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舒立平
实战派新零售终端店铺营销管理培训教授
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舒立平:全能导购特训营-实战派终端店铺管理培训、
终端零售
2016-01-20
34077
决胜终端之业绩瓶颈破解训练营
揭秘百店千铺业绩提升
3
倍的成功密码
（全能导购特训营课程大纲）
一、课程目的：
卖场是销售和品牌运作的主要窗口和战场，其重要性不言而喻，如何使终端卖场获得高业绩提升，立于不败之地，作为各项方针政策的执行者和企业目标的落实者，重要性显而易见，打造终端为王、零售为王进行现场销售和控制，是提升业绩的关键，本全能导购特训营课程培训，让卖场人员感受到未成交业绩的原因有哪些，有那些不为人知的终端黑洞，并能做到有效解决和改进，通过终端存在的问题转化为业绩，切实有效经过特训后提高进店率、成交率、连带销售、高客单价等成交绝技，树立销售人员的差异化服务理念、提高品牌运营数据及终端管理能力，在后续工作中，结合培训中运用实例，通过行动—总结—行动—总结，达成提升销售业绩。
本次培训过程把卖场搬进会场，进行成交技能情景演练，挑战导购在店铺成交技能互动
PK
、简单有效的掌握终端卖场的销售技巧，领会神奇的服务数据分析、竞争品牌分析、每周生意分析、月总结诊断跟进分析、周销售分析、营运数据分析、店务流程分析、店铺销售诊断分析、店铺
KPI
数据分析、店铺陈列分析、店铺进销存分析、店铺每日营运分析、店铺服务标准分析、店铺业绩诊断分析，通过强有力实战性的案例分享，达成培训效果，提升企业终端卖场业绩转化率，并给企业制定业绩提升方案的管理工具，达到培训后执行效果。
二、授课方式：实战体验＋课堂理论＋现场教练
+
案例分享＋拓展训练
三、课程内容的整体安排
（一）、中国羊绒针织行业品牌发展的趋势分析（课时：
1
小时）
1
、服装行业品牌产品发展变化分析
2
、服装行业品牌经营形式的演变分析
3
、服装行业品牌店铺核心竞争力的分析
（二）、如何通过终端客层定位提升销售业绩（课时：
2
小时）
1
、店前客流量的客层掌控与分析
2
、如何提升客层进店率的策略
3
、客层成交率超强导购销售意识策略
4
、增加客层定位的平均消费金额的策略
5
、立刻倍增店铺销售业绩的三大策略
6
、店铺成功盈利的销售话术破解
（三）、提升店铺生意的关键密码及
KPI
指标分析（课时：
6
小时）
1
、营运数据业绩之瓶颈破解
（
1
）、销售额
（
2
）、进、销、存
（
3
）、销售毛利润
（
4
）、折扣率
（
5
）、货品流失率
（
6
）、平效
（
7
）、人效
（
8
）、
SKU
（
9
）、售罄率
（
10
）、盈亏平衡点
2
、销售数据业绩之瓶颈破解
（
1
）、客单价
（
2
）、平均单价
（
3
）、附加值
（
4
）、贡献度
（
5
）、销售排行
（
6
）、销售占比
（
7
）、周转周期
（
8
）、动销率
3
、服务数据业绩之瓶颈破解
（
1
）、客流量
（
2
）、进店率
（
3
）、试穿率
（
4
）、购买率
（
5
）、客单价
（四）、如何快速打造领先强势品牌的运作策略（课时：
2
小时）
1
、区域品牌目标群体打造与成交策略
2
、如何迅速打造区域终端强势品牌？
3
、如何在区域市场进行品牌价值塑造
4
、影响品牌在区域市场发展的因素
（五）、如何诊断单店经营来提升门店业绩（课时：
3
小时）
1
、如何通过经营业绩诊断来来提升门店业绩
2
、如何通过人员素质诊断来提升门店业绩
3
、如何通过环境陈列诊断来提升门店业绩
4
、如何通过店务营运诊断来提升门店业绩
5
、如何通过销售能力诊断来提升门店业绩
6
、如何通过顾客关系诊断来提升门店业绩
7
、如何通过商圈竞争诊断来提升门店业绩
8
、如何通过竞争比较诊断来提升门店业绩
（六）、如何通过产品定位锁定客户群体（课时：
2
小时）
1
、终端卖场产品展示定位的黄金策略
2
、终端卖场产品定位上货的时间掌控与策略
3
、终端卖场产品定位补货的时间掌控与策略
4
、终端卖场产品定位库存的分销与检测
5
、终端卖场处理产品定位库存的系统方法
6
、终端卖场产品组合与配置
（七）、揭秘差异化服务成交维护管理的策略（课时：
6
小时）
1
、培养和维护忠诚客户的前提和原因
2
、如何获得顾客的忠诚
3
、培养与维护忠诚客户的“七步骤”
4
、忠诚客户流失处理
5
、导购销售的竞争将转变为服务的竞争
6
、导购如何实施店铺优质服务计划
7
、导购如何通过附加值策略服务赢得市场
（八）、如何成功操作终端促销管理（课时：
2
小时）
1
、导购促销的推广服务分析
2
、导购如执行服装卖场促销方案？
3
、国内服装店铺促销方案的分析
（九）、导购超强沟通与销售艺术（课时：
8
小时）
1.
正确理解导购在终端卖场沟通的含义
2.
导购如何做到卖场销售当中客户有需求的沟通
3.
成为导购销售之王的六字“圣经”
4
、立刻提升店铺营业额的三种黄金策略
5
、说服顾客快速成交的四大原理
6
、开晨会、周会的技巧
7
、长如何持续保持店铺销售业绩的成长
8
、导购如何处理顾客投诉
（十）、卖场人员系统管理（课时：
6
小时）
1
、优秀员工必备的六大心态
2
、优秀员工职业化心态打造
2
、店铺店员的有效管理与激励
3
、店长的店员辅导与技能提升
4
、员工职业生涯规划及远景
6
、卖场导购如何如何自我管理和修炼
7
、如何管理及打造终端销售团队
（十一）、如何通过陈列展示提高进店率（课时：
6
小时）
1
、吸引顾客注意力的店面道具布局
2
、道具位置的选择及摆放
3
、道具橱窗陈列及展示
4
、服装道具陈列设计的应用
5
、广告与
POP
的运用
6
、卖场陈列货品的组合
7
、陈列数据管理运用
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