工业品营销或者说关系营销就是请客送礼。这是一个误导。我们只能说请客送礼是工业品关系营销的一个部分，而不是全部。如果把请客送礼理解偏了，就难免陷入以下八个误区：

误区一  关系营销就是请客送礼。

我们常听到这样的高论：“饭桌上，没有办不成的事”“金钱铺路，万事大吉”。用钱去摆平一切，成为很多人惯用的套路。在现实生活中，我们不能否认金钱的力量，但用金钱摆平的事，本身的价值也是有限的。最多其影响力也局限于事情的本身。用金钱维系的关系往往是薄弱的，人在看重物质利益的同时，也很重视精神利益。尤其是对高层人士（职位，学识越高的人士）往往对精神层面的内容越是看重。

在工业品营销活动中，在重要客户或重大项目上与竞争对手的博弈之中，决定最终的结果并不取决你花了多大的代价，或者进行了怎样的内部交易，而在于你是否比你的竞争关系营销做得更具体，更到位，更领先一步。因此仅仅"物质营销“并不能完全取代关系营销。同时请客送礼也有个度的问题，这涉及到灰色地带，处理不好会让自己“万劫不复”。

国内首富黄光裕的教训就在眼前，这样的事例在国内屡见不鲜。请客送礼的对象大多数客户的关键人，所谋求的企业与客户关键人个人利益的最大化；企业必然会请客送礼的成本转嫁到客户单位身上，这对客户利益必然带来损害，这不利于与客户之间建立长久稳定的双赢合作关系。

误区二：关系营销就是与客户之间加强感情交流。

前文讲过仅仅依靠“物质营销”是不够的，还需要相互间感情上的交流和融洽。那就此认为关系营销就是与客户之间加强感情交流，同样也是片面的，对企业而言所追求的永远是利益最大化。企业生存的根基就是赚钱，就是利益。在利益面前，感情是脆弱的。我们在涉及到利益谈判时常听到的是“朋友说朋友，生意是生意”，也就是说在生意面前，没有朋友可言。因此我们在日常营销活动中，不要把感情看得“高于一切”。

关系营销的主题是共同打造双方的核心利益链。也就是说与客户保持长久稳定良好的合作关系，就在于将自己的产品和服务打造成为客户实现自身利益最大化不可分割的主体或一个重要的组成部分。也就是说增强可以对自己的依赖性。

同样客户对企业而言也有个实用价值问题。客户能否帮助企业完成价值的实现，也就是说能否在客户身上赚到钱，能否满足自己的最大利益，否则客户也会被淘汰。

误区三：关系营销就是与客户搞好关系。

有营销员感到困惑：“我公司与某家企业合作多年，与对方企业上层领导以及中基层领导关系也处得非常好。对方提出的各种要求也能满足。该打点的也打点了，逢年过节甚至企业主要领导家属过生日该送的礼也送了。当对方的订单在一天天减少，而对手的订单却一天天减少。这又是什么原因呢？”

有些营销人员片面以为与客户自己搞好关系就万事大吉了。可总是事与愿违，其原因还是没明白企业与客户之间的利益关系是处在动态之中。企业追求利益的欲望是在不停增强的，当企业满足不了客户更多的要求时，相互之间的合作就会变得脆弱。

比如客户以其他企业产品价格便宜为理由，要求降价，如不满足就会减少或者不给订单。再比如客户产品的升级要求供应单位的品质达到新的标准，否则就会停止合作。在严峻的市场面前，你会发现仅仅凭关系有多么的脆弱，关键的企业能否跟随着客户共发展或者走在客户需求的前例。

有人说企业与客户自己的关系是夫妻关系，要求双方一起与时俱进。诸强华认为企业与客户自己之间的关系更准确地说是“情人”关系。存在的基础上能否满足双方的需求，维系住双方利益的平衡点。

误区四：关系营销就是灰色营销

有些企业领导对所谓的“关系营销”营销不屑一顾。自认为自己的企业掌握住了核心技术，产品质量过硬，与完善的服务体系，用不着搞什么“歪门邪道”。关系营销有太多拿不上台面的东西，属于游走在“灰色地带”。就此将此认定为“灰色营销”这是一大误区。

因此我们可以发现，关系营销不是中国企业的独有，通行于世界各地，各个行业。美国钢铁大王及成功学大师卡耐基经过长期研究得出结论说：“专业知识在一个人成功中的作用只占15％，而其余的85％则取决于人际关系。”依靠自己就能成功的思想往往是一厢情愿，显得天真幼稚。

关系营销是企业与企业之间，企业与相关联个人之间的互动，是建立在共同利益之上的营销关系，有别于个人之间相互间的利益交换。

前者能减少交易成本，实现资源的优化配置，利于社会整体利益；后者会造成资源的极大浪费，滋长社会的腐败之风。

误区五：关系营销的主体是客户决策人

我们很多营销人员认为关系营销就是“一把手”工程。尤其是针对民营企业，搞定老板就等于客户了，这往往是营销人员丢失了重要客户而不知道错在哪里的原因所在。客户关系里的决策人只是关系营销中的一部分，关系营销的真正对象客户的整体利益。从中涉及到方方面面，各个部门需要满足客户多方面的利益。仅仅满足客户决策人的个人利益建立起来的客户关系往往是薄弱的，比如客户决策人的调动，就导致该客户可能会丢失。及时是搞定了客户单位的老板，当作为企业老板更加在意企业本身的利益，当有新的取代品会给该企业带来更大利益时，这种客户关系就可能出现断裂。

关系营销是一个系统化的工程，贯穿于整个营销活动的始终。这又要求企业在售前，售中到售后建立起系统化的管控和服务体系，并在不同的事情都能保证满足客户最大化的需求，在激烈的市场竞争中保持比竞争对手领先一步，而不要仅仅满足于“朝中有人”。

关系营销的主体是客户。但客户决策人与企业利益相割裂的时候，以损害客户利益来满足客户决策人的利益，会成为竞争对手攻击的目标，给企业带来重大隐患。

误区六：关系营销是企业的个人行为。

许多老的销售人员几乎是凭一己之力打天下。崇尚“个人英雄主义”。这种工作风格在工业品企业中屡见不鲜。这些销售精英为企业的起步和发展立下了汗马功劳。但在当今的市场环境之中，这些销售老臣的日子就越来越不好过了。常听到这些销售老臣在抱怨“现在客户胃口越来越大，要求越来越多，而企业提供的资源却越来越少，现在的销售饭不好吃。”原因就在于这些销售人员观念的滞后。

关系营销是企业行为，尤其是在工业品企业的营销活动越来越复杂，越具有技术含量。大多的企业都在组团作战，而某些销售人员还在单兵作战，个人力量再强毕竟是有限的。

对企业而言，所有的客户资源都属于企业资源，只有掌控住客户资源，才能确保客户不随着销售人员的流失而流失。加强对营销过程的管控，强调团队的力量是众多企业营销管理的重点，那种放羊式的管理机制已逐步被淘汰。

关系营销的本质在于团队营销。10个人10%的人脉关系大于一个人100%的人脉关系。将关系营销归集于营销人员的个人行为，一是导致营销攻击力不强，二是为企业内部管理带来隐患。

误区七：关系营销是围绕着具体的业务或项目而展开的。

许多营销人员习惯做法是当某一项目进入立项阶段时，方开始关系营销活动，不但准备仓促，而且往往很难成为最后的胜利者。关系营销关注的重点并不在于关系的主体---客户，而在于你的竞争对手。关系营销的质量并不取决于你的工作质量，而在于你是否比你的对手做得很系统，更完善，更到位。因此优秀的营销人都具有前瞻性，做工作中比对手快一个节奏；发现潜在客户，率先建立关系，发展关系，总比事到临头在去与客户发展关系效果好得多。

同样当某一项业务结束之后，与客户保持良好的沟通和服务关系亦很重要。关系营销有前瞻性和延续性，以具体业务或项目展开的关系营销功利性太强，效果不佳。关系营销的内容还包括售前的铺垫和售后的服务。

误区八：关系营销就是为了取悦客户。

一些营销新手是处处讨好客户，取悦客户，以为这样就能获得客户的信任和支持。就想我们在电视剧中总听到男女主人公在感叹：“

苍天呀！命运怎么这么不公平？我如此爱她，她还是绝情离我而去。”有时候与客户的交往，沟通和协调就像男女谈恋爱，你让对方爱你，接受你并不在于你对方怎么好，而在于你得努力提升自己的修养，品格以及经济地位等，你如果成为她心中的白马王子，那你什么都不做，她依然为嫁给你。

对客户也是如此，关系营销所表现出的企业给对方带来的价值，而这些价值是其他企业难以做到的；将自己塑造成客户的“唯一”，那么与客户关系就越稳定，越长久。

关系营销并非就是满足客户所有的需求，满足客户需求是有成本的，这就需要在得与失之间找到一个平衡点。

满足客户的需求是以不损害企业利益为基础的，任何超过约定的服务都是有条件的。

跳出这些误区，对一些必要的请客送礼理应保持一分从容的心态，淡然去面对；毕竟在现实的环境之中，我们谁都难以免俗。