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彭小东:2024传统广告销售必须完成的升级和优化,否则没业绩早淘汰! 
2024-02-21 2270

对于广告销售,2024注定将是彻底改变的一年,面对广告主预算越来越少,越来越挑剔的广告客户和越来越艰难的市场环境,广告行业客户的调整和收缩以及越来越苛刻的各种条件,还有越来越没有底线的同行和竞争对手,传统广告销售必须彻底放弃各种幻想,加快转变升级和优化自己的认知和思维,实打实的提升自身的专业职业事业的实力,才会有生存活下去的机会!

1、管理客户质量

一定要加强对客户质量的管理。要把你的广告销售看成是一种投资,是你资源的投资,精力的投资、时间的投资。因为你的资源有限、精力有限,所以你投了这个客户,就不能投入其他的客户,你只有抓住你的最优质的大客户老客户,你才能获得最好的产出。

最糟糕的情形是害怕失去任何机会,觉得谁都是重要的,谁都不能丢弃,漫无目的的乱投,这本身就是认知思维混乱,缺乏方向感的重要表现,最后是浪费了大量资源,甚至被那些劣质客户拖下水。

这一点在衰退市场就显得尤为重要,优秀的广告销售业绩一定来源于最优质的广告客户。

2、提升服务能力

传统广告销售必须向服务型广告销售转变,原来的陪吃、陪喝、陪玩的老3陪,已经不行了,这不是服务,这是消耗。

你可以看看,还有多少优质客户吃你这一套,还有多少优质客户能够被这个方式搞定,一定是只会越来越少。

老3陪必须向新3陪转变,就是向陪学、陪想、陪干转变,就是广告销售要从挣客户的钱,变成帮助客户挣钱,要从拼消耗向拼增值转变,这就需要提升自身帮助客户实实在在挣钱的服务能力。

3、必须坚持现款现货

广告投放必须坚持现款现货,无论多么艰难,必须坚持现款现货,提升自己现款现货的能力。

10个客户挣钱,1个客户没要回钱,所有的广告销售都白做,特别是广告投放的尾款,尾款才是利润,必须把广告投放现款现货作为刚性条件去要求自己,这一点尤为关键。

不给钱,这样的广告销售广告投放一定不能做,你只有有了这样的信条,你才能拿到钱,才能想尽一切办法拿到钱,否则你就会被不断的拖欠,最终你才是被第一个滚蛋出局的。


4、掌握广告销售方案

一定要学会设计广告销售方案,我们大多数传统广告销售尤其缺乏这个能力,很多人都是凭借自己的经验推动自己的广告销售,这本质上就是碰运气。

必须能够针对每一个优质客户设计广告销售方案,实行一户一策,一客一策,同时做到首见首签,面见即签。

广告销售方案不同于媒体方案,媒体方案针对媒体投放,广告销售方案针对客户利益,广告销售方案包含媒体方案。

广告销售方案是所有人利益平衡的结果,是所有人满意的结果。

这个位置我们还有很大的差距,也有很大的上升空间。

5、嵌入客户生意增长

嵌入客户生意增长首先就是要能够融入客户的圈子,要能够与客户生活在一起,工作在一起,吃苦在一起,成为他们的自己人,这一点非常重要。传统广告销售最大的财富就是这些能够帮助你的人,你干了10年的最大收获也是这个。

一定要把交朋友放在第一位,无论是否成交,你都结识了一个朋友,这个人就是你的机会。

向下扎根,向上生长,传统广告销售一定要在客户中生根,这个根就是交朋友,你的根越深,机会越多,也才越会枝繁叶茂。


6、提升商机管理

优秀广告销售与平庸广告销售的最大区别就是对机会的把握。

广告销售是用90%的勤奋去搏10%的机会,你跑了那么多客户,你能不能发现机会?能不能把握机会?能不能创造机会?这就是优秀与平庸的分界岭。

传统广告销售的成功都是由一个一个机会构成的,你能不能看到?能不能抓得住?这个真的很关键。

没有这个能力,你再勤奋,最后广告销售业绩也肯定不会好。

未来成为优秀的最重要能力就是商机的管理能力。

7、目标计划管理

能把想法变成干法的人,才是有真本事!想的太多,一个最后都落实不了,这是大问题。

原来广告销售好做,你干到哪里想到哪里,怎么干都能挣到钱。现在不行了,你必须要仔细规划,要能够预判3步,甚至10步,这个你行不行?

能够自己确立目标,并能够针对目标拿出可行计划的人,才能获得企业的支持,客户的支持,下属的支持,否则什么也不是。


8、坚持长期主义

传统行业不可能赚快钱,必须一点一滴的积累,要积累客户,积累关系,积累经验,积累信心,急躁的人在这个领域里肯定干不长,也最好不要干。

传统广告销售行业可以做深、做久,坚持在一个领域做下去,坚持在一个行业,一个广告传媒公司做下去,成交一个客户是专注,成交一个行业是专业,做深做透一个客户才是专家,你也才能学到真本事,这在未来一定是最值钱的,这一点要有信心!

9、广告销售拜访的成功

广告销售拜访的成功,取决于广告销售有没有做到这1点,如果我们把签一张订单比作一次登山,那么山顶就是签合同,但我们不可能一步就跨到山顶,需要一个台阶一个台阶的向上爬,而这些台阶就是我们说的承诺目标,而承诺目标,就是广告销售拜访的目的所在。

先问大家一个有趣的问题:以下哪种方法可以让一个女孩嫁给你的概率更高?

方案一:请女孩吃饭、唱歌、看电影。

女孩子嫁给你的概率高还是低?如果没猜错的话肯定不会太高。

这在广告销售当中就相当于做关系,男孩是广告销售,女孩是客户,嫁给你就是签单,如果你觉得概率不高,那说明做关系这件事情没有你想象的那么有用。


方案二:给女孩买车、买房、买包。

这在广告销售当中相当于送回扣,不出意外这个方案概率会大大提升,送回扣是违法的,虽然它的概率很高,我们不提倡。

方案三:忽悠女孩和你一起买车、买房,让女孩也掏钱,把她耗到超过代价年龄,甚至有了你孩子。

这种状况女孩嫁给你的概率是不是大大提升了?甚至比第二种给回扣的模式还要高。

那么我们需要思考一个问题,在第二个方案中广告销售付出的多,第三种情况下客户付出的多,当客户付出多的时候,签单的概率反而大大提高了。

这就引出了一个很重要的问题:为什么要见客户?


很多人说见客户的目的当然是为了签单,但还是那句话,你不可能一步跨到山顶,你需要一个台阶一个台阶的向上走。

见客户有且只有一个目的,获取承诺目标!关于承诺目标有个定义:客户将为广告投放而推进的媒体采购所做的行动保证。

这是客户的行动,不是广告销售的行动,比如让客户把我推荐给老板,让客户参观我的样板客户,这些都是承诺目标。

关于承诺目标,有几个容易误解的地方:

第一、承诺目标是行动,不是语言;

你去见客户,给客户演示完媒体以及广告投放方案,客户说媒体不错,很符合需求,这不叫承诺目标,如果你的拜访只是达到了这样一个目的,那这次拜访其实是失败的。

我们要的是客户的行动,不是客户的语言。

什么叫客户的行动?客户说:你的媒体不错,接下来我们可不可以一起去现场实地看看点位,这就是客户的行动。

对待客户要听其言观其行,因为你并不知道客户说的哪句话是真的,哪句话是假的。


第二、承诺目标是客户答应即将要做的事情;

承诺目标是在结束拜访之前向客户提出来,客户如果想实现自己承诺的事情,那就是我们接下来要做的事情。

第三、承诺目标是让客户在广告销售身上付出;

客户把你推荐给老板要付出一个面子,客户和你一起讨论方案要付出一个时间成本,客户付出的成本越多,越表明他想买你的东西。

想象一下,客户带你去见老板,一旦他付出了这个成本,就不得不支持你,这也是承诺目标的一个重要的意义。

在广告销售当中,如果不出意外的话,肯定是我们比客户更急着广告销售,很少有客户非常急着投放广告,而承诺目标就是缩短广告销售周期的一个有效手段。

客户有一类话非常致命:我再想想,我考虑一下。

这一考虑可能就几个月过去了,甚至把订单给考虑没了,而承诺目标,就是在不断地督促客户见老板,确定广告投放点位,参观客户,这都是督促客户在行动,当然可以缩短广告销售周期。

我经常在我的广告销售课堂上与大家分享:广告销售人员在广告销售当中经常犯一个错误,叫做“自己奔跑”。


见到客户:我调研一下吧、我给你写方案吧、我给你个报价吧、我给你个合同吧、咱们签合同吧,客户说我不签!

为什么不签?广告销售在奔跑,而客户始终站在那里,他没有和广告销售一起向终点冲刺,而承诺目标就是挽起客户的手,我们一起来行动,这样才能真正推动广告销售合同订单的前进,你自己傻跑没用,广告销售不可能直接推动订单。

承诺目标是个测量尺,它能测出你离成功签单还有多远。

想象一下,如果你向客户提出承诺目标的时候,客户都是积极配合,这当然容易签单,反之,如果你向客户提出承诺目标的时候,客户总是推脱,说明你不太可能签下这个订单,因为客户一直在拒绝你。

承诺目标是个非常好的手段,但在使用过程当中,广告销售也经常犯一些错误:

第一个错误,把客户的语言当成了成功的标志;

见完客户,演示完媒体以及广告投放方案,如果客户这样说:

这次我收获很大,你们公司媒体很好,广告投放方案也不错,而且广告传媒公司也很有实力,这么多同行业样板客户,你们是家好的广告传媒公司,你这个人更不错,接下来我们要多做交流。

这句话说出口,很多广告销售会认为这次拜访很成功,但错了,这样的话没有任何实际意义,因为你无法判断客户说的是真话还是假话。

广告销售当中,客户骗我们的次数远远多于我们骗客户的次数,所以对客户要听其言观其行,他做什么才是证明。


如果看完你的演示,他说:

能不能给我们老板也演示一下。

这就是证明拜访成功了,至少证明演示成功了。

第二个错误,把拜访目标当成承诺目标;

广告销售很勤奋,也很积极,见客户提交方案,该做的所有事情都做了,做完之后发现,没有事情可做了,但是广告销售的合同订单停住了,这是因为广告销售只在完成拜访目标而不是在完成承诺目标。

第三个错误,没有承诺目标或者不愿意去索取承诺目标;

70%以上的广告销售,在见客户之前是不设计承诺目标的,去了以后现琢磨,有的甚至不琢磨,这是一个意识问题,需要改变。

还有一种情况,他有承诺目标,但他不要,因为要承诺目标会给客户一个很大的压力,客户有压力,广告销售就有压力,广告销售有压力他就不要了,所以这也是一种常犯的错误。

彭小东导师一定要大家记住1句话:

广告销售拜访的成功不取决于按门铃的次数,你去多少次不重要,重要的是你去做什么,是否推动了广告销售合同订单。

01、跟踪工作使您的客户记住你

一旦客户采取行动时,首先想到就是你

要知道1%的销量是在电话中完成的,

2%的广告销售是在第一次接洽后完成,

3%的广告销售是在第一次跟踪后完成,

5%的广告销售是在第二次跟踪后完成,

10%的广告销售是在第三次跟踪后完成,

80%的广告销售是在第4至11次跟踪后完成的!

02、做一流广告销售

一流广告销售——卖自己;

二流广告销售——卖服务;

三流广告销售——卖方案;

四流广告销售——卖媒体;

五流广告销售——卖价格。

@所有人:

我是彭小东老师,特别感谢各广告传媒公司,广告协会,广告商会等选择邀请才是真爱!已经预订我出席年会并做以下主题分享:

1、《1秒认知:突破存量市场博弈,打造品牌增长策略》

2、《中国顶级广告销冠(广战神)的逻辑思维解析》

3、《赢战2024广告传媒业绩突破增长之道》

4、《2024中国广告传媒大客户卓越行销力》

5、《赢战2024中国户外广告销冠战神军团秘笈》…


03、走进客户心里去

客户能见我们,我们就要走进客户的心里去;

老客户要坦诚,新客户要热情,急客户要速度,大客户要品味,小客户要利益。

04、买方与卖方

真正的广告销售没有对立的立场,没有买方没有卖方。如果所有客户都当作自己的朋友一样,对方也就会产生一些内疚的心理,有了这种心理,成交的问题就不是很大了。

05、真正的广告销售是在为对方解决问题

真正的广告销售不需要说服对方,而是帮助对方真正的解决实际问题,没有人会拒绝一个真正愿意帮助自己的人。

要做到,我们说的是对方想听的,我们卖的是对方想要的,你在为对方解决问题。


06、做客户的朋友

广告销售时传递给客户的第一印象:我就是你的朋友,我今天与你见面就是和你交朋友的,所有顶尖高手都是会把客户当家人的人。

07、最后几天很重要

做业绩千万不要小看每个月的最后几天,这好比是3000米长跑,当你跑完2700米时,最后的300米犹为重要,最后几天是最容易创造奇迹的时刻。

08、做广告销售有哪些重要点

媒体性能:了解媒体重要,了解需求更重要;

明确价格:搞清价格重要,搞清价值更重要;

客户认可:获得认可重要,获得信任更重要;

最终目的:达成交易重要,持续交易更重要。

09、要把广告销售变成一种习惯

随时随地都在广告销售,要把广告销售变成一种习惯。成长永远比成功重要,能接受不成交,但千万别接受广告销售中不成长。

10、广告销售的乞丐精神

提起乞丐,人们往往想到了乞丐的一无是处和一无所有。

这里说的乞丐精神,是一种坚持锲而不舍,放低姿态(放低姿态不是舍弃尊严,千万不这样想)的精神。

广告销售必备的乞丐精神——面对“客户”首先微笑,每天被拒绝多次还是一如既往。


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