■ 雪岩咨询集团    徐军海/文

销售人员出差不出力，一直是企业销售管理的困扰。销售人员没有执行力，哪来的销售业绩。营销总监和企业老板总是想尽各种办法，以求掌握出差人员是否在市场上认真的工作。销售人员一旦离职了，很多潜在客户的信息也带走了，甚至于还要挖走公司原来的老客户。公司花了很多差旅费，却没有收到时机效益！业务人员出差不出力，放羊式销售管理加大了销售成本。如何才能做好对销售人员的行动管理？如何让销售人员出差在外也能认真履行业务工作？如何让销售人员的出差能产生实际应有效益？这些个问题长期以来一直困扰着很多建材企业。

业务员的人数与销量是不完全成正比的。为什么有的业务员的销量高，有的业务员的销量低？排除了片区自身的差异外，原因就在于业务员各自的工作效率不同，工作效率的高低决定市场成绩的好坏，不同的人做同一个市场有时间会有天壤之别，这种案例比比皆是。如何才能提升销售人员的行动管理水平，是每一个建材企业希望解决的问题。

建材行业销售人员出差行为管理难点

全国各地的经销商代理企业的品牌在当地市场销售，是建材行业最主要的销售渠道之一。开发和维护这些经销商，企业离不开销售人员出差作业，到经销商所在的区域市场进行实地拜访，现场维护等工作。销售人员实际出差后的工作行为如何监管，一直是企业销售管理的难点，主要表现在以下几个方面：

1、考勤难：企业销售人员几乎常年在外独立面对客户开展工作，流动性强，工作弹性大，很难有效掌控销售人员实际有效的工作时间；

2、稽核难：销售人员出差的地方遍布全国各地，企业管理者很难及时掌控销售人员每天的工作计划、实际工作内容、工作过程、工作结果，当然也就难以对其进行有效工作指导和稽核了；

3、数据收集难：企业销售人员每天都要收集、处理大量的市场信息数据，传统销售信息管理手段落后，大量市场一线的信息，因为受制于手段落后，没有工作效率，导致市场信息白白流失。

4、信息真实性差：很多企业在销售人员的管理上，对市场信息收集的训练指导不够，销售管理对信息分析研究的也不够，市场信息收集的类型五花八门，而且很难确认销售人员反馈信息的真实性；

5、信息传递难：信息传递的层次多，周期长，很难确保企业政策能快速下达执行，销售人员掌握的市场信息，也很难及时上报企业，不能作为销售决策提供有效的参考。

建材行业如何提升对销售人员的行动管理

只要您公司的产品需要业务员推广、只要您的经销商团队需要维护管理、只要您的产品需要卖给消费者，那您就不可避免的会遇到一些市场和销售人员管理的问题。建材企业如果想从经销渠道上提升销售业绩，无非要抓好两项工作，一是增加新经销商的数量，解决市场覆盖率的问题；二是提升老经销商的单店销量，解决市场占有率的问题。想完成这两项工作都离不开首先要做好对销售人员的行动管理，才能实现销售目标。要做好这两项工作可以从以下两点着手;

1、加强对销售人员的业务训练与绩效考核

专业才能高效，只有强化对销售人员的专业训练，才能提高销售人员的拜访技巧。没有经过专业训练的销售人员出差，不过是拿公司的差旅费旅游而已，甚至还会成为公司品牌的负面宣传，影响公司的品牌形象。

提高销售人员的出差效率，还需要企业完善对销售人员的绩效考核制度。企业不能简单的用销售业绩指标来进行绩效考核。销售人员的绩效考核，重点在于针对销售人员在外出差行为过程本身考核，才能促进销售人员的积极投身工作，提高销售人员的销售行动执行力。

2、采用先进的信息化销售行动管理系统

如今市面上已经有专业“销售行动管理系统”，是建立在智能手机上的最先进的销售人员行动管理工具，具有丰富的销售管理行动功能，其核心是管好一线销售人员、管理和维护好经销商、管理和维护好终端店面的销售，来提高企业的销售业绩。

销售行动管理系统能让市场一线的信息，第一时间得到处理，能让销售管理人员，和市场一线销售人员及时互动起来，让市场信息动起来，让销售管理人员快速掌握市场一线信息；快速对一线信息做出反应；快速为客户解决问题；从而快速提升企业的销售业绩。

销售人员走访市场，巡查终端店面，全部信息可以通过系统实时上传。手机管理终端可以一键上传经销商店面巡查信息：包括经销商店面资料和照片、经销商的经营状况、市场的经营状况、竞争对手的促销活动、竞争对手的终端店面等等。

销售业绩的竞争，决胜在渠道的终端。销售人员对终端经销商的拜访和服务是关键环节。时刻把握销售终端店面的信息动态，及时提高销售终端的动销率，升级终端店面的销售水平，是提升销售业绩的不二法则。

新客户迅速增加，拜访率是关键。销售行动管理系统能让每一个销售人员拜访过的潜在客户信息，迅速被纳入销售行动管理系统，并通过营销管理系统的驱动，有效增加客户的数量。系统通过及时有效的对目标客户信息进行系统驱动，倒逼销售人员及时的与目标客户互动，有效的提升客户增加的几率。让新客户数量迅速增加，市场覆盖率的迅速增加直接引领业绩的迅速增长。

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雪岩咨询集团（香港）有限公司董事，广东中山雪岩营销管理咨询公司首席咨询师，资深营销及销售行为专家，无极沟通学创始人；

亚太传媒《中国门窗》、九正传媒《装饰商报》、金奥传媒《门窗商情》的高级顾问、品牌营销专栏特约撰稿人；国际注册《营销管理师》、《品牌管理师》认证体系的系列教材主编；

中国淋浴房产业制造基地、广东省门业协会、四川省木门专委会、中山市淋浴房行业协会、中山市门业协会高级顾问，咨询服务过众多建材企业。