一、 大客户内部与销售相关的购买角色
1. 发起人
2. 信息门卫
案例：投资经理的谏言
3. 影响者
案例：西雅图不眠夜
4. 决策者
5. 采购人
6. 专家
商业间谍、线人的发展对象
商业间谍、线人的发展方法
二、 关系进展的探测器
见面的地点
没有见到面——还在外围绕，根本没有进攻机会
只在客户办公室——还在关系试探、铺垫阶段
客户来到我们办公室——关系近了一步，但没有接触到实质
到办公室以外的其他私密场合——铺垫到位、临门一脚
见面的时间
只在上班时间——公事公办
下班时间——客户接受了我们的关系进展邀请
休假时间——关系有了突破
节假日——把我们视为重要关系
对方重要日期——成功在望
沟通的密度
密度越大，成功的可能性越大
所见的人
只能见到对方本人——关系刚刚开始
只能见到对方本人和同事——关系在进展
可以见到对方领导——关系突破
可以见到对方家人、朋友——关系牢固
所做的事
只能做公事——公事公办
可以做私事——关系开始进展
帮忙做麻烦事——客户把我们视为朋友
邀约我们参加对方私下聚会——开始成为好朋友
称呼的改变
个中自有乾坤
视频案例：从“大帅”到“上位”
谈的话题
开场问题——宏观经济，CPI，房市，股市，欧债;
拉近距离——政坛八卦，领导人秘闻;
故作高雅——个人爱好，高球，红酒，名车，名表，艺术收藏;
私人话题——健康，金钱，女人。
次序不能颠倒了。只谈第一个问题是工作关系，聊到第四个议题就是哥们了。
三、 不同客户的性格特征及应对策略
我为何看不懂你？因为我们来自不同世界。
不同客户的做事风格
视频案例：气势是关键
不同客户的沟通风格
视频案例：细节强迫症
不同客户的应对策略
支配型：先迎合再影响
影响型：先放纵再收口
稳健型：先共情再共识
思考型：先推理再证明
四、 如何与不同职位的人找到共同语言
企业高管——得与失
投资与收益
公务员——安与危
职业安全与政绩
职业精英——浮与沉
专业造诣与行业地位
企业基层——荣与辱
职业成长与私人利益
五、 目标达成之前的铺垫与迂回
各种话题铺垫
时事要闻
名人轶闻
奇闻异事
影视热点
风土人情
特色饮食
奢侈消费
......
视频案例：投其所好撞开一扇门
换位突破法：当从一个角度拿不下一个客户时
维度一：纵轴
空中——上级、长辈
陆地——同级、平辈
水下——下级、子女
维度二：横轴
情感
利益
探求
案例：侯小平拜师
六、 直捣黄龙——信息、情报获取的方法
当所有的铺垫已做足够、所有的关系已经理顺、时机已经到来时，我们就可以乘胜追击、获取信息与情报
开门见山法
投石问路法
视频案例：赛马场暗语
内攻碉堡法
曲线救国法
象数推算法
雪地追踪法
暗示好处法
视频案例：三文鱼话题
七、商机挖掘与评估
1. 我们了解客户的业务发展措施吗？
2. 客户有迫切行动的理由吗？
3. 客户能获得资金支持吗？
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