《自我觉察与大客户营销服务》课程大纲
 

【课程名称】：自我觉察与大客户营销服务                                                                                     

【学习方式】：面授互动演练讨论

【培训对象】：市场营销人员、理财经理、产品经理、项目经理等　
【关键词】：自我觉察 大客户 营销 服务　　
 

他是谁？一分钟《赢家大讲堂》栏目专家 一品https://v.youku.com/v_show/id_XNjUxOTc1MTQ4.html
学员课程体会系列：https://www.jiangshi.org/article/144414.html
公司领导课堂点评（解开密码9766）：https://v.youku.com/v_show/id_XNjAxOTAxOTMy.html?f=21762840
学员课堂演练如何向七号领导推荐集团彩铃（解开密码2130）：https://v.youku.com/v_show/id_XNjAxNjQ3MTA4.html?f=21762840
学员现场表现实录（解开密码2130）：https://v.youku.com/v_show/id_XNjAxNjYyNzE2.html?f=21762840
九型剖析三号成就型客户智慧：https://v.youku.com/v_show/id_XNjU2MDIzMDIw.html
《九型人格与集团客户攻关》授课见证：https://liuyiping.jiangshi.org/class/
深圳《第一调解》节目视频：https://v.youku.com/v_show/id_XNTQ3MTEzODQ4.html?f=21761730 
 
【学习目标】：　
任务目标：　
1、学会内观自己型号的方法，挖掘自己内在天赋优势动能，找到合适的搭档伙伴；                          2、学会从外表、语气、姿态、思维和人际互动关系中推测和把握客户的型号类型；
3、分组讨论、提炼九种不同客户“一语中的”的核心营销和服务话术；　
4、针对不同类型的集团客户（大客户）采取从心而动的沟通要诀，训练天使话术，规避魔鬼话术，现场演练，在客户营销、服务中，高效达成业绩；　
知识目标：　　
1、初步了解并掌握九型人格“脑”、“心”、“腹”三大分区和基本的九种人格分类；　
2、初步了解并深入探索自己以及客户的人格型号特征，了解不同客户的注意力焦点、防御模式和沟通从心开始的巧法；　

3、讨论、提炼、整理出关于不同型号客户的金宝典话术集萃，可以直接用于营销服务工作。

【课程学时】：25个课时（三天两夜）　

【课程简介】：   

      该课程是一品老师自2011年开始，历时三年，在实践中运用，在57个移动公司县市区讲授、分享的，在为移动运营商量身打造的关于集团客户产品销售金宝典话术［专利课程］的基础上专为银行、证券业从业管理人员开发的营销主题类课程。该课程通过对九型人格基础的学习和掌握，从学员自身型号出发，发挥自身的天赋优势，进行最佳匹配组合，结合学员实际接触的客户体验，通过外在客户评价和内在核心需求，深入了解并掌握客户的行为习惯、注意力焦点、注意力盲区、核心性格动机以及各自迥然相异的防御模式，在我们的客户营销和服务过程中，针对不同型号的大客户投其所好、避其忌讳，一语中的，打开客户心弦，轻松应对，化解双方矛盾，从而实现理财产品的成交效率、质量和服务的三突破。　

【课程特色】：         

       有别于市面上其他营销课程的是，首先对于受训学员而言，不再是一致步调，而是根据不同学员的天赋发挥其特长50%；其次是有效地进行同事组合搭配，降低内部管理沟通成本60%；再次不再是统一样板式的营销话术，因人而异，因客户而异，分别运用不同的营销服务话术，所以能见真功夫，同行营销业绩同比完成增幅70%。    

【课程准备】： 
1、学员自测型号（108题20分钟）：https://www.ennchina.net/reps
 
注：这一步的准备工作，相当重要，打比方我们去医院首先要挂号一样，因为内在的自我观照经过了几十年，不是那么容易别发现的，所以，测试完后，邀请您带着两种型号的可能性来专门需要留意课堂上老师讲解的这两个型号的各种特质，尤其是内在价值观的描述，再内心对应、自我观照，从两种型号中选出唯一最有可能自己的型号，那么，赚大了，你懂得。
 
2、课前预习：https://www.ennchina.net/video/index.html                                                                                           

     全面了解 https://www.ennchina.net                                            

     （特别注明，多年的教学实践证明，学员提前预习，能够事半功倍，三天的课程掌握可从60%提高到80%，因为这是一门2000多年古老的观心智慧，提前预习，可以从大局全面把握，可以从内在深刻领悟，切记。）

3、分区座位安排：

       三组座位列成岛屿式布置：会场分为三大区域座位（心区2、3、4号、脑区5、6、7号、腹区8、9、1号），学员按照测试型号（测试结果的型号“最有可能型号”的那个型号）对应入座。

4、指定小组组长：

     为便于培训工作的顺利进行，每个小组指定一名小组组长，在学员发言和小组讨论时计算分数，课后宣布得分汇总情况，并于每天上午、下午课前提前5分钟签到，晚上组织组员进行当天课程体会的手机，第二天进行集中分享：有收获的、还想进一步了知的。

5、课堂静音：

     为了保证培训效果，严肃培训课堂纪律，培训期间手机请调成静音，并统一集合管理。

6、物料准备：

      电教室、电脑、投影仪设施、能够接电脑的音频线，大白板、白板纸（36张）、红色、黑色、蓝色白板笔各一套（供教学和学员讨论时用）。

  7、助教工作：

      安排一名助教，协调老师物料和学员之间的衔接，每天开课前的热身运动，以及当天课程总结（尤其是需要摘录学员课程发言和体会）。   

【课程大纲】：

第一天（九型人格基础知识与自我觉察） 培训方法：面授、座谈、互动讨论、分享
白天8:30-18:00：
《学习各型号的基础知识，了解不同型号的特点，带领学员进行深入自我觉察和分类》
1、外人眼中对不同型号人群的外貌特征、言行举止和人际口碑呈现；
2、自己内心的真实想法、核心动机和注意力焦点；
3、不同类型人群的实例分类，学员座谈小组、分组讨论、分享。
 
举例：如何发现并认识三号成就型客户？
三号成就型：外貌言行特征：讲究衣着应景应境，因人而异，表情根据功能性呈现，语言表达有力，直指目标，反应迅速，对自身和环境的品质要求高，难以满足；
核心动机：我要成功或者有品质地活着；
人际互动：就怕你不知道我有多么成功，一直在呈现“我”的优秀。

夜晚19:00-21:00：防御机制剖析进一步进行自我觉察
 
第二天（自我觉察和大客户话术应知应说）培训方法：面授互动、讨论分享
白天8:30-18:00：
《继续自我觉察，同时提炼举例理财产品的核心表述，讨论各型号客户愿听、想听、爱听的天使话术，并进行有效对接》
1、掌握举例理财产品的分类表述方法，同样的产品，讨论呈现360度全方位推介角度；
2、学习辨析不同型号客户的方法，五分钟讨论高效应对策略；
3、分组讨论、演练针对不同型号客户的集团产品应知应说推介话术。

举例：如何有效向二号客户推荐集团产品“一卡通”？
*派7号、9号客户经理前去洽谈：
A、带上老友：念旧情、顾感情、不会直接拒绝老友；
B、见面夸：感谢他帮助、支持、朋友人缘好、热心、善良、员工评价很高；
C、保持态度：笑容、亲近、诉谈工作压力大、感谢领导支持。
 
*一卡通产品特点：
A、便捷、手机和卡结合（工作方面）
B、应用广：食堂、购物、开门，避免谈考勤
C、安全、便利（生活方面）水电费
D、实惠：买电影票优惠、折扣给员工
E、结合手机终端销售，员工更乐意办
 
*站在二号集团客户的角度提出设问：
A、价格不能高
B、不要个人付费，尽量由公司承担
C、考勤定位，不要束缚员工
D、我们投入实际很高，但收益时间比较长
 
*提交销售方案：员工可获益，食堂更方便，企业获得好评，在员工、伙伴和社会方方面面得到认同，这就是二号领导的核心内心动力机制，了解并掌握这门心诀，可以四两拨千斤，有效突破销售瓶颈，掌握诀窍，业绩提升50%没问题！
 
*忌讳
A、过于严肃、过于认真、不要太强势；
B、不能开口就说产品，谈生活和工作相关的案例，由身旁人的使用案例慢慢引入，重点跟随案主的情绪变动，同时说其他公司的员工都很喜欢，才介绍给他；
C、态度不要过于着急，使用不当的专业术等等。
 
*站在二号客户的角度提出担忧：
A、设备的质量和使用效果、如果需要更换手机卡，员工会不会有异议？
B、设备安装、维修费用不能过高，由企业承担，带给员工更多是福利，有利于凝聚人心，并不是获利，更加提升企业形象。
 
夜晚19:00-21:00：动态、侧翼、健康层级等进行对应觉察，提炼各自营销服务优势。

第三天（大客户金宝典话术演练）
培训方法：型号呈现、学员讨论、演练辨析
白天8:30-18:00：
《通过消化、吸收、演练，熟练掌握不同型号大客户的金宝典话术，直接推高同比业绩》

1、邀请真实大客户现身分享，洞悉客户内在购买注意力焦点与注意力盲区； 

2、分组提炼、讨论大客户产品营销服务金宝典话术，逐个进行演练过关；

3、剖析不同型号客户的防御模式，牢记、活用不同型号客户的金宝典，并进行分组演练；
4、实战:如何进行不同型号客户推介产品的演练？

（以移动运营商的产品举例）
一、如何给一号完美型大客户推荐“集团固话”？
演练：注重着装、细节、文案、拿出简便易行的数据操作。现场案例演练：“不近人情的罗检察长”
 
二、如何给二号助人型大客户推荐“一卡通”？
演练：注重员工关系、熟人同去拜访、适当需要帮助。现场案例演练：“新搬大楼的人民医院吴院长”
 
三、如何给三号成就型大客户推荐“移动专线”？
演练：注重时效、讲究对比、凸显移动信息化领军形象。现场案例演练：“刚上任的信用社陈理事长”
 
四、如何给四号自我型大客户推荐“企信通”？
演练：注重艺术化创作、选择优雅场所、听取客户创意。现场案例演练：“准备促销的KTV会所温姐”
 
五、如何给五号思想型大客户推荐“集团短号”？
演练：注重数据对比、以岗定号、讲究信息交流。现场案例演练：“文化馆要装固定电话”
 
六、如何给六号疑惑型大客户推荐“车务通”？
演练：注重危机应对、凸显费用节约、准备几套备案。现场案例演练：“通风物流的“办公会””
 
七、如何给七号活跃型大客户推荐“集团彩铃”？
演练：注重新鲜好奇、欢快人群、凸显DIY功能。现场案例演练：“暑假小主持人培训班”
 
八、如何给八号领袖型大客户推荐“移动OA”？
演练：注重权利掌控、随时调兵遣将、凸显遥控指挥功能。现场案例演练：“经常出差的公安局王局长”
 
九、如何给九号和平型大客户推荐“校信通”？

演练：注重家校、师生和谐关系、经常互动保持、可多熟人前往。现场案例演练：“二中要整顿校风校级”

总结：由学员代表总结课程收获以及下一阶段的工作对接计划。