彭小东导师在自己最近的《引爆户外广告业绩核动力（3.0升级精华版》课堂上与大家分享：

01

没有卖不动的媒体，

只有不懂广告销售的人

做广告销售的过程中我们都会遇到各种各样的问题，但是要知道，任何事情的产生，都应该先从自己身上找问题，因为自己是这件事情的执行者。

做的不够好，除了外界原因，更多的是自己肯定是还有哪里不足，只有在不断地反思，一步一步纠正，才会进步，广告销售就是要学会不断地去总结经验。

02

从不与客户争论价值，

只与客户讨论价值

价格对于任何一个广告销售来说，价格都是一个敏感词，不要跟客户争，因为基本上你也争不赢，为啥？你见过卖菜的争赢过买菜的吗？

多跟客户谈你的价值，你的媒体广告效果能给对方带来什么样的收益。彭小东导师还要你记住：广告销售价格绝不是成交的唯一因素，无信任不成交，信任不到，价格不报，报了也是白报！

03

客户要的绝不是便宜，

而是真正感到占了便宜

你的媒体价格低很便宜，但便宜并不是什么大优势，你能便宜，你的同行或者竞争对手也能做到甚至比你更便宜。对于客户而言，没有什么好稀奇的。

但是能让客户感觉占了便宜就不一样了，这个便宜不是你告诉他的，而是他自己认为的占了便宜，这是一种营销手段。举一个通俗的例子：把本来值50w的户外媒体广告位，卖成100w，让客户以为它真的就值100w，但你却卖给他80w。

04

卖什么真不重要，

谁卖?怎么卖

在现代营销中，“卖什么不重要，怎么卖才重要”的理念已经成为共识。酒香不怕巷子深的时代已经过去，没有正确的营销思维，往往会出现好产品不一定好卖的现象。

也就是说产品力的作用已经退到其次，往往说服消费者购买的，是产品力以外的因素。例如脑白金是保健品，但有几个人能说清它的功能呢？仅仅凭借大喊“送礼”的差异化营销手法，脑白金就创造了销售上的奇迹。

05

没有不对的客户，

只有不好的服务

作为一名广告销售当你看到自己的客户出现问题的时候你首先应该要做到的就是就是要先好好反省一下自己的服务是不是做得够好？

彭小东导师当年成为广告销冠的秘笈：做人必先检讨自己，吾日三省吾身，我是一切的根源。

尤其是做网络广告销售和电话广告销售的，见不到客户的面，信任度不是一般的低，是非常低。这个时候就更加要小心翼翼地，不能出错，及时处理客户问题。

增强他对咱们的信任，对公司的信任，很多单子的问题，就是出在彼此的不信任。减少抱怨，多为客户考虑，多为客户服务，我想你的单子肯定会越来越多的。

06

没有最好的媒体，

只有最适合的媒体

市场上没有最好的媒体，只有最佳的选择， 在当前的市场下, 选择适合客户自身特点的媒体推荐给他，尤其是户外广告，户外媒体其实是区域媒体！

好的户外广告的地理位置是无法复制和稀缺的，最贵的户外广告牌，就在他家门口和大楼上以及到他公司必经的路上，要不上他竞争对手的广告试试。

07

成功绝不是运气，

而是因为有方法

因为好运气也是靠自己去努力争取得来的，努力才有好运。广告销售就是这样，去努力争取你的好运，而不是等待好运向你走来。

好运其实很简单，就是需要付出很多努力。好运也要好时机，你要是错过，那后悔莫及，所以更要把握时机好好努力一把。

案例：学会逼单

01、追究溯源，找准难点

逼单，与其说是广告销售与客户达成协议时的临门一脚，倒不如说是与客户谈判过程中顺理成章的事。

我们一定要学会反思为何客户与我迟迟没有成交究竟是因为什么原因？

是媒体的问题、服务的问题还是广告销售技巧的问题以及你的人品问题等等，再亦或是时机不成熟？任何事情都要讲究天时地利人和。

02、把握时机，掌握信息

当客户释放了以下几个信号，广告销售就要注意把握时机，掌握客户内心的想法：

1、介意价格，你们价格贵（一边说贵，一边还在停留下来听你说）。

2、询问朋友，或者直接问你们跟竞品的差异（想要更确定自己的选择没有错，展示广告传媒公司品牌口碑、媒体优势的时候到了）。

3、询问流程。客户询问具体怎么应该怎么做，广告投放流程（恭喜你，客户基本上想要确定下来了，把服务流程，媒体优势讲清楚，赶紧准备签单上画面吧）。

4、翻阅资料，犹豫不决，但没有急于想离开（这个时候，你需要更深层挖掘客户的疑虑究竟在哪里）。

5、主动要折扣（这种情况是最常见，也是失败几率最大的，这时候广告销售一定千万要稳住，不能随便放折扣，必须让客户觉得折扣很难得，保证体现媒体价值，客户最后才会签合同）。

03、对症下药，讲求方法

当客户出现以上5种情况，广告销售就要马上去逼单，确定下来了。如何逼单呢？这时，我们需要对症下药，讲求方法。

1、打破心理壁垒

大多数新人在结束广告销售的时候根本不敢要求，想想看，你做广告销售的时候每一次都有要求吗？没有。

彭小东导师当年成为广告销冠的秘笈：要求一次还不行，还要第二次，第三次，总有一次会成交。

很多广告销售新人干了一段时间就干不下去了，不是因为别的，是自己被自己打败了，被拒绝了几次，害怕客户继续拒绝，干脆就不联系客户了，最后只好辞职不干。

所以，新人做好广告销售的第一课就是克服“害怕被拒绝“的心理（高效化解被客户拒绝的7大实战技巧欢迎莅临彭小东导师《引爆户外广告业绩核动力》（3.0升级精华版）线下课堂，更多首创原创实战实操实用精彩干货分享！》。

2、思考客户为什么不成交

我们总是抱怨客户在拖，其实是我们在拖，我们不去改变。等客户改变，是不可能的！不签单肯定有你没做到位的地方，没有考虑他的疑虑。

这个时候我们就更要思考：我的媒体、我这个人以及我们的公司服务和售后是否没有做到位，是否还需要改进。

3、将心比心

一定要知道客户究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑？帮助客户解决一些事情，对客户的疑问认真负责，详细解答清楚，让客户感受我们的工作态度。

4、假设成交法

假设成交法指的是当你发现要求客户购买的时机已经成熟时，你不必问客户买不买，你问他的应该是一个选择性的问题。（如：付款是631对吧）

5、优惠政策

增值服务，尤其是个人的，以及优惠政策作为最后的杀手锏，谈判筹码一定要抓住客户心里，断定客户一定会合作，但是还差点火候，这个时候通过铁三角配合，或者最后通牒（如限时限量，特殊申请），逼迫客户下决心。

6、常用话术

“请把名字签在这里”、麻烦确认一下”，“我要恭喜你做了最明智的决定”，“我坚信我们的合作一定会很愉悦”。

7、回马枪

这种方法通常适用于当你用尽所有努力后，客户仍然不配合，完全不能够说服他，同时他也不愿意告诉你真正的拒绝原因是什么。

广告销售告辞客户时，可以再问这位客户：“先生/小姐，在我最后结束之前，可不可以再请您帮我最后一个小忙呢？

请问您今天定不下来的真正原因究竟是什么呢？”这时候客户大多会答应你的请求。搞清楚客户最后的疑虑点，再次进行谈判逼单。

8、暂时放弃

以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要他不把你忘了。记住，逼单是广告销售过程中必经的一个最重要的环节，如果逼单不成功，意味着前功尽弃。

所以，很多广告销售在拿捏逼单的度时，就要不停权衡，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情，以柔克刚，以退为进。