凯文老师于2010年提出“打靶营销”竞争模式及操系统。“打靶营销”是继“定位”理论后，在中国最具影响力的品牌营销竞争新模式，对于快速成长的中国品牌具有极强的理论指导意义及实战价值。

前不久，乌江榨菜发布2018年业绩快报：2018 实现营业收入 19.14 亿元，同比增长 25.92%。虽说乌江榨菜能够在L型经济走势下保持高速增长，但乌江榨菜榨菜的情况也不容乐观。

我们从榨菜行业入手，通过公开可查询资料，对榨菜界的独角兽——乌江榨菜进行分析，以便在品牌营销过程中能够给大家分享一些借鉴意义。

01、榨菜独角兽

根据中国产业信息网数据，包装类榨菜2017年销售额约50亿元，同增8%，连续多年实现稳定增长。乌江榨菜母公司涪陵榨菜2018年实现营业收入19.14亿元，同比增长25.92%。市场份额约占30%，比第2到第5名加起来的份额都多，竞争格局一强多弱。

从乌江榨菜的报告中来看，公司营业增长的原因主要有2点：

一个是城市化进程的影响，以往自家腌制酱腌菜在城市化进程中转变为市场购买。

二是榨菜的用途增多，榨菜由流动消费转为家庭消费，尤其是生活水平的提高，很多三高人群消费向素食转变，含有多种微量元素、维生素和氨基酸，具有佐餐开胃功能的榨菜等酱腌菜消费量在增加。

榨菜是酱腌菜中的主要子品类，以其鲜、香、嫩、脆的特点驰名中外，并列为世界三大名腌菜。榨菜含丰富的人体所必需的17种游离氨基酸，可以用佐餐、炒菜和做汤。并且榨菜还能健脾开胃、补气添精、增食助神；低盐保健型榨菜，还有保肝减肥的作用，符合健康概念。

02、乌江榨菜在渠道中的营销策略

乌江产品销售渠道主要以商超、流通和其他三类，其中流通占总量的90%以上，商超占6%-8%左右，其他（出口、特渠和礼品）占1%-2%左右。在商超领域，乌江采取“强力压制”策略，从促销、陈列、沟通、价格等方面掠夺竞争对手市场份额，从而打造乌江的强势领先地位。所以，很多时候我们在商超只能看到乌江榨菜。

在流通渠道，乌江把该渠道定义为上量的重点，毕竟餐饮类客户购买产品主要是通过批发市场。但乌江榨菜在批发市场面临着覆盖率低，产品单一的问题。为了解决这个问题，乌江采取了品牌轰炸的模式，要求代理充分使用广宣物料。

在特渠市场，乌江榨菜要求代理以加价的方式去和各地的企事业单位沟通，以期对销售目标起到补充作用。独角兽企业，市场增量主要依靠新市场的开发与既有市场的深耕细作。因此，乌江榨菜在稳定主力市场的基础上，塑造新的明星市场，在明星市场和渠道深耕细作”，继续保持高速增长。

03、先品类，后品牌

乌江榨菜在品牌营销方面以ABC类商超为主战场，以产品品项上架达标、终端标准化陈列、消费者试吃活动及大商超品牌宣传为手段，通过“红动中国”推广活动，提升终端市场份额，开发了海底捞、京东到家等新兴餐饮和电商渠道。

在渠道和终端，乌江榨菜不断宣传“第一”的概念，从而巩固消费者心智。特别是在商超和批发市场，乌江榨菜运用“电视+品尝+导购”的方式争夺消费者体验，同时覆盖3-5块广告牌，以达到防御竞争者的市场进攻。

乌江榨菜从品类战略「先品类，后品牌」观点来说，要让消费者选择榨菜，就必须要找到榨菜品类有什么价值。从而提高乌江榨菜在消费者的心里地位。早期的王老吉，塑造了一群年轻男女坐在火锅前，大汗淋漓的吃着火锅，喝着红罐王老吉的场景。而乌江并未塑造过这样的场景，而是宣传乌江是榨菜的品类。

04总结：

1、乌江榨菜销量增长，并不是因为消费降级。而是因为榨菜本身就有很高的营养价值，而且三高人群（富贵病）为了健康主动选择消费乌江榨菜。

2、乌江榨菜在大环境下行的条件下并没有降低产品价格，反而提价，但仍旧属于高性价比产品。并且在产品渠道上，乌江榨菜在稳定主力市场的基础上，塑造新的明星市场，在明星市场和渠道深耕细作”， 为企业带来业绩的稳步增长。