在决策过程中，客户的想法和价值取向究竟是什么样的，这是很难判断的。这就如同谈恋爱，你关注着你感兴趣的美女，但是这个美女心里想的是什么，你很难知道。在这种情况下，你该怎么办呢?

一、有备而来

高层领导在见面前对于某一件事的专业性评估、基本和大政论都已心中有数，见面只是确认一些细节而已，并不是个从无到有的创造过程。所以，营销人员在约见客户高层之前必须好充分的准备。

二、了解客户决策层的价值取向

营销人员需要提前了解客户决策层的部门、客户所在的组织和行业，系统内各层次的需求。因为你对面的这个决策人，他也非常希望你能够清晰地、详细地了解其价值取向和核心需求。

三、了解组织战略和愿景

一个专业的营销团队在具体操作项目之前，应该了解客户所在组织的战略和愿景，这样做不仅双方的沟通对接更加顺畅，也能够更好地提供符合客户需求的产品或服务，为客户创造更大的价值。

四、熟知高层文化

第一，搞政治的要懂经济，否则在工作中很难把握准确方向，仕途上也很难走得远；第二，搞经济的要研究政策，要研究政府决策和价值需求，否则你也很难做大做强，很难将发展中必需的行政资源和社会资源进行合理、有效的整合。

五、洞悉诉求、通晓术语

营销人员一定要深入了解和把握客户的真实诉求，这样才有可能创造价值。如果因为未跟高层打过交道，所以不了解他们，无法洞悉其诉求，那是不成立的。因为你至少应该了解人，通晓人性的特点，无论其地位再高，终究还是人。

六、关注政经热点

销人员要关注最新政经新闻和热点事件。在约见客户高层的时候，这些最近的政治经济热点新闻和热点事件往往是最保险的共同话题，可以有效地实现破冰。

七、不卑不亢、待人真诚、做事专业

在与客户相处的过程中，我们应该抱持什么样的态度和状态?不卑不亢、待人真诚、做事专业——几乎所有客户高层都乐意跟这样的人打交道。

八、敢于说“不知道”

与口若悬河、滔滔不绝，谈起业务无所不知的人相比，敢于说自己“不知道”的人未必会逊色，因为他达到的是另一种境界。当你在客户高层面前遇到了确实无法回答的问题时，不妨示弱。世界上真的有太多东西是我们不知道也无法掌握的。凡事不知道的时候诚实相告，相信真诚的力量，它们会在关键时刻给于我们支持。

10月27日举办杭州公开课《向高层公关：与决策者有效打交道》http://www.jiangshi.org/519884/course_1882352.html