课程背景： 医疗软件销售不同于一般的商品，对于任何医院信息采购来说，都是关乎信息化管理趋势的大事。同时，医疗软件的销售涉及到的不仅是产品东西，更主要的是涉及信息化的一揽子解决方案，因此，医疗软件销售的技巧也就有着自己独特的一面。 为了保持销量，如何成为一个优秀的销售人员；如何争取每一位客户；如何把握客户的心理特征……？培养软件销售人员的顾问式营销正确的思维方式，了解正确的原则，用案例解析先进的方法，随着培训的落地，整个团队的业绩自然快速的提升！ 课程特色： 生动形象，帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展； 定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的医疗软件销售工作密切相关，达到“学以致用”，发挥最大实效性！ 注重顾问式营销思维训练——打造具有咨询能力与谈判能力结合的专业销售团队！

 第一章：锁定医院目标客户与与医院客户群建立客户关系

 一、医院目标客户平台构架

 1、 医疗软件公司与医院组织客户关系

 2、 客户经理与医院职能和业务链上关键客户关系

 3、 实施中的普通客户关系 ﹡案例：如何与医院整体建立客户关系

 二、医院重要客户公关目标

 1、 专业化（帮助客户实现他认为最重要的事情）

 2、 业务（帮助提升医院整体医疗改善绩效）

 3、 战略合作（成为医院长期的战略合作伙伴） 案例分享：凯歌信息如何对三甲医院进行公关 三、分析医院中“谁”最有影响力

 1、 如何知道临床科室的需求分析

 2、 医护人员医院管理人员使用偏好分析

 3、 医院信息中心人员在项目中的作用 

4、 采购部（设备部）在项目中的作用分析

 5、 财务部在项目的作用分析

 6、 院长（负责人）在项目中的作用分析 

 7、 政府政策与卫生主管部门所起作用分析

 四、如何与客户建立关系网络

 1、 级别与职称

 2、 主题相关性

 3、 共同利益

 4、 相关行为状况

 5、 良好的关系

 6、 地理位置与便利性

 五、小结：客户内部教练评估表

 第二章：如何通过询问了解医院的目前现状

 一、 如何打开客户心门建立即时朋友关系

 1、 电话及其他方式正确邀约的技巧

 2、 面谈时家庭、事业、娱乐、热门话题等寒暄技巧

 3、切入医疗软甲的时机的分析把握技巧

 二、询问客户现状的描述与方法 

1、 客户生存环境的提问技巧

 2、 客户发展方向的提问技巧

 3、 客户关注点提问询问技巧

 4、 客户难点状况的询问技巧

 三、询问中出现的不同状况解析

 1、客户只愿让你讲产品不愿回答如何面对 

2、客户态度冷淡、不愿配合回答如何面对

 3、客户不是决策者，我们该如何谈

 ﹡案例分析：医疗软件售卖中正确的询问方法

 第三章：如何通过询问发现客户的需求（难点） 

一、“马斯洛理论”在顾问式销售中的应用

 1、 医院客户生理需求的判定与引导技巧 

2、 医院客户安全需求的判定与引导技巧

 3、 医院客户社交需求的判定与引导技巧

 4、 医院尊重需求的判定与引导技巧

 5、 医院客户成就需求的判定与引导技巧 

二、医院客户销售推进：客户期望值呈现与应对策略

 1、 客户经理与客户互动的正确方式与方法

 2、 互动产生的客户期望值分析与应对

 3、 如何给客户创造价值的应对策略

 4、 如何能给客户带来更多价值的沟通策略 

 ﹡案例分析：如何了解医院关键客户全方位的需求

 第四章：口述总结医院客户需求，锁定医院客户需求

 一、如何总结沟通中的需求

 1、 准确有维度的表达 

2、 着重中心需求思想

 3、 强烈吸引客户注意 

4、 取得客户认同

 二、总结沟通中的需求表达正文

 1、 使用段落区分主要与次要需求 

2、 讲话分明、层次清楚 

3、 转折自然、流畅

 4、 使用例子、数据等使表达生动

 5、 总结最后，锁定需求整体观点

 ﹡分享：总结医院客户需求并让客户客户承诺实战分享

 第五章：提出符合需求的建议与呈现价值

 一、有信心表达可满足医院客户对医疗软件需求

 二、讲解让别人有兴趣，控制时间的方法 

 三、FABE法则：特征、优点、利益、证据的结合

 四、医疗软件产品讲解一定要生动翔实

 五、销售人员在医疗软件服务中的承诺流程

 六、我们要做的医疗软件实施的总体描述

七、让客户感知医疗软件产品和服务的具体价值

      总结：医院的买点与医疗软件卖点的结合的价值呈现

 第六章：谈判促成与处理客户最后的异议

 一、给医院客户客户提供医疗软件选择范围的技巧

 二、五种不同医院客户类型的谈判思路

 1、不理不睬型

 2、兜圈子型 

 3、似是而非型 

 4、委婉拒绝型

 5、直接反对型

三、失败沟通的最后一分钟

四、解除医院客户异议最好的方式 

1、异议产生的原因分析 

2、异议处理的技巧 

3、处理异议（客户成交）的四步提问法

 ﹡植入期-成长期-再生期-结果期

4、处理异议的六步系统解决法

 ﹡案例与演练：医疗软件商务谈判中异议处理实战