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感动营销开创者、门店销售训练专家
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张谦:销售顾问高级沟通技巧训练
2016-01-20 41860
对象
店长、导购
目的
深化客户分析与判断能力,提升不同状态的沟通能力。改善终端销售技巧,深度成交。
内容
课程目标: 1、加强自我认知,明确个人与企业品牌的优势; 2、深化客户分析与判断能力,提升不同状态的沟通能力; 3、改善终端的成交技巧、推动连锁销售。 课程特点: 丰富的视听+生动案例+有效的演练 课 时: 12小时 课程提纲 讨论:如何发现自己的优势 第一部分、准备阶段 一、店的准备:氛围与卫生 讨论:整理完店面,没有顾客进店导购应该做什么?什么工作可以让我看起来很忙碌? 二、货的准备:摆场与选品 三、人的准备:状态与目标 第二部分、迎宾阶段 一、顾客进店6步骤 二、不同状态下的顾客应对 1、 首次进店 2、 二次进店 3、 顾客转介绍进店 4、 顾客手拿宣传页进店 5、 一行几人进店 6、 顾客直奔目标产品进店 总结:赞美——明确优势——引导体验 三、客户分析 1、客户的分类 u 按照团伙类型分: u 按客户性格类型和行为特点分类 u 按客户的年龄与性别分类 u 按客户职业分类 u 按地域分类 u 按客户购买态度与要求分类 2、7种接近顾客的沟通训练 3、不同类型的顾客应对技巧 四、迎宾时的关键时刻 第三部分、促销阶段 一、促销7步骤: ² 探知需求 ² 请君体验 ² 背景类推 ² 专业数据 ² 竞赛接力 ² 借势造势 ² 达成共识 二、了解需求:巧妙提问与信息观察 1、判断消费者的关注点与兴趣点 2、观察式训练:放录像,根据顾客的行为、语言,分析顾客关注点 3、 提问式训练 ² 向顾客提问的9种方式 ² 步步为营的引导需求 4、 倾听训练:倾听的姿态和心理暗示 5、回应训练 沟通基本原则:以对方为中心; 注意对方信息的方式。 三、产品推荐:价值塑造、激发欲望 1、FAB价值塑造法 2、TFBR销售法 3、体验式训练:引导顾客体验产品、根据顾客的关注点分析需求 4、销售推动训练 四、异议处理:达成共识的挑战 分组训练:快速和陌生人寻找共同点。 1、认识顾客异议 1)案例分析:顾客最希望什么结果? 2)总结:顾客的异议是对于购买的进一步需求2、处理顾客异议的黄金法则 黄金法则:顾客是心智成熟但只有3岁的孩子; 白金法则:永远不要赢了客户,失了订单;3、客户异议分类与原因 ² 情感异议、产品异议、价格异议、服务异议、时间异议、时间异议等 ² 总结:异议的分类:借口与延迟 4、排除销售干扰训练: ² 产品对比干扰及其应对方法; ² 家庭决策干扰及其应对方法; ² 购买周期干扰及其应对方法; ² 预算干扰及其应对方法; 第四部分、成交阶段 一、促进成交6技巧 二、推动连锁销售 第五部分、跟进阶段 客户持续满意的秘密
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