《市场突围》课程大纲 

课程版本 基本版：引用行业的少部分案例； 

中级版：引用行业的部分案例，比较有针对性地开发；

 高级版：大量引用行业、企业的数据、案例，有针对性地开发。

 适用对象 营销总监 销售经理 大区经理 办事处经理 销管人员等 

第一篇 课程概述

                       1.1课程目的 

                           a因地制宜，寻找市场的突破口； 

                           b转换思维方式，寻找正确解决之道；

                           c掌握经销商管理的技术；

                           d掌握团队训练的技术； 

                        1.2课程概述 

                           a市场突围, 品牌突围 ,团队突围 ,渠道突围 

                        1.3课程效果 

                           a使用知识才是真正的生产力！

 第二篇 市场突围 

                    2.1业绩提升的途径 

                       a提升业绩的基本原理 

                       案例：王老吉分销渠道帝国 

                       b中国市场的特质分析 

                                                    b.1中国市场的地域特点  

                                                    b.2城市市场的多样性

                                                    b.3中国市场的时间特点

                                                    b.4中国市场的阶级特点

                                                    b.5中国市场定量分析

                      c静态：市场容量VS自身市场份额

                      d动态：品类增长指数VS品牌增长指数 

                    2.2几种市场突围策略 

                       a市场突围的方向 a.1大本营策略 

                                            a.2制高点突破策略 

                                            a.3采蘑菇策略 

                       案例：梦想市场突围策略

 第三篇 品牌突围 

                    3.1品牌突围

                        a消费者认知模型 

                                    a.1整合营销传播—深度金字塔 

                                    a.2整合营销传播——多渠道、全方位、一致性地传播形象

                                    a.3整合营销传播——对内传播 ?整合营销对外传播——对外传播

                                    a.4借力发力 借势造势

                         b产品突围

                                    b.1产品角色

                                    b.2突围程序

                                    b.3促销突围

                                    b.4促销与品牌资产

                                    b.5促销的目的

                                    b.6促销方式3维组合

                                    b.7如何确定促销方式

                                    b.8促销方式选择的标准 

                                    b.9制定促销执行计划

                                    b.10成功执行的要素

                                    b.11促销执行的交流环节

第四篇 团队突围 

                  4.1无能营销经理的写照 

                       a优秀营销经理的写照 

                       b销售团队难管理

                       c销售团队的系统管理 

                 4.2类态度基本问题：态度、意识、技能 

                      3E模型——解决三类基本问题 

                       ENVISIN----使人有奔头 

                       ENERGIZE----使人有激情

                       ENABLE ----使人有能力

                  4.3激励方法说明 

                  4.4激励步骤说明

第五篇 渠道突围 

                  5.1经销商和厂商的博弈 

                       a经销商怎么生存？

                       b经销商眼中的产品如何分类 

                  5.2经销商盈利模式 

                  5.3应用：如何说服经销商管理价格 

                      a经销商造成价格混乱原因  

                     c控制经销商价格混乱的方法