核心阅读提示：

1、为什么广告传媒公司找人招人这么难却还留不住真正的人才；

2、不重视广告销售培训的公司，必然会消失和死亡，提早退场！

3、一家广告传媒公司的培训费用应该是多少？

4、为什么一定要外聘最专业最行业的老师

5、广告销售培训什么？

任何一家广告传媒尤其是广告销售型公司我不管您多么的有实力，多么的厉害了不起和有背景，就算您是牛A的亲弟弟！如果没有人没有销售没有客户没有业绩没有利润，就是在自杀就是在犯罪！一个广告销售人员没有经过最专业最行业的培训，就让他上战场直接面对客户，就是让他当去炮灰，这是对公司对社会对人也是对老板自己的不尊重和侮辱！甚至是最严重的耍流氓和羞辱！

我相信懂销售的老板有很多，但真正懂广告销售培训的老板不多，老板不懂可以，但你必须请专业的老师，因为最专业的人做最专业的事；要请就请最专业和最行业的老师进行最专业最行业全面系统标准化和流程化的培训，培训老师选择最重要，不要让下属员工也不要让自己请业余的所谓老师来忽悠我们，培训也是有技巧更是讲场景的，培训更是一个系统的全流程！不是任何一个人都可以做老师的，名师才能出高徒，还有我们广告传媒公司一些管理者如广告销售主管，经理，总监，副总，总经理，请广告传媒公司的老板再也不要为难他们，他们做管理做业绩带团队都可以，但最专业培训我们确实就勉为其难了，我最敬爱最伟大的老板耽误我可以，就请不要再耽误公司和公司的年轻人，请放过我可以吗？

如果一家广告销售型公司，对员工没有最专业最行业的培训，请就尽快离职，尤其是年轻人进入一家公司要么赚钱要么学东西，否则就是浪费生命！一家公司口口声声说对员工关爱如亲人和家人，如果没有培训就是空谈，画饼太大小心你的胃消化不了！如果一家广告传媒公司没给广告销售工具，方法，策略技巧，只知道要业绩要利润，请问还有天理吗？

对于任何一家广告传媒公司，尤其是中小民营广告传媒企业在中国尤其是内地我发现一个很奇怪的事情，令我很惊讶，我们很多广告传媒尤其是广告传媒公司的老板和HR经常会向我感慨：彭老师，现在真的是广告销售人才，广告销售精英特别难招，很多人尤其是广告销售新人有的到公司工作3-5个月1分钱的业绩没有，我们都还没准备开除他，可他们自己就离职了，有的甚至连离职连讲都不讲，公司花费了很多心血，对于公司来讲，最大的损失不是员工的工资，现在的年轻人尤其是90后00后我们真搞不懂，怎么招人？怎么留人？这是很多广告传媒公司老板以及HR最为头痛纠结悲催以及杯具的事情，但是我们更应该仔细思考的是?为什么我们天天绞尽脑汁的找人招人，事实的真相是我们很多广告传媒公司终于找到人却却留不住人？有的1-2个月有的3-4个月，最多半年就没有人了，很多广告传媒公司随时随地的都在招人，但随时随地的都没有人，也有很多广告传媒公司的老板经常跟我抱怨；彭老师我们公司的媒体真的不错，待遇办公环境都不错，员工也都很努力，可是工作了一段时间后没业绩自己就离职了，为什么？你有好的人才一定要向我推荐，什么条件都可以谈，尤其是三四五线城市的广告传媒公司以及中小广告传媒的老板可以看出他们对人才的渴求！

其实我觉得这最主要的是就是我们很多广告传媒尤其是中小广告传媒公司对最专业和最行业的根本压根就不懂培训更不重视培训，我们回顾一下你公司的媒体不错，待遇提成制度都不错，员工也很努力，就是没有业绩和利润，那就只能说明方法技巧专业没有培训到位，广告销售盈利模式老套陈旧以及落后，我们很多广告传媒公司老板当年的确成功过，不然怎么做了老板，也就正因为如此才犯经验主义错误！

我们再回顾一下尤其是目前60-70后的各位广告传媒公司老板，我们当年是怎么做广告销售的，想想我们当年做广告销售，有很多广告传媒公司老板在90年代初期，搞定客户靠什么？勤奋，坚持，胆子大脸皮厚不要脸，更多的是靠勾兑拉关系，最直接通俗易懂落地的讲法就是喝酒，以至于我们很多广告传媒公司在招人的时候，就直接问你能不能喝酒，能喝多少？

所以彭小东总结出了，传统广告销售的3板斧，请客吃饭，卡拉OK，桑拿按摩！低价，回扣，返点，好处，装孙子扮奴才； 40岁之前用身体和口碑名誉换钱换财富后40年用财富换口碑名誉和身体，可惜换不回来了！可是现在还行吗？你不进步，你的同行你的竞争对手在进步，客户在进步，客户可以不选择你，这是客户权利和自由。我经常讲，小客户（小单）=勤奋+坚持，大客户（大单）=关系+专业，成交就是人情做透+利益驱动！在广告销售中客户记住你远比你记住客户更重要，你记住10个客户远不如1个客户记住你更重要，所以我在很多地方也在讲这个道理，只要客户记住你以后，那么你以后的拜访就请你记住，这个时候，你的脸上就写上3个字：“要广告”，不管你开不开口跟客户讲你是做广告的，也不需要你去主动跟客户讲，别人都知道你上门的目的。那么这个时候，什么最重要？建立人际关系就最重要，如何建立人际关系？就算是做人际关系也是一门大学问，你有能耐请别把自己的肚子搞大，有能耐就把客户的预算搞大，公司的利润搞大！不重视广告销售培训的公司，必然会消失和死亡就算活着也会很窝囊，提前退场！

我们当年做广告销售，是刚从计划经济到市场经济，摸着石头过河，白猫黑猫能抓住老鼠就是好猫，那是野蛮草根生长阶段，大家都这么干！我记得我们当年刚做广告销售，那是96年公司发一张空白名片，PP机号码姓名自己手写上去就可以了，打电话还要自己充值，可是现在行吗？尤其是在2020年疫情过后广告传媒行业生存将会更加艰辛，很多公司也会因为疫情提前消失和死亡以及退场，广告传媒公司的死亡固然有很多原因，但我认为尤其是当下广告传媒公司不重视培训，不更新广告销售，磨刀不误砍柴工，必然会消失和死亡以及提前退场，疫情后广告销售拼的是专精深勤快！

广告销售的培训=专业+心态，尤其是有些广告传媒公司又尤其是在今天的90后00后员工的职业心态和职业素养，道德品质很重要，彭小东导师自己多年来主要服务于广告传媒公司业绩提升，利润倍增培训和咨询，我们到一些公司发现，现在的年轻人最缺乏的除了专业技能和专业知识以及智慧外，更重要的还是要有最基本的职业素养和职业修养以及职业道德，比如有礼貌，尊重同事尊重领导，办公环境办公氛围的塑造和建立，企业文化等等，比如在彭老师的公司我们就要求我们的员工下班后人离开办公桌，一定要把桌面收拾干净，整洁，办公椅子要放进去，可是我们发现一些公司尤其是所谓的一些新媒体公司，彭小东导师最近到一家新媒体公司，公司业务做直播和短视频，主要是线上业务，公司以90后女生为主，进入办公区域，简直就是进入一个典型的垃圾场样板间狗窝不如，3字诀：脏，乱，差！办公桌上还有未吃完的各种零食饮料以及各种文件资料和办公用品，各种的纸巾等等！

为什么要请最专业最行业的老师培训？

1、责任：

广告销售培训需要实践实操实战落地更需要思考和领悟以及创新，老师传道解惑授业，老师是一种责任！首先要能静（慢）下来，广告传媒公司老板和管理者做不到！彭小东认为老师更要自身是一个虔诚的修行者，对这个行业要有使命感和信仰，同时还要能独创一派要有武功秘籍；老板和公司的管理者固然也能给大家做一些培训，但绝对不专业和系统以及流程和标准化。

2、第三方

任何广告销售业务人员做业绩都要解决2大问题：首先是动力问题。为什么要做业绩？为什么要全力以赴拼命做业绩？这是动力源泉问题！其次是方法问题。如何做业绩？这是过程、方法、工具问题？思想决定行为，行为带来结果！老板是资本家，员工和老板天生自然的有一些对立，各自角度不一样，老师作为第三方，大家接受更要自然生态和环保的多，想想您们家的小孩，是听父母的还是听老师的，可怜天下父母心，但真正能理解父母的又有多少？

3、目的

培训不仅仅是解决专业和心态的问题，提升技能，同时更能凝聚人心激发战斗力！广告销售培训同时也是公司成本的最大节约，尤其是广告销售，想想如果您的广告销售人员能尽快签单，签大单，扩大广告主的预算，增加利润，谈判时哪怕只少下降一个百分点，就是纯利润，广告销售人员哪怕只少流失一个就是真正的发展，学到才是真正的赚到！

4、预算

一家企业正常的培训投入应该是多少?疫情过后更应该要增加到销售额的5%左右；通常参考值是销售额的2%~3%，但要区分价值来源与资产投产比。轻资产、手工行业、人效价值高的产业，培训投入约在3%~4%。毛利率低于30%的企业，要按毛利换算。注重人才内部选拔培育的企业，要特别拨备0.5%~3%的储备预算。很多企业为何团队青黄不才、人才低能，主要原因就是培训投入完全不够。何为老员工？彭小东导师认为：01、在公司时间长，02、年龄比较大 ，03、广告销冠（坚持）；04、专业知识落后不爱学习等；为什么业务起伏不定激情斗志不再：01、自我管理意识不强，02、辅导不及时（培训）03、基础功底不扎实（训练），向谁学，01、客户；02、广告销冠；03、缺什么学什么？打开行动力的7大“心”门等等；

5、内容

广告销售是个有因有果的过程，关键核心动作步骤一定要执行到位了，广告销量也才能自然的水到渠成；此观念强调要正确认识广告销售的本质、要真正意义上理解广告销售工作的流程。不要寄希望于靠投机取巧、暗箱操作完成业绩，低价，回扣，返点，好处，装孙子扮奴才，传统3板斧：请客吃饭，卡拉OK，桑拿按摩！40岁之前用身体和口碑名誉换钱换财富后40年用财富换口碑和名誉，可惜换不回来了！悲催！杯具，可怜！而是要把广告销售的关键动作（比如陌拜的13个步骤3个小细节6大注意事项、沟通，谈判、提案、策划、广告效果、逼单、跟进、成交、签约、服务转介绍等）真正执行到位，这样我们的市场业绩才是良性的，我们的广告业绩也才能稳步增长，良性循环！1000万不能急功近利！彭小东导师：广告销售也可以流程化标准化和系统化！这是我们目前真正致力于全球推广的事业！

1个完美的广告销售业务的13大流程：

1、全面了解产品

2、广告销售工具准备

3、约见客户（2选1）

4、拜访前的准备（小礼品）

5、建立信赖感（赞美）

6、广告主需求分析（望闻问切）

7、讲述媒体广告效果（互动式讲解）

8、竞争对手分析（差异化，互补）

9、异议处理（坚持真诚）

10、广告缔结成交（最兴奋点）

11、客户服务转介绍（惊喜坚持）

12、用户体验追踪

13、愿景再造

要养成判断客户的10个工具

1、公司成立时间、行业地位、行业资质

2 、主打产品是什么（技术核心+产品核心）

3 、竞争对手是谁（差距多大）

4 、渠道（线上+线下）分别比例

5 、营业额（去年）/利润（综合评估实力）

6 、当前产品主要渠道是什么（市场针对性更加明显）

7 、信任状是什么（广告创意时可带入优势与强势）

8 、产品矩阵是什么，用户受众是谁（有利优化投放范围）

9 、客单价是多少、流量入口、复购率、转化率

（B端产品复购率相对较高50%以上，

C端产品复购率决定产品本身品质是否得到消费者认可）

10 、主要传播方式/除了我们还采用过哪种传播方式/定位是什么？

6、分享

记住广告销售的9/1原则。你有90%的时间是在闲聊，只有10%的时间是在谈广告业务，我们还在讲名片至少要给4张给客户客户才会有初步的印象, 我们有时候也在讲客户回答你没有广告预算？我们要正确的理解,有可能.就是客户对你不相信,并不是真的没有广告预算,所以我的观点,在广告销售中,你的最大威胁不是来自于你的对手,不是来自于你的客户？而是来自于客户对你的个人专业（做事）品牌（做人）的怀疑, 包括媒体和对公司的怀疑以及不信任，怎么办？