4中国轿车市场营销策略创新研究 （1 ）轿车营销渠道创新 　　针对轿车消费群体特征选择营销渠道目前我国的汽车销售渠道主要有3种：汽车交易市场、汽车专卖店、汽车园区。汽车交易市场有三大秘密武器：价格低、品种全、服务态度好，满足了人们货比三家的传统消费心理，尤其是一站式服务更是解决了消费者的后顾之忧，13项购车手续全部可以在交易大厅内办理；汽车专卖店是“四位一体”(整车销售、售后服务、零部件供应、信息反馈)的经营方式，在专卖店的后面就是售后服务中心。通过提供舒适的购车环境、专业健全的售后服务，纯正的零部件，使客户从购车到用车的全过程得到良好的服务；汽车园区是集约型汽车市场发展的新阶段，与汽车交易市场和专卖店相比，汽车园区的最大优势就是功能的多元化。 （2）轿车营销策略创新2.1 产品多样化 　　轿车应当采取多样化的产品策略。轿车消费者的注意力正从关注价格转向关注车型，这说明新车型尤其是能与国际流行趋势同步、体现驾驶者个性和品味的新车型对这一消费群体有着强烈的吸引力。因此，作为轿车生产企业，仅仅打价格牌是行不通的。根据市场需求的变化和满足消费者的现实需求及潜在需求，不断开发新产品，推出新车型，是一个汽车厂商能否提高核心竞争力的另一张牌。相信只有同时打好这两张牌的汽车厂商才能在未来竞争日趋激烈的汽车市场中获胜。不断开发新产品是企业提高核心竞争力的关键所在 2.2 灵活主动的价格策略 　　市场竞争首先是价格竞争，这是无法避免的。但是，盲目的降价并不可取。在中国目前的汽车市场上，各轿车制造商都采取的是以竞争为中心的价格策略，在赚取利润的同时，扩大市场占有率。我国汽车产业才刚刚开始打破行政性垄断，完全的市场竞争还需要较长时间才能形成，这一过程中价格竞争既是厂商实力的一种体现，也是各大厂商扩大市场占有率特别是提高品牌影响力的一张关键牌。可以说，适当的降价是市场竞争导致的必然手段。但是，降价并不是一张万能牌，要知道产品降价的空间是有限的，而且，轿车的消费者对于价格的关注程度在不断下降。我们可以看到，最初轿车降价几千元就能达到大幅增加销售量的目的，现在必须降价几万元才能达到目的。这说明价格下降对于销售量增加的灵敏度减弱了。所以，轿车盲目降价是不明智的。 2.3 广告策划 　　轿车经销商应该根据对消费者生活方式的分析来选择广告媒体和广告时段。从生活方式对轿车消费者购车行为的影响来看，电视广告(尤其是在娱乐节目时间播出的广告)对中档轿车消费者的影响力不是很大。中档轿车消费者比较喜欢阅读，所以，专业杂志有针对性的分析对他们的购车行为有较大的影响。例如《汽车之友》对汽车性能、价格、服务的介绍就会对他们产生很大的影响。所以，经销商应该考虑在这些媒体上多做广告。同时，由于电视的传播速度快、覆盖面广，许多厂家把电视广告作为提高知名度和新车推广的首选。中档轿车进行电视广告推广的时候，要慎重选择电视节目和时段。轿车的消费者大多数不喜欢看娱乐性节目，他们比较喜欢看新闻性和谈话性节目。因此，轿车的广告应该在这些节目中插播。同时，时间不要太晚，因为大部分轿车消费者是高收入的白领，他们第二天要按时上班，一般不会看午夜节目。这样有针对性地投放，电视广告才能收到比较好的效果。 （3） 轿车营销模式创新 　　创新之一：由传统销售向现代多元化销售模式创新。在营销技术方面，现代汽车营销模式更加注重吸收和推广应用国内外成功的汽车营销经验和技术，如汽车信贷、汽车租赁、二手车交易、新旧置换、汽车租购等，而传统汽车销售还是坐店经营，毫无营销技术可言；在经营理念方面，传统汽车销售充其量考虑的仅仅是如何满足消费者对汽车产品使用功能方面的需求，而现代汽车经营理念则更加注重社会、企业、消费者三者利益的有机结合，注重满足消费者在获得汽车产品及其使用功能这一过程中，对于产品以外的需求，如融资的需求、租赁的需求、以旧换新的需求等等。 　　创新之二：从反客为主唯厂家是从向平等对话创新。直到现在，汽车流通行业的准入门槛还是比较高的，除了资金、场地、人员的要求以外，小轿车经营权和销售资源是每一个想进入这个行业的企业必须逾越的障碍。过去，小轿车经营权是由国家定点整车生产企业推荐，国家计委、国家工商局联合审批，加之汽车产品又处于短缺经济时代，所以，汽车经销商必须唯厂家是从，否则，你不仅拿不到资源，而且连小轿车的经营权都是个问题，但现在不一样，首先，自1997年以来，根据国家经贸委、国家计委、国家工商局、国家内贸局等有关部门的规定，汽车连锁经营企业的分店持总部批准书和连锁经营合同书，即可在当地工商部门获准小轿车经营权的审批，其次，由于汽车产品已经告别短缺经济，汽车生产企业的竞争日益激烈，汽车经销商对汽车市场的影响已经变得举足轻重，规模化运作的汽车经销商拥有自己的品牌、技术、网络以及金融支持等等，已经具备了与汽车生产企业平等对话的资本。