，我考虑一下。

这一考虑可能就几个月过去了，甚至把订单给考虑没了，而承诺目标，就是在不断地督促客户见老板，确定广告投放点位，参观客户，这都是督促客户在行动，当然可以缩短广告销售周期。

我经常在我的广告销售课堂上与大家分享：广告销售人员在广告销售当中经常犯一个错误，叫做“自己奔跑”。

见到客户：我调研一下吧、我给你写方案吧、我给你个报价吧、我给你个合同吧、咱们签合同吧，客户说我不签！

为什么不签？广告销售在奔跑，而客户始终站在那里，他没有和广告销售一起向终点冲刺，而承诺目标就是挽起客户的手，我们一起来行动，这样才能真正推动广告销售合同订单的前进，你自己傻跑没用，广告销售不可能直接推动订单。

承诺目标是个测量尺，它能测出你离成功签单还有多远。

想象一下，如果你向客户提出承诺目标的时候，客户都是积极配合，这当然容易签单，反之，如果你向客户提出承诺目标的时候，客户总是推脱，说明你不太可能签下这个订单，因为客户一直在拒绝你。

承诺目标是个非常好的手段，但在使用过程当中，广告销售也经常犯一些错误：

第一个错误，把客户的语言当成了成功的标志；

见完客户，演示完媒体以及广告投放方案，如果客户这样说：

这次我收获很大，你们公司媒体很好，广告投放方案也不错，而且广告传媒公司也很有实力，这么多同行业样板客户，你们是家好的广告传媒公司，你这个人更不错，接下来我们要多做交流。

这句话说出口，很多广告销售会认为这次拜访很成功，但错了，这样的话没有任何实际意义，因为你无法判断客户说的是真话还是假话。

广告销售当中，客户骗我们的次数远远多于我们骗客户的次数，所以对客户要听其言观其行，他做什么才是证明。

如果看完你的演示，他说：

能不能给我们老板也演示一下。

这就是证明拜访成功了，至少证明演示成功了。

第二个错误，把拜访目标当成承诺目标；

广告销售很勤奋，也很积极，见客户提交方案，该做的所有事情都做了，做完之后发现，没有事情可做了，但是广告销售的合同订单停住了，这是因为广告销售只在完成拜访目标而不是在完成承诺目标。

第三个错误，没有承诺目标或者不愿意去索取承诺目标；

70%以上的广告销售，在见客户之前是不设计承诺目标的，去了以后现琢磨，有的甚至不琢磨，这是一个意识问题，需要改变。

还有一种情况，他有承诺目标，但他不要，因为要承诺目标会给客户一个很大的压力，客户有压力，广告销售就有压力，广告销售有压力他就不要了，所以这也是一种常犯的错误。

彭小东导师一定要大家记住1句话：

广告销售拜访的成功不取决于按门铃的次数，你去多少次不重要，重要的是你去做什么，是否推动了广告销售合同订单。

01、跟踪工作使您的客户记住你

一旦客户采取行动时，首先想到就是你

要知道1%的销量是在电话中完成的，

2%的广告销售是在第一次接洽后完成，

3%的广告销售是在第一次跟踪后完成，

5%的广告销售是在第二次跟踪后完成，

10%的广告销售是在第三次跟踪后完成，

80%的广告销售是在第4至11次跟踪后完成的！

02、做一流广告销售

一流广告销售——卖自己；

二流广告销售——卖服务；

三流广告销售——卖方案；

四流广告销售——卖媒体；

五流广告销售——卖价格。

@所有人：

我是彭小东老师，特别感谢各广告传媒公司，广告协会，广告商会等选择邀请才是真爱！已经预订我出席年会并做以下主题分享：

1、《1秒认知：突破存量市场博弈，打造品牌增长策略》

2、《中国顶级广告销冠（广战神）的逻辑思维解析》

3、《赢战2024广告传媒业绩突破增长之道》

4、《2024中国广告传媒大客户卓越行销力》

5、《赢战2024中国户外广告销冠战神军团秘笈》…

03、走进客户心里去

客户能见我们，我们就要走进客户的心里去；

老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速度，大客户要品味，小客户要利益。

04、买方与卖方

真正的广告销售没有对立的立场，没有买方没有卖方。如果所有客户都当作自己的朋友一样，对方也就会产生一些内疚的心理，有了这种心理，成交的问题就不是很大了。

05、真正的广告销售是在为对方解决问题

真正的广告销售不需要说服对方，而是帮助对方真正的解决实际问题，没有人会拒绝一个真正愿意帮助自己的人。

要做到，我们说的是对方想听的，我们卖的是对方想要的，你在为对方解决问题。

06、做客户的朋友

广告销售时传递给客户的第一印象：我就是你的朋友，我今天与你见面就是和你交朋友的，所有顶尖高手都是会把客户当家人的人。

07、最后几天很重要

做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米长跑，当你跑完2700米时，最后的300米犹为重要，最后几天是最容易创造奇迹的时刻。

08、做广告销售有哪些重要点

媒体性能：了解媒体重要，了解需求更重要；

明确价格：搞清价格重要，搞清价值更重要；

客户认可：获得认可重要，获得信任更重要；

最终目的：达成交易重要，持续交易更重要。

09、要把广告销售变成一种习惯

随时随地都在广告销售，要把广告销售变成一种习惯。成长永远比成功重要，能接受不成交，但千万别接受广告销售中不成长。

10、广告销售的乞丐精神

提起乞丐，人们往往想到了乞丐的一无是处和一无所有。

这里说的乞丐精神，是一种坚持锲而不舍，放低姿态（放低姿态不是舍弃尊严，千万不这样想）的精神。

广告销售必备的乞丐精神——面对“客户”首先微笑，每天被拒绝多次还是一如既往。