李新章主讲

《利润倍增战略》课程大纲

 

培训目标

企业决策人员，在企业发展遇到瓶颈，特别是企业经营效益不理想的时候，有必要参加实战性极强的利润倍增战略课程。

企业经营困难，除了外部环境的非确定性和竞争的严酷性，关键是企业决策人员的思维与思路！不是没市场，而是没思路！

实战、实用、实效，具有极强针对性的理论模型、分析方法、管理工具，成功案例介绍，具体分析企业的主要发展瓶颈比如：客户定位不清晰、客户需求把握难、潜在客户数量少、客户拜访效率低、销售成交难、销售订单少、销售流程混乱、销售费用难控制、销售人员难招难训难管难留等，核心体现就是企业经营净利润低，本课程通过瓶颈的识别与六个步骤的研讨，帮助学员突破思维误区，彻底找到阻碍企业发展的瓶颈，设计一套短期内即可达成业绩的具有极强实战价值的解决方案和行动计划，帮助企业快速突破瓶颈，快速达成企业经营业绩。改变思维，采用能落地的实施计划，就可以在短时期内突破瓶颈，取得企业利润倍增的显著效果！

 

培训方式

全是方法工具模型、突破步骤、成功案例介绍、解决方案思路研讨

 

适用对象

本课程适用于企业董事长、总经理、营销总监等企业经营决策人员，特别适合总裁班

 

 

课程时间：精华版1天、标准版2天、训练营3天2晚

 

课程大纲：

第一步 制定倍增目标

企业效益最大化，是企业的目标。在目前实体企业经营效益普遍不理想的状况下，是否真的还能利润倍增呢？首先我们要了解利润倍增的核心原理，然后才能制定倍增目标，制定详细的落地方案，才能再去执行。利润倍增的核心原理，搞明白了就很容易理解，理解了企业老总就会信心大增，没有理解就会怀疑，也就没有信心。

1. 竞争时代就要抢客户

2. 企业经营遇到的12种问题

3. 企业经营与管理的关系

4. 利润倍增的核心原理

5. 制定倍增目标几个变量取值的说明

6. 案例：几个利润倍增目标的制定

   研讨：制定公司利润倍增的目标

   第二步 识别瓶颈和实现目标的前提条件

   为什么企业每年都在大力投入，效益却没有明显起色？因为投入面面俱到，导致企业真正的瓶颈没有改善，导致业绩无法提升。我们要将有限的资源投入到能创造最大效益的环节，这个环节就是瓶颈。在瓶颈环节投入和改善才能起到四两拨千斤的作用！

1. 企业经营的四个主要瓶颈

2. 企业的瓶颈决定了企业的业绩

3. 研讨：识别公司主要瓶颈

4. 营销的形象说法

5. 营销突破的条件

   客流量、拜访率、成交率、客单价是四个主要销售过程指标

   研讨：达成公司经营目标的前提条件

   第三步 定位与客户核心需求分析

   为什么企业客流量少？因为你不知道客户的真正需求是什么，为什么不知道客户的核心需求，是因为我们根本就没有进行定位！没有定位不了解客户核心需求就无法推行吸引潜在客户的有效的推广活动，成交率也就难以提升，更无法大幅提升业绩。准确识别客户需求，便于区分潜在客户、把握客户真正需求。

1. 定位案例

2. 定位的三种方法

3. 2C与2B客户需求的不同

4. 企业价值链及价值链四个主要环节

5. 价值链不同环节客户的核心需求不同

6. 根据核心需求提炼产品和服务的卖点

7. 打造爆品做到细分市场第一

8. 黑手党方案的特征与条件

9. 案例：一个真实的黑手党方案

   研讨：识别核心需求提炼卖点

   第四步 设计营销黑手党方案

   如何破解销售成交率低的问题？关键是要设计让客户无法抗拒的营销方案，大幅提升成交率。所有企业都要采用同样的解决方案吗？显然不是，不同企业需要不同的解决方案。这里将介绍老师本人实际操作的几个真实的效果显著的营销方案，并展示营销方案的关键成交环节的设计思路。

1. 招商黑手党方案及案例

1. 加盟商的核心需求

2. 厂家做大的基本路径

3. 招商核心方案设计

4. 招商实施注意事项

1. 门店解决方案及案例

   1）门店定位与卖点提炼

   2）门店引流产品设计

   3）门店体验流程设计

   4）成交流程设计

2. 大客户行商解决方案及案例

   1）机关枪换狙击步枪

   2）了解客户真正需求

   3）三步搞定客户关系

   4）设计客户无法抗拒的营销方案

   5）证实能力与解除异议

   6）销售成交与转介绍

   7）招投标应对之策

3. 营销方案关键环节之成交设计

1. 价格设计

2. 支付设计

3. 无风险承诺设计

4. 持续成交设计

   研讨：设计营销突破方案

   第五步 目标分解与责任体系

   经营目标的制定是让企业有明确的发展方向和目标，目标还要进一步细化分解到具体的销售区域、落实到产品和产品组合上，要落实到季度月度以致到天，落实到基层团队和员工。这样每个员工都有具体的工作目标，建立明确的目标责任体系，将老总的压力传递到每个员工身上，大家共同努力完成公司经营目标！

1. 经营目标分解

2. 责任到区域、产品、时间、团队和个人

3. 如何确定时间、区域、产品的具体目标

4. 目标分解方法一，门店目标与责任体系案例

5. 目标分解方法二，大客户目标与责任体系案例

6. 目标分解方法三，渠道厂家目标与责任体系案例

   研讨：公司经营目标分解与责任体系

   第六步 老板领导力与激励机制

   营销政策梳理了，目标也分解到团队和员工了，是不是公司就自动自发运转了？不是！还需要建立激励机制，员工才有动力。还需要团队PK、通过例会提升团队执行力。更关键的是老总要有领导力，要建核心团队，授权赋能，老总把握公司的方向和目标，中高层管理人员带动团队冲锋陷阵。老总还要有企业家精神，关键时候拉动企业加速成长！这样才能把企业做大做强！

1. 激励机制，解决员工工作动力问题

   激励机制解决员工为企业主动持续工作的问题。消除员工的不公平感觉。

2. 团队PK，保持团队激情和活力

3. 组织例会，提升团队执行力

4. 提升老板领导力，建立起公司的决定性竞争优势

5. 企业加速成长模式及条件

6. 企业家精神，决定企业能否做大做强

   研讨：梳理激励机制 加速公司成长

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