我们都知道2022是非比寻常的一年，疫情常态化，可是马上就年底了，这一年，最关键的最后3个月，我们该怎么赢？

我们为什么没有客户没有好的广告销售业绩？就是因为我们从来都没有理清客户源头；没有晓之以理、动之以情、诱之以利的广告销售力；没有广告销售的签单能力。

1、理清客户源头（管理比拼的不是拼爹是拼辅导方法）

无效拜访大多源于对客户不了解。客户有优劣之分，优秀的广告销售，有超强的选客户的能力，非第一关键人不见。

这就需要学会做客户档案，将客户的个人喜好、公司情况、思维方式、成交意向、对媒体的态度和认知等都分门别类地做好客户档案记录。

2、学会望闻问切，能晓之以理，动之以情，诱之以利（辅导比拼的是如何辅和导）

彭小东导师提出：广告销售的3度法则：温度+高度+深度

广告销售绝不能止步于做顾问式广告销售，必须能上知天文、下晓地理；左脑会科技，右脑懂艺术；智谋如诸葛亮，预测能力像周文王，聊天堪比华佗能望闻问切，做朋友像钟子期的俞伯牙；能hold住客户过于自我的话题，能摸得透对方说不清的心理需求。一言以蔽之，就是要做一个人见人爱、花见花开的小可爱。

其实客户都是活在过去的认知里，如果能用你的专业和温度以及深度说服他去纠正过去的认知，提升未来的高度，关于营销，品牌，传播，广告预算，广告投放，媒体选择，那客户怎能不愿意和你说，不愿意听你说呢？

3、签单就是一种能力，（如果辅导广告销售去签单100次那才叫是一种心法）

在“临门一脚”阶段，很多老广告销售都怕会影响关系而不敢提签单。其实，签单最坏结果就是失败，要有签单的勇气；其次，更要有签单的智慧，弄明白客户已经达到哪个阶段，从对方的反应看出自己的沟通还有哪些欠缺；第三，还要有签单技巧，比如，快速找到能帮自己签单的人等。

广告销售业绩是策略是方法是团队干出来的！

01、启动为谁而战

战前启动， 3个关键步骤

首先: 讲清楚为什么要打仗；记住：我们绝不要求广告销售为公司而战，也不要求广告销售为团队而战，只要求为广告销售是为自己而战。当你彻底讲清楚时，大家才会拼尽全力，思想指导行动，也才能做到努力到无能为力，拼搏到感动自己。

其次: 树立广告销售团队必胜信心。要告诉大家如何能赢，过往过程中，克服了哪些困难，从而取得胜利，树立团队荣誉感。当把胜利当成习惯时，广告销售才能爆发出完全不一样的力量。

最后: 营造勇于突破的氛围。氛围，除了讲以往的成功经验，还要有形式。通过形式，把氛围烘托出来；高亢的氛围，才能让每个广告销售都兴奋起来，也才能激发战斗的潜能和必胜的欲望。

02、共同目标

找到共同目标，力出一孔；什么是力出一孔？就是让广告销售个人目标与团队目标保持一致，让所有人的能力和意识聚焦到一个点上来。如何真正做到让广告销售“力出一孔”？

核心就是把握3个原则

第一个原则、目标清晰

要目标清晰，告诉他力往哪使。如何做到目标清晰？关键在于明确完成目标的意义。目标背后，一定有某种意义和价值。

任正非在华为宣誓会上，会明确他们拼搏的目标：不是为了公司的发展，而是为了科技兴国，让任何人都不敢再欺负我们。而你要做的，就是让每个广告销售都一清二楚三明白，他是为了谁、为了得到什么，而打这场战役。传递这个目标完成了，对他有什么好处。目标，就是要让每个广告销售知道应该做什么和要达成什么样的目标。

第二个原则、力往哪处使

我能为你做什么？告诉广告销售力该往哪使的同时，要给广告销售相应的服务和支持，让广告销售有力量。要给方法，清晰方法明确动作。清晰告诉大家，完成这个目标，可以运用哪些方法。

千万不能光打鸡血，鸡血只能打一时，给了方法，广告销售才会有底气。比如明天要去打市场找客户，你连方法都不讲，那是没有任何帮助的。告诉他，目前我们市场的困难是什么，方法是什么？方法永远比困难多。

第三个原则、广告销售就是客户

要把广告销售当成客户。好的广告销售业绩团队管理者，不只将广告销售当作伙伴，还会把广告销售当成客户。面对客户时，你会思考“怎么才能让对方满意”、“如何服务客户”。时刻把客户放在第一位，以客户为中心思考能为他做什么。

培养广告销售时，你同样需要从“以客户为中心”的角度，来支持广告销售。思考怎么让他立功，真心为他着想，守护他，陪伴他，直至他做出成绩。力出一孔，才能保证广告销售团队有凝聚力和战斗力。

03、打胜仗的思想

让打胜仗的思想，贯穿始终，每个广告传媒公司，都是以广告销售团队的形式，去取得结果。一个广告传媒公司想要发展，需要持续不断地打胜仗，最终的结果，都是打胜仗而来的。好的广告销售团队管理者，就像发动机，驱动一群人行动，一起取得最后的胜利。

李云龙打仗，总会冲在前面，就算双方实力悬殊，也无所无惧，带领团队奋勇杀敌。始终只有一个目标——无论大小战役，都尽全力拿下。这就是打胜仗的思想。

打胜仗，对于广告销售团队而言，就是拿到好的业绩结果，让团队赚到钱。啃下难啃的客户，搞定拖了很久的客户……这些都是打胜仗。

胜仗打多了，广告销售才会有底气，团队自然士气高涨。优秀的广告传媒管理者，一定是有血性的，想打胜仗，敢打胜仗，能打胜仗，让打胜仗的思想，贯穿始终。

始终要明白广告传媒公司的年度业绩，是每个广告销售业绩总和。但凡有一个广告销售完成新的一笔订单，都要在工作群内实时播报。

年底冲刺广告销售业绩的6个好习惯=12个字

01、目标

有强烈的目标感，会赚钱的广告销售，心中有明确的目标。知道自己想要什么，适合什么样的职业，对自己更要有清晰的定位。

每年、每月、每周、每天，都要给自己定一个切实可行的目标。尽自己最大的努力去实现，天天坚持做，目标必达是融入血液中的最好习惯。

02 、欲望

强烈的求胜欲望，每个人都想成功，都想赚到很多钱，没有人会接受失败。做广告销售，你的求胜欲望一定是最强烈的。

你把媒体卖给客户，让客户心满意足地买单，这是最难的事情。这个过程肯定不会是一帆风顺的。

在这个过程中，你会遇到种种的困难、挫折，会尝试不断失败的可能。如果你没有强烈的“求胜欲望”，很快就会被困难所击倒。

03、日报

养成写日报习惯，当你做事非常有效率，没有拖延时，就会给人非常精明干练的印象。能在最短时间把一件事发挥最大的效益，这样的人一定能赚到很多的钱。如何才能让自己做事有效率呢？

答案很简单，养成写日报的习惯。对每天的工作，重要的事情，拜访的客户，要按时间、轻重缓急顺序列一个清单，并在计划的时间内去完成。帮助你对每天工作做到心中有数，这样才会做事有条理。

04、准备

凡事做好100％准备，凡事预则立，不预则废。成功属于有准备的人，见任何客户之前，都要做充分的准备。要想准备好，你就要研究你的客户，分析客户。你不对客户做研究，不对客户做分析，你准备什么呢?所以，研究客户是你的必修课。

同时，你也要准备好你的心态、拜访内容时间话术等等，这样才能帮助你获得成功。一旦你做好了充足的准备，你的一举一动都会充满自信。当你自信时，你会散发出一种气定神闲的力量，你就不会错过任何机会。

05、学习

善于学习，授人以鱼不如授人以渔，学习是永无止境的。有良好的学习能力是非常重要的技能，能让你跟上时代，不落后于人。

你可以向公司优秀的广告销售学习，每天向他请教一个问题。也可以向客户学习，每天向客户请教一个专业问题。也可以向同事学习，每天交流一个广告销售心得。

如果你能做到每天进步1％，100天后你就会成为一个崭新的自己。

06、分享

善于总结分享，学习的同时，总结分享也是极其必要的。这样才能更好地前行，而不是一味埋头向前。停下来反省总结，才能让自己成长。真正厉害的人，都善于总结，总结经验和教训，总结学习成果。

试问？从出生到现在，你学习过很多内容，也听过别人很多技巧和方法，自己也有很多经验，但你总结过吗?总结是帮助你梳理思路，梳理方法。只有总结，才能知道哪些能用，哪些有用，哪些应该改进。同时，你也要把你总结出来的东西，分享给身边的人。

如：市场分享

01、 所有广告销售年度任务完成情况和差距原因;

02、 最接近的竞争对手当前的主要打法和广告销售状态;

03、 所在市场区域客户将有何大型活动，对广告销售有无影响;

04、 广告销售媒体类别比重，找到核心畅销媒体和滞销媒体。

得出4个结论：

01、年终任务差距有多大，是否有100%完成的可能，如果要100%完成，还需要有哪些支持;

02、如何应对主要竞争对手，如何避实就虚，有什么办法胜出竞争对手;

03、合作伙伴、公司主管以及领导能为我们做什么，如何借用他们的资源;

04、重点媒体是什么，重点媒体能否做出更大的广告销售贡献，滞销媒体有无推动广告销售的办法。

同时做好这12点，年底广告销售拼命冲业绩！

1、全员参与。

2、行动

3、灵活性。

4、全力以赴。

5、互相提醒。

6、定期检查。

7、书面化。

8、会议

9、沟通

10、培训

11、辅导

12、检查

检查6个方面：

01、广告销售量。

02、广告销售心态。

03、广告销售工作纪律。

04、资料记录。

05、广告销售形象。

06、相关知识。