中国政法大学商学院  李维华

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因为最近接了优尼洗衣连锁公司的首席顾问的项目，我首先要做的工作是梳理这家干洗连锁公司的特许经营业务和重新制定在经济危机下的特许经营战略，所以我对干洗市场的大大小小的盟主们做了一个市场调查。

虽然在此之前，我曾经连续地发表过一些关于干洗加盟或洗衣连锁市场的欺诈以及如何科学加盟的文章，比如《洗衣店的特许加盟欺骗招式大揭秘》、《加盟洗衣店如何防止欺诈》等，但这次的深入的洗衣或干洗连锁市场的调查还是让我发现了更多的问题，其中关于加盟店签约后、开业前培训的不规范就是一个典型的例子。

更宽泛的市场调查显示，加盟店开业前培训的不规范不仅存在于洗衣或干洗连锁的特许经营市场，同样也大量地存在于餐饮、美容、服装、汽车美容与养护、零售等其余采取特许经营模式的行业中。

大约在五年以前，我就曾经在我的“成功构建特许经营体系五步法”的过程中的第四步，即“加盟推广体系的设计与营建”中讲得非常清楚，特许人企业在这个构建特许经营体系的第四步需要做的三样主要工作包括：加盟招募相关文件的编制、招募营建计划制定与实施以及模式输出（即训练体系的设计与营建）。而第四步中的第三个主要工作的主要部分就是对于加盟商的培训。

对于加盟商的培训之所以是构建特许经营体系的第四步工作的主要中的主要部分，是因为从某种角度讲，特许经营就是一种知识产权和/或工业产权的转让。因此，为了达到单店或商业模式复制、克隆的目的，培训就是一种极为有效的特许权的转让与复制手段。

按照时间顺序，对于加盟商的培训可分为三类：签约前，签约后、开业前，以及运营中的培训，每类培训的主要目的不同，对应的培训内容也就不同。

签约前的对于加盟商的培训的主要目的是展示特许人企业自我，以吸引潜在加盟商加盟。签约后、开业前的对于加盟商的培训的主要目的是保证加盟店的顺利开张。对于加盟商的加盟店在运营中的培训的主要目的是保证该特许经营体系的统一、升级。

在这三类培训中，加盟商签约后、开业前的培训至关重要，因为它既是特许权得以成功、顺利转让、复制的关键，是加盟店能否顺利开张的前提与基础，也是特许人和受许人之间的整个特许经营关系能否持续维护好的起点、基础与核心。

但是在我的市场调查中发现，大多数的特许人或盟主对于加盟商签约后、开业前的培训内容仅仅局限于硬技术的培训，比如对于干洗行业而言，培训的主要内容就是如何干洗、如何熨烫等具体的操作硬技术以及设备和原料的知识，其实践或实习课程几乎全是关于这些硬技术和设备、原料知识的。只有很少的特许人或盟主涉及到单店的经营管理的技术和知识，而且，即便是这些涉及到了单店的经营管理培训的特许人或盟主，也多是花了很少的时间来用于这一内容的培训，比如一天或两天。这样的时间长度与对于操作硬技术以及设备和原料的知识的培训的动辄七天或甚至几十天的培训相比，简直可以忽略不计。

对于加盟商签约后、开业前的培训内容仅仅或更多地局限于操作硬技术以及设备和原料的知识的培训是一个大大的误区。这样的培训，对于加盟商的成功，以及对于特许经营体系的成功而言，都是一个极大的损害。

从科学的角度讲，对于加盟商签约后、开业前的培训内容至少还应强化一个部分、增加两个部分。

一、强化的一个培训内容就是关于单店的经营管理。

特许人企业别忘了，经营管理是这种被称为商业模式特许经营的复制与克隆中的核心点之一。对于一家单店而言，仅仅有好的操作硬技术和丰富的设备、原料等知识是远远不够的。相比这些硬技术和知识而言，经营管理这种软技术和知识的重要性丝毫不差。

IFA（国际特许经营协会）在其网站上对于“商业模式特许经营（business format franchising）”的定义是：在商业模式特许经营中，特许人为受许人规定了一个完全的（complete）方案或模式，以用于受许人对其商业的管理与运营。该方案描述了特许商业主要方面的详尽运作程序（step-by-step procedures），以及在考虑到了绝大多数可能发生的管理问题的基础上，为受许人提供了一个完全的（complete）管理决策参考范例。

IFA的这个定义显然是在提醒所有的特许人企业，在你培训你的加盟商时，千万别遗忘或忽视了经营管理这一极为重要的核心内容。

因此，特许人企业必须在加盟商签约后、开业前的培训中，强化关于单店的经营管理部分的培训。

二、增加的两部分培训内容分别是特许经营的基础知识和特许人的企业文化。

首先，必须增加对于加盟商的特许经营基础知识的培训。

在加盟商正式签订了特许经营合同之后，他或她便在法律意义上正式进入到了特许经营这一游戏或博弈之中。因此，为了这种商业游戏或博弈的正常、顺利开展与延续，特许人企业实在是有必要把游戏或博弈的一些基础知识事先教给加盟商，比如特许人和受许人双方的权利和义务分别是什么、特许经营关系是什么、加盟商的职业定位是什么、特许经营的费用规则是什么、特许权的本质是什么、特许经营的法律法规是什么等等。如此，才能使加盟商充分理解特许经营这种商业模式的本质含义，了解自己该做什么、不该做什么，并在日后的经营和运作之中自觉地遵守特许经营这种商业模式的游戏或博弈的规则，真正达到双赢的效果。

否则，缺少特许经营基础知识培训的加盟商要么把自己当成是特许人企业的员工，要么把自己当成一个完全独立的老板，这两种状态都必然会带来一系列的令特许人头疼的问题，比如严重依赖特许人、不服从总部的统一管理、拒绝交纳权益金、把特许权的转让认为是“购买”等等。

其次，必须增加对于加盟商的企业文化的培训。

无论如何，加盟店都是特许经营体系的其中一个重要组成元素，而对于企业文化的统一性而言，加盟商对于本体系的企业文化的理解可以使加盟商更自觉，而不是被迫地履行“复制”与“克隆”的工作。加盟商对于企业文化的认同与遵循，可以使连锁企业的各店不但形同，而且神同。如此，整个特许经营体系的质量才能更好地实现统一化，整个特许经营体系中的所有元素才会更有整体感，特许经营体系也才会更象一家虚拟的企业，而不是象由若干个我行我素的企业所组成的一个杂牌军、乌合之众。

综上，一个优秀的特许人对于加盟商签约后、开业前的培训应该至少包括四个方面的内容：

1、 操作硬技术和设备、原料等的培训。

2、 单店经营管理的培训。

3、 特许经营基础知识的培训。

4、 特许人的企业文化的培训。