陈凯文老师于2010年提出“打靶营销”竞争模式及操系统。“打靶营销”是继“定位”理论后，在中国最具影响力的品牌营销竞争新模式，对于快速成长的中国品牌具有极强的理论指导意义及实战价值。

今年双十一，立白以代言人郑云龙生活居家场景为主题，推出了一个限定【超洗爱礼盒】。里面有立白双色心心珠2盒，立白薯片2包，立白心心糖1支。

通过这款礼盒的联动效应，有效地帮助立白心心珠单品销量增长了537%。立白的天猫官方旗舰店也取得了不错的成绩，销售额7分钟突破千万，仅58分钟超越去年全天销售额。

立白利用粉丝营销把爱豆的流量渗透进了产品之中，通过撬动粉丝经济与用户话题，将明星的流量渐渐洗成了品牌的消费者。

下面，就给大家分享一下立白的品牌年轻化营销策略。

策略1：高颜值礼盒中“心心珠”，是立白洗衣凝珠的电商特供版，相较于线下渠道贩售的普通版洗衣凝珠，“心心珠”在设计上中间有一个粉色的小爱心，真是名副其实的“少女心”产品。而90、00后新一代消费者，是最愿意为设计里来买单的一群人了，细数那些年轻人喜爱的网红产品——猫爪杯、蓝色可乐，大多在设计上安插了一些可爱的小动作，获得TA们的青睐。

策略2：个性身为消费升级的产物，洗衣凝珠是近两三年才逐渐进入国人的购物车的新概念——它主张将各种功效的洗衣产品融合为一，只要一颗就能轻松优雅的完成洗衣过程，堪称当代（懒癌）少女的福音。可以说，这个品类本就是为了追求个性化生活方式的新一代消费者而生的，自带吸引TA的产品属性。

策略3：礼盒+门票与郑云龙合作【超洗爱礼盒】后，为了进一步扩大礼盒在粉圈的影响力与关注度，立白通过官博，明星超话等社交内容渠道告诉郑云龙的粉丝们，只要在双十一预售阶段购买礼盒，就有机会抽到郑云龙线下见面会的门票。

这波操作大大激发了追星女孩的购买力，2天后这款高溢价的限定款就收全部售罄。它的余震也还在粉丝中持续发酵，发现机会的立白继续利用「门票」这个抓手，在微博中再次收割了一波粉圈关注。而这波操作也为品牌带来了不错的成绩，这款礼盒的站外曝光量达2000W+，郑云龙粉丝见面会当日，品牌直接将直播间设在了活动现场通过转播+卖货的形式，为天猫店铺引流带货达10万+。

策略4：薯片+心心珠集结粉圈势力后，立白通过早已在礼盒中埋下的社交梗——反常识产品“洗衣粉味的薯片”，进一步将品牌辐射到社交平台，通过「出圈」来抓取流量。

洗衣粉味的薯片是什么？立白和零食又有什么关系？毫无疑问，这又是一个令人迷惑的跨界操作，不过不管薯片好不好吃，看到这么猎奇的跨界产品 ，根据当代的社交礼仪，消费者是一定会到网络上去晒去吐槽一下的。并且还借助抖音、小红书、微信等KOL们的传播，立白的slogan：“能吃的立白，单身超洗爱”也得到扩散。同时借着礼盒的曝光，盒中自带圈层能力的产品“心心珠”也出现在更多消费者眼前。累计势能后，最终在双十一当日，立白把心心珠带进了李佳琦、薇娅的直播间，放大带货能力，最终在双十一收官时，累计卖出了 1820万颗心心珠。

策略5：沉淀刚需在粉丝营销中，品牌和消费者的关系恰恰是在购买之后发生的。无论是明星带来的流量，还是社交话题引来的围观群众们，消费者最终的评判标准一定是，这个产品值不值得我继续使用，有没有满足我的需求？立白的粉丝营销中最后一步是将沟通点回归到了品牌本身，面向产品的刚需用户做留存沉淀。它选择与追求洗衣品质的消费者有效沟通，强化“心心珠”主打的产品功能是“护彩防串色”，与同类竞品做出差异化区分，为产品加码。  

总结：

在立白的这个例子里，心心珠在击中品牌用户功能需求点“方便、绿色、护色”的同时，它也具备了成为年轻人爱用产品的几大抓力：“爱豆、偶像、颜值、跨界、个性”。联结品牌自身用户与追星女孩的核心为抓手，打中了年轻人群的痒点和产品、品牌的受众的功能需求点。面对日渐成熟并已成为中坚力量的新一代消费者，立白利用粉丝营销为老牌带来的不仅仅是销量的提升，还帮助了渠道老品牌找到和年轻人的沟通方式。同时给面临老化的品牌门提供了一个新的营销思路：老品牌要想年轻化，就先成为年轻人文化的“浸入者”，再阶梯型回归品牌。

总之先发现并深入到新生代消费者热爱的文化中去，了解TA们，找到品牌与这些文化的相关性，最终发现一个介质，在年轻人心目中重新占领一席之位。这个介质可能是像“心心珠”这样的产品，也有可能是像“盲盒”式的品牌价值。它始于爱豆，扩于话题，忠于产品。