<营销组织变革的三板斧>

第一个角度 ：变革产品线—产品是企业推向市场的有力武器

   江猛老师在全国各地服务众多企业的营销团队, 众多民营企业的老总市场会非常自信的说：我们的产品非常好，技术好，产品包装好，性能好，价格实惠，等等。一问他市场销售情况如何？他们就开始一筹莫展，开始抱怨竞争对手模仿他们，用低价格抢占他们的市场等等。试想一下，我们产品好，为什么没有销售好，因此营销组织的变革的第一个角度需要从下面开始着手：

一：增加产品系列：企业的产品我给他们总结四个级别：

A: 昨日黄花—过去销售非常好的产品，现在销量在下滑。

B: 明日之星—现在销售暂时不好，但是未来非常有潜力。

C: 冷门产品---已经过时的产品，随着时代的发展即将被取代。

D: 如日中天---现在卖的非常火的产品。

  我们生活中这样的企业，这样的产品非常之多，江猛老师走访全国各地，见到了中都这样的企业，有一次，在唐山接触到一个企业，他是专业生产自行陈，汽车轮胎的内胎的，现在国家正在鼓励无内胎产品的生产和销售，我们现在开的汽车都是无内胎，所以他这个产品属于昨日黄花。

  再举例：我们过去照相会用什么—大家会想到柯达胶卷，这家公司做了130年，市场份额占比非常高，过去八十年都是摇摇领先，就在2012年出现了危机，这个危机的发生和他的产品线有必然的联系，我们现在照相已经不用胶卷了，但是他们还在保守残缺，这是我们众多的民一个企业不得不吸取的一个教训。

   我们每一个企业,要明白你的产品的寿命周期,及时调整和研发新产品.

二：升级产品--- 提升产品核心技术才是正道；

   现在的消费者比较关注产品的品牌，质量，和服务，我们作为企业必须在这方面下功夫，产品质量保证不了，所有的销售都是短暂的；

   所以我们要学习格力和海信集团的这种研发能力；

   举例：格力：掌握核心科技，格力一直在研发上面做了大量的投入，不断的创造新的奇迹，这也是他这些年能够屹立空调行业领跑者的核心法宝。

海信电器集团：我们也很少看到他们在电视上面打广告，他们一直崇尚的是口碑营销，企业想获得良好的口碑，就必须在产品的技术实力上下功夫。

有时间我们为了最求利润的最大化，偷工减料，降低成本，这些短期的利润，会为未来的市场带来很大的隐患，这样后果将会不堪设想，任何一家企业，不尊重消费者，都是昙花一现。

三：提供产品方面的技术交流培训：

   尤其是很多工业品企业，产品销售出去，更重要的是给客户一系列的技术指导，这样才可以让客户对产品满意，提供系统化的技术培训是必然的。

   举例：华为公司我们都知道，他们做的非常棒，他们也是一家技术型企业，因此我们必须向他们学习他们的技术指导和培训，甚至定期给客户做技术指导培训工作，指导客户的使用。

四：工艺流程的改进：良好的产品必须有良好的生产流水线，和一流的设备。

   我们中国的很多产品，大部分都是一些小问题，小毛病，这些小毛病和员工操作有关系，同时和生产设备落后有关系，我们要向德国人学习，他们再生产制造业的一丝不苟，执着细致的作风，值得我们学习。

五：产品的个性化设计，产品的包装：我们产品的创新可以从产品的技术，生产工艺等内在方面下功夫，同时我们也要在产品的外在包装方面下功夫，切忌过度包装。

   我们国内有很多这样的企业：产品生产出来之后，赤裸裸的推向市场，产品看起来没有卖相，所以好马配好鞍，好产品也要在个性化设计和外在包装上面看起来像一个好产品。

   我们经常看到一些个性化的产品，他们从设计风格，设计造型上面很个性，有特色，这些产品就是满足不同客户的需求。因为消费者的口味不一样。

六：开发新产品：新产品是一个企业永恒的话题，不管你是做什么产品的，这个是必须的，没有这些一切将无从谈起，同时我们要在方面舍得投资—人力，物力，财力等等的投资，过度营销也是负载，新产品是我们行军打仗的粮草。三军没有粮草，甚是可怕。

第二个角度：提升产品相关的服务：

一：改善付款方式：

   付款方式，是众多企业一直关注的焦点，现在的企业竞争激烈，产品同质化严重，企业惯用价格战， 因此利润下滑， 再加上欠款，可想而知，很多企业被债务拖得步履维艰，一些企业也因此倒闭。

我们有原来的先货后款，到现在的先款后货，这是一个质的改变，我们必须有所调整和过度，没有良好的现金流，就没有企业的永续经营。

案例分析：董明珠的铁腕解决欠款问题：

拖欠货款是中国零售批发行业普遍存在的现象，这让很多经销商头疼，不信邪的董明珠一年里就把全部问题解决了。她的做法很简单，也很霸道：凡拖欠货款的经销商一律停止发货，补足款后，先交钱再提货。不过这说起来容易，做起来难，她这下捅了马蜂窝，大大小小的经销商纷纷向格力老总朱江洪告状，有的甚至宣称：“有她没我。”董明珠没有服软，针锋相对的说： “那就有我没他。”朱江洪劝董明珠：“是不是可以补完款，先发货再收钱?”董明珠微微一笑说：“好啊。”结果款一到账，货却把住不发。董明珠说：“要货?先拿钱来。”董明珠振振有词：“就算别人全这样，我格力也偏偏不。”即使100次撞墙头破血流，董明珠也要撞10l次。欠款这堵破墙一定要倒。

董明珠的强硬带来的效果是：1997年、1998年格力没有l分钱的应收账款，也没有l分钱三角债。此后，大家都相信董姐，不划款，你拿不到一个货;只要划款过去，从不拖欠货的。董姐办事，服气，放心!

二：提高产品质量：

   产品的质量，我们一直在强调，一直再说。因此我们必须痛下决心，改革产品质量。

三：缩短交货的周期；

   前一段有这样一位学员：听完我的课程之后，在微信问我一个问题：一位客户由于没有及时交过，客户直接打电话找到了老板，并且很生气，问我怎么办？

   我后来回他一句话：耐心听客户的牢骚，这样的事情以后少发生。

  客户都喜欢交货周期短一些，及时一些，这是客户的期望值，我们在这方面提升，就无形中提升客户的满意度和回头率。

第三个角度：提升销售代表的专业度

一: 提升客户服务的等级；

  客户开发固然重要，我们开发客户虽然不能给客户划分三六九等，但是我们可以把已经成交的客户进行划分，进行不同级别的客户服务。

1：我们进行客户分类基本原理（有效客户）：

a：客户消费能力；

b：对其他竞争对手的品牌依赖度的；

c：有强烈的需求度和他的消费身份匹配；

d：对公司的文化，公司的产品认同；

e：要有现金支付能力；

f：法律允许的条件；

g：与产品匹配定位的人群；

2：同时准客户也可以划分三类：

第一个有效客户

第二个无效客户

第三个风险客户

3：已开发成交客户分类

a：榜样级：客户见证

b：英雄级：

c：贵宾级：

d：VIP级：

e：新手级

f：小白兔级

g：革命客户级：有意见的客户。

h：休眠客户：

二 : 提升职业化的能力，以便给客户更好的建议；

  营销团队的职业化，专业化也非常重要，有很多客户不买产品，课程是产品的问题，但是也有一部分是因为销售人员不会销售，专业度不够导致客户离开的。这样的案例在全国各地非常多，有很多时候我们不知不觉的客户就离开了我们，我们销售人员的沟通能力显得越来越重要了。

   举例：我在这里给大家一些建议，我们营销人员要必须具备如下能力：

  销售技巧，专业知识，行业知识，沟通能力，服务能力，价格谈判能力，销售礼仪等等。都是非常重要的基本功。

三 : 提供辅导与培训:

   这一点非常重要，磨刀不误砍柴工，营销团队也是一样，一批没有经过专业训练的销售团队，撒向市场，等于安排了一批杀手，后果不堪设想，因此必须为他们做系列的持续的培训，我们看看这些大企业我们就明白了，海尔公司有海尔大学，阿里巴巴有淘宝大学，华为有华为商学院，李嘉诚老师自己创办的长江商学院，等等，众多企业已经证实，企业员工培训要不断的持续进行---才能保证持续的原动力。

四 : 提升沟通能力，加强客户关系

   客户开发很难，维护老客户是否容易呢？不容易，我们千万不要做狗熊掰棒子的事情， 丢了一个又一个。公司要有持续的沟通机制，服务客户的流程，及时响应客户的要求，这样才可以不断的让老客户回头，让新客户进来。

   服务是客户回头的最好方式。