前言

@敬告各位：我是彭小东，中国广告传媒行业2022年尤其是今年将是最为关键的一年，赢在今年就赢在未来，突围破局增长亦或消失！

大浪淘沙适者生存，草根野蛮3.5板斧的时代早就已经过去，专精深有策略有技巧有方案用脑走心利他的广告销售时代早就已经悄然来临，记住：危机更是转机，聚焦头部更要学会弯道超车，更多课堂分享，欢迎预约我今年的行程。

自2022年疫情以来到今天已经整整3年，这3年来，广告传媒公司尤其是户外广告传媒代理公司，如高铁，地铁，机场，公交等等，大家活的真的非常不容易，非常艰辛，也就是因为这3年，最关键的是目前疫情依然还反复不定，这也让我们更多的广告传媒公司尤其是老板们焦虑；迷茫，困惑，不知所措， 彭小东导师指出，一切偶然的背后都是必然！

危机危机，哪里越有危险，哪里就越有机会，这个时候最关键的考验的是我们广告传媒公司老板的雄心和定力，一定要活下去才有希望！从最近的疫情来看，其实目前一线城市有影响比如广州，上海，深圳，但北京却影响不是很大，但二三四五线城市反而影响最小，越小的城市流动人口越少！根据以往面临危机的经验，危机过后两类公司将会活的更好，一是头部公司，会清理掉尾部公司，二是创新公司，创新才能生存！

2003年非典时期，分众传媒就曾成功突围破局增长，据江南春自己讲：非常时期要敢于出手，把危机转化成商机，分众传媒 2003 年初创立，刚刚创立就遇到非典。从 1992 年开始创业到 2002 年底，我把这 10 年奋斗积累下的 5000 万元人民币一次性投入到分众电梯广告的事业中，结果遇到非典。大家都闭门不出，我却要创业做电梯广告。别人退缩时，我选择冲锋。其实，非典刚开始的时候，就有很多朋友来提醒我该收缩了：“下个月，很多写字楼开不开都不确定了，你却要在这个时候去做什么电梯媒体，那不是自找死路吗？”显然，我当时并没有听从这些朋友的建议。我控制不住，因为我坚信，我看到了非常大的趋势和机会。所以到今天分众都还是非常成功的。

因此我们要记住，每一次大波折，都会倒下一批人，也站起来一批人。这是历史的铁律，这场疫情对于广告传媒公司来说除了带来困难之外，更多应该是对未来的思考。现在广告传媒公司面临的困境与其说是疫情造就的，不如说是发展的必然，而疫情只是催化剂，加速了整个过程。大浪淘沙适者生存，这其实又何尝不是一件好事。

今天广告传媒公司商面临的绝大多数问题，其实大多数都是我们平时问题的积累，如果在经历这一次疫情之后，广告传媒公司依然没有任何改变，那么肯定您现在会活的很惨疫情后你更会被无情的淘汰出局。

1、现金流到底有多重要！

现在广告传媒公司面对的最大的问题就是没钱了，资金有限。从前几年的媒体资源开始，广告传媒公司投入了大量的资金，可以说把自己大部分的积累都放在媒体上。疫情的爆发，没有销量，没有回款，长时间没有资金的回转，成为现在所有广告传媒公司最头疼的问题。

在经历疫情危机之后，广告传媒公司对资金的管控以及预留资金的准备势必更加精细化。广告传媒企业的经营一方面是（媒体）的流通，另外一方面就是资金的健康流动，保障自己的生存所需。

2、拿媒体要理性，不能随便押上自己的身家！

拿媒体抢占好的媒体资源以及媒体点位，跑马圈地是广告传媒公司一直以来存在的问题，尤其是优质的媒体资源以及媒体点位，随着疫情爆发，给广告传媒公司敲响了警钟。适量的媒体库存可以促进增长，但是过量库存一旦遇到危机就会危及到自己的生存。我们大量的媒体广告点位长期处于招商没有办法及时变现，最后广告传媒公司的问题就会全面爆发。我经常在我的课堂上分享，目前不是媒体资源稀缺的时代，相反是媒体泛滥的时代，我们拿媒体一定要根据自己的客户和广告销售真正人才的多少以及当地的经济！

3、欠款不可留，要把握好风险！

欠款到底有多严重，广告传媒公司都知道，但是大家都没有下定决心改变。这一次的欠款，广告传媒公司真实的体验了欠款其实是最危险的局面。广告传媒公司的欠款和置换也一直是我们最大的痛点，员工生怕得罪客户，一遇到客户催款，广告传媒公司员工就生怕客户提出终止合同，这其实要求我们在跟客户签订广告发布合同之前，一定要对客户公司进行考察，同时签合同更要注意细节，款一定要在合同发布期内收完，不付款提前下画，终止合同我们要学会及时止损！律师函和催款函该使用时就一定要使用。还有置换一定要注意，只要有第一次后面是很难收到现金，要么是我们公司媒体广告的招商期要么是弱势媒体资源，要么是广告传媒公司的急需，如房子车子以及会议室和酒店我们疫情后要培训要团建，再或者针对新员工让他们熟悉广告销售业务流程。

4、客情要维护，疫情下更真实！

一直在说维护客情，但是客情到底如何，在这次疫情之中的表现最为真实。有多少客户是在第一时间直接给你说终止合同，多少客户和我们一起寻找解决办法，多少客户信任你……这个时候客户广告主的表现完全展示了客情最真实的状况。在接下来的广告销售中，广告传媒公司如何获得更牢靠的客情，这一次疫情中的处理方法将成为关键。

5、一旦现有的媒体卖不出去，你要有能够补充的媒体！

媒体的单一造就了大多数广告传媒现有媒体无法销售之后，也就完全失去了广告销售额。这样的状况在这一次疫情中表现的十分极端，但是平常也在不断突显。大多数广告传媒的媒体结构其实并不是真的很合理，都是依靠老板自己个人的喜好以及想法，有时拿媒体资源，只要是媒体资源不管好坏就拿，完全没有办法做到媒体之间的真正整合，互补，更无法形成最真实的媒和竞合力，线上和线下，品效合一，如果疫情平复后，这样的状况不改变，事情将会再次上演。

6、客户卖不出货，你为客户真正做了什么？

真正有实力有未来的广告传媒公司及广告销冠，一定是关注客户的竞争对手，客户的消费者以及客户自己。在我们的广告销售中，我们在自己的能力范围内真正有做到真正关心过客户吗？疫情之下，新消费数字化时代，品牌如何突围破局增长，我们有真正拿出让客户满意的解决方案吗？

7、多少好的政策，都不如实际行动！

无论过去有多少的政策，多少的承诺，在这一次的疫情之中，真正能够帮助客户的广告传媒公司才最值得信任。我们有多少好政策，都不如真正能脚踏实地的和客户共同成长，共同面对难关。

8、社会责任

突如其来的灾难影响的是整个国家，整个行业，但对每一位广告传媒公司而言过去不太关系的大环境，可能造成整个链条的崩溃，记住，根本就没有所谓的明哲保身。我们可以用我们媒体空档期做公益宣传！

9、一个信任的员工到底有多重要

出现危机，员工很轻易就会失去，一个值得信任和优秀的员工在这个危机时刻能够给广告传媒团队带来信心，在关键时刻稳定局面，帮助广告传媒公司撑到度过危机，快速恢复。

10、敬畏市场

危机随时都可能降临，市场之外的危险如此，市场内的危险也是，只有敬畏市场，随时准备应对危机，才能在危险到来之际快速反应，减少损失。

11、打造自己的根据地市场

客户到处都是，但是哪一块儿才是自己的根据地，自己能够完全掌控的。只有拥有这样一块儿市场，广告传媒公司才有生存的根基。打造一块儿自己能够从媒体、策划、广告效果完全掌握客户的广告传媒公司，建立自己的根据地势在必行。

12、减少不必要的开支，充分利用资金

钱到用时方恨少，特别是前几年准确讲10多20年前广告传媒公司赚钱真的还是比较容易的，也因此长期以来粗放的市场管理决定了资金的大量的浪费，从市场、营销等各个方面粗放式的管理，广告传媒公司很难对资金有充分的掌握。在未来不再盲目的做新媒体，盲目的拿媒体，抢点位……资金精细化的管理，轻资产的运作在未来必定成为广告传媒公司未来发展的道路。

13、一切为了客户着想

我们应该把更多的时间和精力花在客户身上，绝对不是请客吃饭，卡拉OK，桑拿按摩，而是真正的能为客户解决问题，创造价值再造价格，能让客户的产品真正销售出去！能卖货！

14、对传统广告销售的思考

疫情，让广告传媒公司对过去的广告销售以及盈利模式也有了更多时间的深思考和慢思考。传统广告销售的理念，老一套的打法真的不行了，正在掣肘着广告传媒公司的发展，在未来发展中，现有的广告销售模式必定成为过去式，需要更多新的理念，才能快速恢复。

15、改变资金运作方式

长期以来，广告传媒公司的资金不是压在媒体上就是在拿媒体的道路上，资金不是闲置就是媒体，没有任何的管理和投资。甚至有时候为了媒体还需要杠杆，在金融服务上有所支出。但是一次危机之后，资金的利用，资金的管理，运作方式要不仅仅停留在媒体上，在理财上也要下功夫。

16、服务到底有多重要

平时不被看重的服务在这个时候体现出来了，当你媒体赚不到钱，走不动的时候，服务才能抓住客户，帮助客户快速的解决问题，快速的稳定客户情绪，远比给多少利润都要靠谱、重要。

17、还是大客户靠谱

广告传媒公司的客户不少，但是真正反馈问题的时候，还是大客户老客户会给出一定的解决办法。大多数的小客户在遇到危机时自顾不暇，甚至连解决的政策都无法给出，媒体只能依靠广告传媒公司自己处理，小客户也损失不起。

18、记住：关键时刻，广告传媒公司唯一能依靠的还是只有自己。

无论是客户还是谁，广告传媒公司唯一能依靠的只有自己。无论是谁？甚至包括客户的信任，广告传媒公司最后还是要依靠自己解决问题。无论任何时候，广告传媒公司想要把媒体销售出去，唯一只能依靠自己，把自己的能力提升上去，才能帮助客户提升销量，才能掌握客户，才能在未来的市场竞争中获得一席之地。

中国广告传媒公司本来就属于第三产业，服务行业；也因此自出现以来一直生活在磨砺之中，我们坚信：每经历一次困难，就会坚强一次，成长一次，不但没有被打趴下，反而会变得更强大！