课程目标:
1、加强自我认知,明确个人与企业品牌的优势;
2、深化客户分析与判断能力,提升不同状态的沟通能力;
3、改善终端的成交技巧、推动连锁销售。
课程特点:
丰富的视听+生动案例+有效的演练
课 时:
12小时
课程提纲
讨论:如何发现自己的优势
第一部分、准备阶段
一、店的准备:氛围与卫生
讨论:整理完店面,没有顾客进店导购应该做什么?什么工作可以让我看起来很忙碌?
二、货的准备:摆场与选品
三、人的准备:状态与目标
第二部分、迎宾阶段
一、顾客进店6步骤
二、不同状态下的顾客应对
1、 首次进店
2、 二次进店
3、 顾客转介绍进店
4、 顾客手拿宣传页进店
5、 一行几人进店
6、 顾客直奔目标产品进店
总结:赞美——明确优势——引导体验
三、客户分析
1、客户的分类
u 按照团伙类型分:
u 按客户性格类型和行为特点分类
u 按客户的年龄与性别分类
u 按客户职业分类
u 按地域分类
u 按客户购买态度与要求分类
2、7种接近顾客的沟通训练
3、不同类型的顾客应对技巧
四、迎宾时的关键时刻
第三部分、促销阶段
一、促销7步骤:
² 探知需求
² 请君体验
² 背景类推
² 专业数据
² 竞赛接力
² 借势造势
² 达成共识
二、了解需求:巧妙提问与信息观察
1、判断消费者的关注点与兴趣点
2、观察式训练:放录像,根据顾客的行为、语言,分析顾客关注点
3、 提问式训练
² 向顾客提问的9种方式
² 步步为营的引导需求
4、 倾听训练:倾听的姿态和心理暗示
5、回应训练
沟通基本原则:以对方为中心;
注意对方信息的方式。
三、产品推荐:价值塑造、激发欲望
1、FAB价值塑造法
2、TFBR销售法
3、体验式训练:引导顾客体验产品、根据顾客的关注点分析需求
4、销售推动训练
四、异议处理:达成共识的挑战
分组训练:快速和陌生人寻找共同点。
1、认识顾客异议
1)案例分析:顾客最希望什么结果?
2)总结:顾客的异议是对于购买的进一步需求2、处理顾客异议的黄金法则
黄金法则:顾客是心智成熟但只有3岁的孩子;
白金法则:永远不要赢了客户,失了订单;3、客户异议分类与原因
² 情感异议、产品异议、价格异议、服务异议、时间异议、时间异议等
² 总结:异议的分类:借口与延迟
4、排除销售干扰训练:
² 产品对比干扰及其应对方法;
² 家庭决策干扰及其应对方法;
² 购买周期干扰及其应对方法;
² 预算干扰及其应对方法;
第四部分、成交阶段
一、促进成交6技巧
二、推动连锁销售
第五部分、跟进阶段
客户持续满意的秘密