《大客户销售及谈判心法》

              ——原中国移动市场部、人力资源部经理 国际认证高效教练｜九型督导  一品

一、课程特色：

      将心理学与客户分析相结合，将课堂与销售现场相结合，将导师讲授与学员共创相结合，让学员能够在自我洞察中发现自己，在外在状貌和言谈举止中发现客户，在客户的性格和个性结合商品特征，有的放矢地进行对应，并且现场高效共创总结出销售谈判策略，从而能够在工作中，节约三倍以上的沟通时间，并且提高三倍以上的成交效率。

二、课程时间：两天（压缩一半时间，也有精简版一天）

三、课程方式：讲解＋体验＋共创＋实训＋策略

四、课程安排：

          第一天   如何发现省钱还是任性的大客户？

     1、破冰开场

     2、我们的性格如何来的？（家庭、教育、职业经历）

     3、原生家庭如何养成了不同的性格？（节约还是任性）

     4、不同性格的名人故事？（从他们的故事里面，如何发现“性格决定命运”？）：

     5、如何发现不同性格的人？（着装、肢体、表情、眼神、说话）

     6、现场对应关系，为什么你是这个性格？自愿进行一一对应

     7、不同性格的人总是下意识购买的商品以及种类（家用快消品举例、公司的商品款式对应）

     8、不同性格的人购买本公司产品的内在原因（分组讨论或者全员共创，满足不同性格的需求点）

         第二天   如何发现强势还是好说话的大客户？

     9、先天身体体质如何形成了后天的个性？（解剖学以及器官移植的实证研究）

    10、不同的个性特征是怎样的？在人群中有怎样的体现？（强势还是好说话）

    11、不同个性的名人在决策时候起的作用？（从他们的故事里面，如何发现“鲜明的企业就是鲜明的个性风格”？）：

    12、如何发现不同个性的人？（神态、中心、主题、反应、话头）

    13、现场对应关系，为什么你是这种个性？自愿进行一一对应

    14、不同个性的人购买商品的潜意识原因（买车、买房举例、公司的商品款式对应）

    15、不同个性的人购买本公司产品的内在原因（分组讨论或者全员共创，满足不同个性的需求点）

    16、总结如何发现不同性格和个性的客户？（九宫格）

    17、总结公司不同产品的销售谈判策略？（九宫格：产品款式＋小组讨论或者共创：话术集萃）

    18、邀请陌生客户进入现场进行陌拜（访谈中，一一对应如何发现？＋以往购买公司产品考虑（忌讳）的方面有哪些？一一对应）

    19、学员代表总结体会、收获发言。

————  本文由历经10年总计260期海内外的“一品九型”专业课程劉一品原创，未经允许，不得转用，保留诉讼权利，2019年