目前，区域市场大众酒竞争的三个特点：

1、客户不会等/迁就你。客户每天都会接待无数个业务员，不仅仅是白酒业务员，而且还有其他产品的业务员。能否抓住客户的注意力和兴趣点，是达成良好合作的基础。

2、白酒行业大众酒的竞争最终体现在厂商对基础工作的落实。其中之一就是业务团队的终端开拓和维护能力，能否取得终端的信任与支持并形成长期合作，是衡量我们工作的重要依据之一。

3、区域市场内，竞争对手在产品、价格、售后服务、激励等方面，很可能比你更有优势。在这样的情况下只有通过我们强大的市场业务执行能力去维护市场，并获得加分的效果。

由此，本文将就以上现实情况，重点围绕“找需求、送安全、算利润”三个谈判核心要点展开。

找需求

新手终端业代常常都是“跑的多，想的少”，往往都是有数量没有质量；他们进门以前不知道这个店里有什么货、不知道店里适合卖什么产品、不知道店里的库存状况……你完全没有站在店老板的角度去想问题，更不会在销售过程中体现一种服务意识，这样去店里只会让店老板反感，销售要从老板的需求入手。

案例分享一

业务员：老板你好，这次五年又有新政策了，进几件五年吧！

老板：上次进的几件五年，还没动呢，这次不要了。

业务员：这次政策好，上次进的货还有多少？

老板：我不知道，好像上次进的还有吧，现在店里忙，没时间去仓库查。

老板的内心是想“进钱”，不想“出钱”，遇到这种情况，新手终端业代往往就束手无策，如果再往下面进行，就变成“乞求”，就不是销售了。

案例分享二

业务员：张老板你好，两个月前你下了5件五年，我看你货架上别的酒都满满的，五年就剩4瓶了，最近生意不错嘛！五年没有库存了吧？（可以用毛巾清洁一下产品）

老板：最近不行了，酒不好卖啊，五年好像就剩那几瓶了吧！

业务员：现在公司有新政策了，我看你这卖的这么好，这次需要再补5件。

老板：5件？太多了吧？（明确可以下货了）

业务员：不多，5件划算，现在我们公司针对一次性进5件的客户有政策，……

大家从上面的场景中就能体会到在销售过程中一些细节所带来的效果：

1、必须要知道店老板的姓名，可以很好的缩短距离感，知道老板姓名和不知道老板姓名这两种情况是完全不一样的，让放松老板的戒心，下一步工作的开展可以更简单、更畅通。

2、掌握老板最近的产品进货情况和库存情况（靠平时的客情拜访），计算店里的安全库存，利用“安全库存订单法”接近客户，解决客户的需求问题；在有新政策与终端宣告以前，要在心理就打算好终端的下货预期，为终端制定好合适的下货套餐，客户的感觉绝对是不一样的。

3、注重细节，观察店内货架上产品的销售情况以及排列顺序等，好卖且利润高的产品肯定放在最后拿到的位置和入口处，这样可以找到我们产品在店里的销售地位，从而更好的找到店老板的需求。

4、注意说话语气和用词，要变“要您买”为“您需要买”；从客户的角度思考问题。根据店的情况启发他的需求，让他自动自发的下货；我们要做好客户的参谋，只要客户认可了我们的人，那么也就会对我们提出的产品需求。

送安全

每个店主面对新品都有一个复杂的心理，既期待又怕受到伤害。新产品毋容置疑有着利润高的诱惑，但同时也意味着“不好卖”。店主内心就会担心：万一卖不动怎么办？占压资金怎么办？还是等产品卖起来我再开始卖吧……，面对新产品他们其实首先关心的是“卖这个产品我会不会赔钱”，然后才关心是否能赚钱。

案例分享三

业务员：张老板你好，我是XX公司的XX，现在我们公司现在上了新产品妙品。妙品是麟州坊推出的中低档产品，品质有保障。

老板：妙品？麟州坊倒是听过，妙品以前市场上没见过啊。不怎么好卖吧？

业务员：这个没事，麟州坊又不是不知名，产品不都是从新产品开始的么？

老板：哦，这酒售价多少钱一瓶？现在下货有什么政策？

业务员：现在妙品执行的政策是……，你的底价xxx元，市场价xxx元，这个产品是新品，利润还可以。

老板：利润确实还可以，但是现在这个酒不怎么好卖吧！

业务员：这个你倒是不用担心，白酒不像其他产品，白酒没有保质期，而且还越陈越香；现在公司有政策，你一次性拿三件吧，如果三个月没有动销，我们公司还有xx啤酒，首次进货可以给你换货的！

老板：不行，我还是有点担心，现在是xx的销售旺季，这个不好卖还压资金。

业务员：不会的，我们公司现在酒店和流通渠道都有促销政策，我们会对新产品做促销活动，我们公司会替你们的想办法动销的。

老板：有促销活动啊？

业务员：促销都给你做了，三件货又不多，而且我看你这边货架情况，这个价格的酒又不是卖不动。而且我们公司现在专门成立了麟州坊事业部，我以后会经常性对您这边进行拜访，有什么事情一个电话我就到。

老板：我还是担心卖不掉，你这酒都是新产品，消费者不认啊。

业务员：张老板，我的目的不是让你一次性进货，我是让你把货卖出去，然后多次进货，如果卖不出去最后您不还是要找我麻烦么？现在产品刚刚上市利润高，又有我经常拜访，公司做后盾，风险小。不会赔钱的。

白酒放到厂里仓库里叫产品，放在经销商仓库里叫货物，放在终端仓库里叫库存，放到终端的货架上才叫商品。现在的目的就是想尽一切办法把产品放到终端的货架上去。

白酒不仅仅需要大量的铺货网点，而且还要做产品动销工作以及消费者的消费习惯引导，这个就需要业务员的经常性拜访。

铺货的最本质的目的是要让客户“后顾无忧”，当然只要是做生意，不可能完全避免风险，重要的是我们在终端拜访的时候通过技巧性的语言去避免风险。

解决客户后顾之忧，就需要我们在平时的拜访和平时的交往中给客户做好服务工作，这是一个持续性的工作，让客户对我们及商贸公司产生“安全感”，同时也是对我们自身以及商贸公司“品牌”的一个打造。

算利润

算账是我们在销售时候永远绕不过的话题，前面我们已经分析“找需求”和“送安全”，那么对烟酒店老板最后的“临门一脚”就是算利润。在产品有动销的情况下，老板更看重单品的利润贡献率，那么在下货谈判过程中就要把握好终端老板的这个心理。算利润的原则要坚持“低价产品谈利润率，高价格产品谈利润空间”。业务员对于任何一种产品的利润都要做到张嘴就来，提前做好功课，要用最有利于我们的算账方式去引导客户。下面我就和大家分享几个案例。

案例分享四

（循环算账法）

业务员：我们的产品你420元/箱进货，45元/瓶卖，每瓶利润率可是29%啊，将近30%；如果消费者整箱购卖（540元/箱），让20块钱的利润，你还有100快的利润呢！

（免费算账法）

业务员：我们的这次活动还有展示活动，你只要按照要求把产品摆出来，一个月就能白白的免费领取xx瓶的妙品啊，这个算起来，就等于公司每个月免费给你xx钱，这不都是你的利润么？

（搭销借利算账法）

业务员：这次我们的活动赠送的这个听啤可是畅销产品啊，平时这个听啤的零售价（绝对不能说成客户的进货价）都是3块钱一听啊，我们这次搭赠一件，你现在妙品的底价就是xx元。这个比同价格的xx产品的价格便宜多了。

（竞品中奖打击法）

业务员：xx酒（竞品）在你店里卖的也是一斤装的酒，但是他们做“再来一瓶”中奖活动，您仔细想想这让您店里少卖多少酒，少赚多少钱呀？

（专供品种利润法）

业务员：这个村我们只给一个网点铺货，不会出现一个村的网店都去砸价，我考察了一下几个店铺的情况，你这边地理位置还是不错的，只要你认真陈列，主动推荐，让这个产品卖起来，这个利润还是不错的！（注：这个方法适合在农村市场，长期难以跟踪维护的市场，便于集中化管理，适时发展成二批商。或者在城区某个区域难以大规模下货的市场，先给大利润下货，利用商家的从众心理，逐步打开区域市场）

当然算账的方法有千变万化的差别，站在不同角度有不同的结果，但是作为我们给终端算账，坚持的最基本原则就是“利润最大化”。作为“无利不起早”的商人，赚钱是第一要务，尽量满足他们的要求是我们开展工作的基本要求之一。

我们在平时与市场终端打交道过程中，不要一上来就无休止的介绍和推销自己的产品，我们必须先了解到客户的需求，假如他不是你的目标客户那就没必要和他浪费口舌了；举个极端的例子，你在童装店去给他做白酒陈列，那是不可能成功的。如果说他是你的客户，那就先针对他的兴趣和他聊聊，并不是所有的人对你的产品都有兴趣的，你得先利用“找需求、送安全、算利润”三个方面切入，让他认识到你的产品对他是有帮助的他才愿意听你讲，在他讲话的时候一定要找他的兴趣点，最大的程度的了解客户，以后再和他沟通的时候就容易了。